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 Há
três tipos de Clientes
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Segundo suas
características, o cliente terá diferentes expectativas sobre o valor
que possa receber de um vendedor:
•
Há
clientes que conhecem o produto e sabem como usá-lo. Não precisam e
nem querem ajuda dos vendedores. Para eles todo valor está
intrinsecamente unido ao produto: o valor começa e termina com o
produto. São, por tanto, clientes de valor intrínseco
(Artigo:
90%
das pessoas confiam nas mesmas marcas).
.
•
Há outra
categoria dentro desta tipologia de clientes, para a qual o valor
não se limita ao produto mesmo senão à forma em que se usa o
produto. Esses clientes procuram soluções e aplicações. Estes
clientes de valor extrínseco crêem que a força de vendas do
fornecedor pode ser valiosa se chegam a compreender suas
necessidades. Estes clientes desejam que as força de vendas dedique
o tempo que faça falta para desenvolver este entendimento
(Artigo:
Venda de soluções centrada nos clientes e seus
problemas).
.
•
Depois
estão os clientes de valor estratégico, que exigem muitos conselhos
dos profissionais em vendas das companhias. Querem aproveitar as
competências centrais do fornecedor. Procuram estabelecer uma
associação entre iguais, na qual ambas partes juntem força para
desenvolver o produto do fornecedor
(Artigo:
a
renegociação de preços entre vendedores e compradores).
A estes três tipos de
clientes (que têm expectativas diferentes) lhes correspondem três
estratégias de venda diferentes:
•
A venda transacional:
neste
tipo de venda os produtos são commodities, ou seja, produtos
indiferenciados que se podem obter de uma grande quantidade de
empresas. Como resultado, os compradores já sabem o que são e como
usá-los. Que se deve fazer então?: Os vendedores têm quatro
estratégias para eleger:
•
Criar novo valor:
consiste em escapar a venda transacional encontrando a
maneira de diferenciar o produto. Uma forma é agregando
novos serviços. Com isto há que ter cuidado porque algumas
tentativas podem destruir valor em lugar de criá-lo.
.
•
Adaptar-se à venda
transacional:
há um caminho
para agregar valor que é possível dentro da comercialização
transacional: Facilitar a transação reduzindo o custo, o
risco ou a dificuldade de adquirir o produto ou serviço.
Outra opção é orientar-se aos canais de menores custos.
Outra mais: Reduzir os custos da força interna de vendas.
.
•
Fazer o mercado.
a transação é o instrumento para mover produtos. Uma forma
inovadora de aumentar valor numa comercialização
transacional é converter à transação num produto em si
mesmo.
.
•
Sair fora:
algumas
empresas decidem que a melhor estratégia é recortar as
perdas e reorientar seus recursos para situações de
comercialização nas quais têm mais possibilidades de sucesso
(Artigo:
Vender mais ou Vender melhor?).
•
A venda
consultiva:
aqui os vendedores
fazem uma contribuição muito maior ao valor do cliente:
•
Ajudando a seus
clientes a compreender seus problemas e oportunidades desde um
ângulo diferente;
•
Mostrando-lhes
soluções novas ou melhores para seus problemas;
•
Atuando de
advogados de seus clientes dentro da mesma organização.
Os vendedores devem
converter-se em garimpeiros que sabem como fazer perguntas que
ajudem a descobrir os problemas dos clientes e os temas que criam
oportunidades de comercialização. Também devem investir o tempo e
esforço necessários para compreender os problemas dos clientes. E
finalmente, devem estar dispostos a esperar o resultado de seu
investimento
(Artigo:
ESTRATÉGIAS DE VENDAS
COM RESULTADOS).
Na venda
consultiva não se começa a fazer dinheiro com a primeira venda,
senão com a quarta ou quinta. Este tipo de venda não funciona
para todas as situações. Se o produto tanto faz a muitos outros
ou se o cliente conhece exatamente quais são seus problemas e as
soluções que procura, esta venda não agrega valor.
•
A venda corporativa:
aqui o cliente compra toda a habilidade para criar valor que tem a
empresa. O vendedor se encontra com o cliente, averigua suas
necessidades e encontra o produto apropriado para resolver essas
necessidades. Neste tipo de relação, o departamento de I&D do
cliente trabalharia cotovelo a cotovelo com o departamento de I&D
dos profissionais em vendas. Uma característica deste tipo de venda
é a igualdade das duas companhias na relação. Profissionais em
vendas e compradores são sócios iguais que criam valor para o
cliente
(Artigo:
Vender em tempos difíceis).
.
•
Como criam valor?:
redesenhando a
fronteira entre cliente e fornecedor. A fronteira tradicional é uma
parede de indiferença, porque as duas entidades estão separadas. O
que cada uma faz a um lado ou outro da parede, não preocupa à outra
enquanto se cumpram com as expectativas contratuais. Mas ao
eliminar-se a parede, trabalham juntos. Já está pensando em quantos
resultados a mais irão obter... ?
(Artigo:
A confiança entre fornecedor e cliente é boa,
mas nem tanto).
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Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
.
Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
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