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 Vendendo
um novo produto
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Se não deixam de lado seus
velhos hábitos e se resistem a entender que vender já não é sinônimo de
persuadir, senão de detectar as necessidades do cliente, compreender
seus problemas e tratar de resolvê-los, os vendedores de qualquer
empresa estarão em perigo. Um novo mundo de vendas chegou. Criar e
capturar valor para o cliente é fundamental para todas as empresas e só
com os melhores vendedores o conseguirá
(Artigo:
Conheça os Rainmakers: os
vendedores que fazem chover).
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Para isso, é necessário
aplicar as melhores estratégias de vendas do mundo e ter um método para
medir o sucesso. Hoje em dia há que deixar de lado os velhos hábitos e
entender que vender já não é sinônimo de persuadir, senão de detectar as
necessidades do cliente, compreender seus problemas e tratar de
resolvê-los. Sua empresa tem que construir uma cultura de vendas de alto
desempenho
(Artigo:
A importância dos
profissionais em vendas).
•
O sucesso das vendas sob a
lupa: o
desenvolvimento de novos produtos se faz cada vez a maior
velocidade, tornando muito difícil criar uma diferenciação
duradoura. O constante desenvolvimento de novos produtos dificulta o
trabalho ao departamento de vendas. Se o novo produto tem vantagens
reais, a empresa deve aprender a vendê-lo o mais rápido possível.
Mas isso resulta difícil aos vendedores, dado que pelo geral não são
bem capacitados. Os gerentes lhes falam sobre o novo produto e suas
vantagens, e eles fazem o mesmo com os clientes
(Artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
Ao contrário, se
pusesse o acento em outro tipo de comunicação, as vendas se
fariam com mais rapidez. Por exemplo, se o novo produto foi
desenhado para resolver os problemas do cliente, por que não
começar por aí?
Um estudo que fizemos
em
Kodak
teve muita influência em minha maneira de pensar sobre a venda de
novos produtos. A empresa acabava de lançar um aparelho para
analisar o sangue por cromatografía. Um produto de avançada
tecnologia e com muitas funções, mas cujas vendas eram
decepcionantes. E Kodak estava muito preocupada pois seu futuro
dependia, em grande parte, do bom desempenho desse produto no
mercado
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
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Dali que nos contratassem para que descobríssemos os motivos do que
estava ocorrendo. Ao acompanhar ao pessoal de vendas durante essa
etapa de lançamento, constatamos que lhes faziam muito poucas
perguntas aos potenciais clientes e que falavam o triplo do
desejável sobre as funções do produto. Então, em ocasião de um
lançamento regional, selecionamos a um grupo de vendedores,
envolvemos o aparelho para que não o vissem, e lhes dissemos:
Dentro deste
embrulho há um produto. Vocês não precisam conhecer todos seus
detalhes; o que devem entender é o que o produto "faz" por e
para o cliente. Os problemas que resolve para um laboratório de
diagnósticos, para um hospital e para um médico em seu
consultório. Agora pensem nos clientes que se enquadram nesses
âmbitos. Elejam um. E pensem nas perguntas que lhe fariam para
descobrir quais são suas necessidades em relação com este novo
produto.
Em outras palavras,
apresentamos o produto através de perguntas. O volume de operações
desses vendedores foi, em média, uns 54% maior que o do resto da
força de vendas. Sempre devemos ter em mente que todo produto é
concebido para resolver problemas do cliente. E quanto melhor
compreendamos quais são esses problemas, maiores serão nossas
vendas. Sempre há que partir do cliente e de suas necessidades, para
depois chegar ao produto. Mas a maioria das empresas faz o
contrário. As empresas já não compram seu produto, compram ao
vendedor
(Artigo:Devemos
fidelidade... ao cliente o representada?
).
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Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
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Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
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