1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Vender em tempos difíceis

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sala dos artigos de vendas  -  sala de artigos de representação

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Para ser um profissional em vendas, deve-se ser endiabradamente tenaz. Não se precisa ser uma pessoa ilustre ou muito inteligente (se entendemos como inteligência o entendimento conceitual e total de uma idéia complexa), mas sim se requer de uma série de características unidas à vivacidade e à rapidez de resposta. Um profissional em vendas carrega todas as habilidades próprias de um grande conquistador; carisma, encanto, empatia e uma alta capacidade para avaliar o perfil psicológico dos demais. A diferença, claro, é que o profissional em vendas está obrigado moralmente a cumprir com o que promete (artigo: quando os VENDEDORES se convertem em assessores).

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A vida de um profissional em vendas nunca foi simples. Não obstante, nestes tempos de orçamentos ajustados e incerteza, a vida dos vendedores é em extremo complicada. De todos os elementos da empresa, o departamento de vendas é sempre o que produz maior desconfiança, tanto interna como externamente a organização. E é que há pseudo profissionais em vendas que nem sempre cumprem o que prometem (artigo: moral intelligence: A ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).

Quando a venda se realiza a título pessoal, quiçá o risco para o cliente não passe da simples decepção; no entanto, quando as vendas se realizam a nível corporativo, então o risco pode ser o próprio emprego do cliente.

As vendas corporativas geram uma grande desconfiança pelo número de coisas que estão em jogo. Se o produto falha, o cliente fica mal com seu chefe e seus colegas, o que limita suas probabilidades de ascensão na companhia. Ademais, apostar por um novo produto implica uma maior quantidade de esforço; mais trabalho burocrático, mais tempo destinado a aprender novos procedimentos, etc. (artigo: devemos fidelidade... ao cliente o representada?).

Como construir uma carteira de vendas rentável e exitosa nestes tempos críticos?: o primeiro passo é aprender a ver além da ponta do iceberg. Quando se empreende um processo de venda, o vendedor só vê a ponta do iceberg, só compreende por que seus clientes se decidiram a fechar a venda. Os clientes que fecham a venda, somente são, no máximo, 10% dos clientes potenciais de uma companhia. O que se deve perguntar um profissional em vendas, então, é por que os demais prospectos não lhe compraram...

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Estudar todo o processo pode resultar laborioso. Depois de tudo, não há nada mais decepcionante do que um prospecto que deserta antes de fechar o pedido de venda. O vendedor investe tempo, dinheiro em deslocamentos, diversos telefonemas, publicidade e uma infinidade de atividades paralelas em convencer a um potencial cliente (artigo: A arte de vender é quando o cliente... ).

Qualquer profissional em vendas que se aprecie de sê-lo, sabe que a única razão aceitável para que um cliente deserte é a morte (a morte do cliente, obviamente).

O ciclo de vida entre um vendedor e um prospecto consiste na apresentação, o desenvolvimento e, de acordo ao caso, na retenção ou a deserção. Um dos erros mais freqüentes que cometem os vendedores que não conseguem fechar uma venda é de que, em retrospectiva, não pensam no fato de que nunca ofereceram aos prospectos razões de importância para comprar o produto. Há que dar ao cliente uma razão para que realize operações com você.

Se em lugar de incomodar ao cliente com numerosos telefonemas, concentra-se a estratégia em oferecer os quatro valores essenciais do processo de venda: conveniência, disponibilidade, vínculo e funcionalidade do produto ou serviço, estará oferecendo a seu cliente boas razões para comprar.

O segundo é eliminar aqueles motivos pelos quais não compra. Certas operações relacionadas com o ciclo de venda, como por exemplo confusões ou erros no faturamento, costumam produzir desgaste e causar sérios problemas aos clientes. No entanto, erradicar as razões para que alguém deixe de adquirir seu produto ou serviço, não necessariamente cria uma razão para que o faça. Em conseqüência, há que dirigir a atenção para o produto ou serviço, e ao mesmo tempo eliminar os elementos que inibam a compra (artigo: conheça os CLOSERS: PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios).

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Nunca se deve confundir a insistência e o bom trato com os benefícios reais. Aparte de gastar tempo (que se também traduz em perdas econômicas), o problema com insistir demasiado é que se desemboca na desmoralização. O vendedor sente que não serve, que o produto não funciona, que a companhia é de pouca envergadura. Perde-se a confiança. E a confiança é tudo para um profissional em vendas.

Há uma série de barreiras que um vendedor: O segredo é infiltrar-se exitosamente na companhia. A melhor maneira de fazê-lo é detectando aos inovadores dentro da companhia à que se deseja vender, pois são eles os que vão estar mais abertos à mudança e com uma disposição maior a provar novos produtos. A labor de detecção pode levar tempo, mas não importa, pois nesta fase os recursos empregados por parte do profissional em vendas não são consideráveis.

No entanto, uma vez que se identifique ao inovador, o vendedor deve fazer um sprint (ser rápido) para concretizar a venda no menor tempo possível. Se mantém um bom curso estratégico, goza-se de uma boa reputação de marca, fixa-se um preço razoável e, sobretudo, se o vendedor não cai no pânico e realiza proposições desesperadas que suscitem a desconfiança do cliente, então se está no caminho correto para fechar a venda (artigo: Há algo na proposta que nos impediria seguir avançando?).

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Fixar o preço: fixar o preço é a etapa crucial do processo de venda. É, para pô-lo em termos rudimentares, o que separa a meninada da gente grande ou aos vendedores dos profissionais em vendas. Quando se trata o tema de negociar um preço, é fácil imaginar-se uma das duas opções: um duelo entre duas pessoas totalmente estressadas a ponto de envolver-se a golpes, ou pelo contrário, uma pessoa dominante apostando tudo ou nada frente a outra que o observa de maneira passiva. Não deve ser assim, é possível ganhar sem pechinchar agressivamente ou destruir a outra empresa.

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Os profissionais inteligentes não tratam de derrotar a seus adversários; pelo contrário, evitam a contenda direta e otimizam os ganhos. Para isso se precisa analisar de forma inteligente, não com pura agressividade. Para fixar o preço, deve-se ser realista em todo momento. Se conta com razões de plusvalía que permitam justificar um maior preço, adiante, mas se não se conta com elas, o melhor é não tentar inventá-las no último momento (artigo: Quanto vale um copo de água no deserto?).

Nem sempre se pode dar tudo a todos. Os gerentes estão começando a entender que é impossível proporcionar uma razão significativa de compra e um serviço excelente a todos os clientes, em todas as situações.

Para que você seja quem fixe o preço, o segredo radica em tomar distância das transações em que não pode prover um valor superior. E é imprescindível compreender que tanto a percepção como a realidade são importantes. Prescinda dos clientes que não percebam seu valor superior. Sua companhia deve simbolizar um valor único, que se brinda a um conjunto único de clientes e situações de compra.

prof. Ben Shapiro

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reconhecido expert em marketing e vendas de HBR - Harvard Business Review, autor e co-autor de 14 livros, entre os quais se incluem: Marketing Management, Sales Program Management, Seeking Customers and Keeping Customer.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Ben Shapiro:

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