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O melhor representante comercial é sem dúvida Papai Noel.
Se não acredita, deveria mudar de opinião, porque esse bom gordinho que
mora no pólo norte e faz a região do universo, arrasa todos nós e também a você que torceu o nariz.
Mas nós podemos arrasar também, apenas precisamos entender o básico do marketing dele...
Pense em quantos produtos Papai Noel
representa e tem sempre a disposição dos compradores para os consumidores
finais (crianças)... Um único segmento representado, um único
coletivo de clientes, uma única marca por cima de todas as outras. Não
lhe diz nada isso? Descubra se seus produtos e serviços SÃO
SINÉRGICOS, lendo
este artigo...
Se se dirigir ao coração do marketing de Papai Noel, a única palavra que se desprende é
coerência. Geração depois de geração foi
exposta uma "marca", uma mensagem e
a mesma imagem poderosa.
Do mesmo modo que a Mercedes "lhe pertence" o termo luxo e à Volvo o conceito de segurança,
Papai Noel tem em propriedade a palavra esperança. Cada menino merece seu
brinquedo, e tem a ilusão de dispor de suficientes pontos na escala de bondade, para justificar uma montanha de presentes.
Mesmo assim muitas empresas se cansam de sua própria marca. Elas suprimem, mudam ou vertem milhares
(senão milhões) de reais num poço sem fundo de mudanças carentes de sentido. Fixemo-nos por exemplo na publicidade de
McDonald's
(Já
leu a história do mcdonalds no portal do sdr?). McDonald's fez sua, a idéia de
"saídas em família" ainda que seus anúncios têm estado
perambulado pelo caminho dos
"adolescentes".
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Tem sentido ocupar um nicho de maneira tão rígida? Seguro que
sim. As famílias saem com seus filhos para ir ao McDonalds. Estes meninos se converterão em adolescentes preocupados pelo dinheiro e que passam o tempo no McDonalds. Estes terão meninos e netos que é fácil imaginar onde terminarão. No
M grande e amarelo!, ali.
Papai Noel não vacila. Seus clientes são crianças. Ao igual que diversos marketeiros, ele poderia ter estado muito tentado a entrar no
mercado do presente. Mal aconselhado, teria tentado chegar a adolescentes, adultos e a qualquer um.
Inclusive o menor dos nichos é enorme e pode expandir-se por si mesmo.
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Ao final, a coerência é a que leva "o tilintar" em seu caminho para o banco. Demasiadas empresas perdem seu enfoque e lhe oferecem razões pelas quais deve comprar seus produtos e serviços. Papai Noel insiste numa:
- Ser bom menino ou já pode ir esperando!
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Conhece alguém que vem lhe visitar num trenó no meio da noite? Com renas e presentes? A razão pela que Papai Noel se destaca com tanta intensidade em nossa recordação é porque é diferente. O carteiro faz o mesmo, mas omitindo os adornos.
É muito importante entender para desenvolver como sua mensagem de marketing vai diferenciar-se. A proposição básica de marketing de Papai Noel não se constrói unicamente com um branding coerente, senão também com uma diferenciação muito dura. Demasiada comunicação aí fora encaixa com o que
não é seguro. Os clientes tão só possuem uma
entradinha em sua mente. Tem que se introduzir nessa entradinha com um ângulo tão obtuso que eles te recordem de por vida.
Rose Richards dirige Office Doutor. O que a diferença de todo o resto das pessoas em questões administrativas é a
mensagem
"Small business pain relief", algo bem
como: "alívio para a dor da pequena empresa". Pode imaginar sua reação ao escutar algo assim?
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A mente humana se mostra intensamente curiosa, e uma afirmação de marketing como esta é uma isca excelente.
você Vai querer saber que tipo de alívio oferece Rose Richards e como o faz, especialmente se é um dos que sofre essa "dor". Esta é só a metade da história. A construção da mensagem a eleva desde um simples processo numérico a cirurgia cerebral, e isso a faz única.
Se deseja essa diferenciação deve olhar longe.
Em qualquer caso, um ponto muito importante é que a mensagem de marketing não seja só diferente, senão que também esteja orientada ao cliente.
Rose elimina a desordem
administrativa. Se não oferecer um benefício ao cliente, o simples fato de ser diferente não
lhe levará a nenhuma parte.
em
representação e vendas o lema é: dar para receber! Quantos de vocês estão tentando fazer contatos como loucos? Tentando desesperadamente encher vossas sempre esgotadas reservas bancárias? Você quer, quer, quer! Dá uma olhada no estilo de Papai Noel.
ele está em dar e dar!
Se pesquisar a fundo em sua mente, se dará conta que as pessoas que gostam mais de você são aquelas que
lhe concederam seu tempo, seu dinheiro e seus conhecimentos. Se confiar neles, será muito difícil que
lhe diga não, se
lhe pedissem que lhes devolvesse um favor.
A essência mais profunda das emoções humanas é o medo. Cada produto ou serviço, sem exceção, vende-se segundo um medo que pesa. O único antídoto conhecido para o medo é a CONFIANÇA. Quando a confiança sobe, o medo desaparece e vai para muito longe. Quanto mais confiança acumular, melhor poderá fazer negócios.
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Não crê que papai Noel seria capaz de vender-lhe qualquer coisa?
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Não crê que poderia
vender-lhe produtos diferentes ou inclusive vender-lhe mais do que ia comprar?
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papai
Noel poderia bater a sua porta no próximo verão e você estaria encantado de que participasse de
seu churrasco.
Tudo
está e depende de você construir a confiança, adicionando uma peça de Lego cada vez.
Identifique a seus clientes e estude o que pode dar-lhes. Poderia ser informação, tempo ou inclusive uma deliciosa
bolachinha coberta de chocolate.
É a teoria clássica do que há aí para mim?. Se não podem achar algo com substância para suas mentes ou corpos, não
desejarão vê-lo nem pintado.
Faça
como Papai Noel. Funciona. Ele sabe se você foi bom ou mau... Ele sim conhece a seus clientes. Inclusive sabe se
estão dormindo ou estão despertos. Ele consegue que seus cliente lhe escrevam
contando coisas intimas...
Já pensou ter uma clientela dessas?
E aí está você. Pense em seu melhor cliente: qual o apelido?
Quando é seu
aniversário, qual o signo, que idade faz?
ele
come churrasco, sushi ou é vegetariano.
ele bebe, gosta de café ou chimarrão?
Que pensa sobre você? Que é o que não lhe agrada?
Certo que está tentando adivinhar... Não pode estar completamente seguro porque tem estado tão ocupado com os
números das vendas, que esqueceu completamente a essência do assunto
que a relação.
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A razão pela qual o marketing de Papai
Noel
é extraordinário, é porque conhece intimamente as necessidades individuais de suas clientes. Se quer uma triciclo, o terá. Se quer uma replica da
Mônica, não receberá uma bola de vôlei.
Papai Noel sabe, porque o que lhe interessa é DAR. Para dar, deve saber exatamente o que o receptor quer, se não, seu presente não merecerá nem o envoltório que o cobre.
Você pensa que alguns compradores se preocupam pela invasão de sua privacidade. Bobagem! Quando foi a última vez que lhe incomodou que um fornecedor se apresentasse com uma enorme torta de ...
(sua favorita) para seu aniversário ou com uns brindes
lindos para seu filho (porque a ele lhe encantam
canetas diferentes)
Papai
Noel invadiu nossa privacidade gentilmente e a usa para "dar", não para tomar. Por isso não nos importa. Em troca a receita federal a utiliza para "tomar" e aí radica a principal diferença. Uma vez Cliente, Sempre Cliente. Papai
Noel não perde clientes. E ponto.
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Uma das principais razões pela qual é capaz de conseguí-lo é porque pensa no cliente de seu cliente. Seu
objetivo na conquista é a criança, quem nuns poucos anos terá
gostado tanto de ter sido atendido, que será mais um a influenciar
seus filhos sobre você, e o cliente de seu cliente é o pai que tem o fantástico poder de conseguir que suas crianças sejam sejam boas e não más ainda que só por um tempinho.
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Como o conceito trabalha a seu favor, eles mesmos realizam toda a publicidade. Sem TV, rádio ou
Internet, a mensagem de Papai Noel chega a milhões de crianças no
planeta, representados pelos próprios pais que um dia foram clientes
dele. Estes meninos crescem e a maravilha de Papai Noel se transmite através das gerações.
Se serve para Papai Noel, como poderia funcionar isto no seu mundo
comercial?
Que
você diria, se vende jeans? Jeans West (Um varejista de jeans) tem algumas das respostas. Precisava um par de jeans, mas Stephanie
(a garota da loja) vendeu-me outro mais. Não o fez com lábia, senão recordando-me amavelmente que obteria 20
reais de desconto no segundo par.
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Com minha compra, entregou-me um vale de
20 reais, para meu uso ou para presentear a alguém. Também me inscreveram num programa de fidelidade que me oferecia um desconto de 10 % se gastava mais de 250 reais em produtos durante os próximos 6 meses. Isto é o que fez acertadamente Jeans West para converter-me num cliente permanente.
1º: A vendedora me fez as perguntas adequadas para descobrir minhas necessidades.
2º: Ela me vendeu mais produto ao dar um bom valor a meu dinheiro.
3º: Um vale presente com uma data de validade assegura uma compra adicional ou inclusive melhor, dá-me a oportunidade de passá-lo a outra pessoa e
apresentar um cliente para eles.
4º: Fixando minha mente volúvel de consumidor a um esquema de
fidelidade, Eles querem que fique com eles para sempre.
Os passos de Papai
Noel
podem variar, mas em essência ele te une a um programa sólido de fidelidade do qual é praticamente impossível sair. E
"representante faz
cliente", melhor do que
"a publicidade faz um
cliente". É mais barato e funciona muito melhor! E
pessoal, direto e transmite calor humano, amizade e conhece suas necessidades.
Em resumo estes são os pontos principais do porquê Papai Noel sempre regressa. Estes conceitos podem soar um pouco antiquados mas pode-se provar durante anos que funciona bem.
Teste-os com sua representada e sua marca e verá como pode aprender com o gorduchão do Pólo
Norte:
1) Uma marca sólida: Não falamos aqui de arrendamentos. A coerência é a chave. Isto se aplica em qualquer lugar, desde citações de negócios ou publicidade, até qualquer tipo de comunicação.
Continue repetindo a mesma mensagem e pendure-a na sua logomarca. O tempo muda constantemente e é por isso pelo qual não confiamos nele.
Se mudar, que seja porque sua antiga mensagem não está funcionando. Eu mudei nosso slogan de "Princípios de empresa a prova de recessões" a " Reativando clientes letargos". A proposta é a mesma mas a segunda opção teve 10 vezes mais retorno que a primeira.
2) Diferenciação:
Santa sabe que poderia ser um courier com diferença. Você também pode criar tua própria lenda. Nike usava 'Just Do It.' Coke lançou o conceito de 'Rum e Coca-cola em 1906' gravando de forma inevitável a palavra "clássico" em nossa mente. A identidade está em sua mente. Não importa quantas marcas tenha representando no mercado, seu produto tem sua própria impressão. Só tem que afundar nele para descobri-la.
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3) Constrói confiança dando primeiro: A vida é semear primeiro, para recolher depois a colheita mas primeiro é a semeadura. Se não dá primeiro, só obterá resultados limitados. Quanto menos pensar em você mesmo e mais se concentrar no que o cliente precisa, mais confiança ganhará. Os negócios se baseiam na confiança. Se não a tem, é história.
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4) Conhece a seu cliente: Igual que conhecer os cabelos de sua cabeça. A captura de dados e seu ótimo uso
lhe levará diretamente a suas mentes e lhe permitirá arraigar aí. Cada vez que çhe vejam deveriam pensar que é Santa Claus chegando à cidade.
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5) Reativa aos clientes letargos: São todos vulcões. Sentados ali com o poder de uma erupção vigorosa. Imagine quem são e como poderia trabalhar em conjunto com eles.
Esqueça seu produto ou serviço. Isso se dá por fato: Tem que ser bom. Descobre qual é esse "outro fator a mais" e os manterá de por vida. Igual que o faz Santa...
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sala
de psicologia comercial
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