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 BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Não há desculpa para a
ignorância
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Prof. Tom Peters
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Tom Peters é um dos especialistas em management mais reconhecidos no mundo dos negócios. Com sua obra In Search of Excellence, traduzida no Brasil como Vencendo a Crise, Peters atingiu os primeiros lugares na lista de best sellers internacionais do jornal New York Times, nela permanecendo por 130 semanas e com uma venda de 350.000 exemplares.
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É autor, entre outros livros, de A Passion for Excellence e Prosperando no Caos, traduzidos para mais de 12 idiomas e de uns dos mais impressionantes livros de business: re-imagine. Peters escreve artigos, publicados em jornais e revistas como Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes e Harvard Business Review.
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Tom Peters Company
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 Foquem suas empresas naquelas
áreas e companhias que são produtivas para seus escritórios e deixem de
tentar abraçar tudo e todo o mercado. Fixem seus objetivos naquele segmento
que vocês considerem prioritário e onde tem sua clientela pronta para
negociar. Ao agir assim, terão maiores e melhores resultados, além de
imediatos. É primordial para a
sobrevivência, ter ao mesmo tempo, capacidade de seleção, inteligência
de análises e seleção da carteira de produtos e serviços, para oferecer
aos seus clientes a mais alta sinergia
(Artigo
Como qualificar um cliente
potencial).
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Cada vez mais no mundo os clientes são menos ingênuos e decidem em cada
momento do contato quem os atende, se fica ou se vai. Quer dizer em
termos comerciais, se viveremos ou morreremos. Os profissionais de
vendas e marketing, hoje em dia precisam perguntar-se como liderar essa
parada em vez de simplesmente tentar alcançá-la. Uma coisa é certa, os
que estão atrás hoje não estarão entre os sobreviventes; não há desculpa
para a ignorância de um profissional de vendas em uma visita. As pessoas
ingênuas são, hoje, consideradas burras. Estes são os passos que eu lhes
recomendo:
•
Conheçam seu produto:
Devem ser endiabradamante
inteligentes sobre o que se está vendendo. O segredo para fazê-lo
está muito além das aulas ou de ler um ou outro artigo. Aqueles
profissionais com maior conhecimento de seu produto são os que realizam
maiores e melhores negócios. Imagens, fotos, descrições técnicas,
comparativos de qualidade com outros produtos similares,
nomenclaturas, usos e explicações técnicas, são alguns destes
conhecimentos.
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•
Conheçam a sua companhia:
Vocês
estão vendendo para sua representada da mesma forma que está vendendo
seus produtos e serviços. Precisam entender seus procedimentos e
finanças.
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•
Conheçam seu cliente:
Conhecer o
cliente, óbvio, implica conhecer os indivíduos com os quais vai
tratar. Só aqueles que conhecem a seus clientes podem aproveitar as
possibilidades do up-selling (vendas com maior valor agregado) e do
cross-selling (vendas cruzadas), bem como fidelizar a seus clientes
durante muito tempo. Quase todo mundo sabe que é mais custoso obter
novos clientes do que manter aos que já se têm
(Artigo
Clientes: anjos ou
demônios?).
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•
Amem a política:
Tanto em casa
como fora. Se não amam a política, vão ser péssimo profissionais de
vendas. A política, antes de tudo, é a maneira com a qual se lida
com outras pessoas para cumprir um objetivo.
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•
Respeitem seus competidores
de maneira quase que religiosa:
Talvez os odeiem ou
talvez lhes tenham atrapalhado em uma venda. Não importa, não
critiquem seus competidores. Não há benção maior que um
extraordinário competidor, Os grandes adversários nos mantém alerta.
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•
Coloquem microfones na
empresa de seu cliente:
Colocar microfones
significa desenvolver relações íntimas em todos os níveis com a
empresa de seu cliente.
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•
MANTENHA OS MICROFONES
ABERTOS COM Suas Representadas:
As probabilidades de ganhar a venda aumentam drasticamente se um
profissional se apóia em todo o talento da companhia em que
trabalha. Vocês estão vendendo a experiência de trabalhar com toda a
sua companhia, não a mera experiência de trabalhar com você
(Artigo
Ter carisma ajuda, mas
não é o suficiente).
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•
Nunca prometam mais do que
possam cumprir:
A idéia aqui não é enganar, inclusive se isto significar perder
vendas. O prometer demais pode custar o trabalho: E sempre
prometer demais pode custar as suas carreiras.
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•
Vendam mediante a
resolução de problemas específicos:
Produzam excelentes oportunidades de negócios. Aqui está o
"pitch"
de vendas: Nossos produtos resolvem estes problemas específicos
(XXX),
produzem estas incríveis oportunidades
(XXX),
e lhe farão ganhar muito
(XXX)
dinheiro. Deixe-me explicar exatamente como
(XXX)...
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•
Sejam capazes de envolver
qualquer um, até seus piores inimigos:
Ex: Você teve uma péssima experiência com certo representante ou com
certo cliente há dois anos e ainda está aborrecido por isso. Quando
se encontre em uma situação de venda com este representante ou
cliente, aproveite e faça tudo para que lhe ajudem a aumentar sua
credibilidade neste processo. O que fazer? Engula seu orgulho. Chame
este representante ou cliente. Desenvolva uma forma de que ele ganhe
uma fortuna e assegure-se de que assim lhe ajude a vender. Uma venda
inspirada significa utilizar todos os recursos a seu alcance,
inclusive aqueles que antes não podia suportar.
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•
Conheçam, a história da sua
marca:
Quem, como, porque, para que, aonde vai, que deseja, o que pensa, o
que pode fazer, quem quer atender e a garantia que oferece para os
produtos e serviços
(Artigo
Quem
tem uma marca tem um tesouro).
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•
Sempre saiba que todos os
problemas são seus problemas:
Você é o vendedor; você é o representante da companhia; se algo saiu
mal é sua culpa.
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•
Ajam como regentes de
orquestra:
Os grandes profissionais conseguem boas comissões por orquestrar
boas experiências de venda, e não tanto por formular grandes
"pitchs"
de venda.
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•
Ajudem o cliente a conhecer a
empresa que está oferecendo o produto ou serviço:
Se aparecerem problemas e vocês estão fora da cidade, seu cliente tem
que conhecer os contatos dentro do escritório e indústria, que possam
orientá-lo. Por isso tudo aquilo que façam deve estar registrado e
nada mais importante que ter tudo registrado num sistema,
e que quem lhes assessora na sua ausência, consiga dar continuidade e
auxiliar o cliente
(Artigo
As 13 características de identidade das marcas
humanas).
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•
Afaste-se das MÁS empresas:
Sejamos claros, as más empresas existem. A vida é muito curta para
fazer tratos com gente desonesta ou reprovável.
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•
Entendam que existem as boas perdas:
Uma
boa perda é uma tentativa valente que, lamentavelmente, não
frutifica por uma série de razões além da profissional. As vezes uma
boa perda pode ser melhor
que um lucro medíocre.
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•
Saibam que nem tudo é uma
questão de preço:
Profissionais apresentam aos seus clientes esquemas, oportunidades,
soluções, experiências, lucros e desempenhos. Talvez o valor
agregado não compense uma vantagem de 50% sobre o preço
oferecido, mas tenham certeza que tem seu valor.
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•
Não comprometam toda a
companhia para realizar a primeira venda:
Um bom profissional não compromete de maneira absurda diversos
serviços da empresa que representa, em ares de realizar a primeira
venda
com um cliente importante.
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•
Sejam respeitosos com os
novos concorrentes:
Eles são os
verdadeiros inimigos. A longo prazo, o verdadeiro inimigo nunca é o
principal competidor por todos conhecido, senão aquele que não
conseguimos detectar na tela do radar, já que não vemos que está
chegando
(Artigo
NÃO
APOSTE TODAS SUAS FICHAS NUMA ÚNICA empresa).
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•
Procurem por clientes COOL
(quentes) que lhes abram uma janela para o amanhã:
Nós
somos tão cool
como nossa carteira de clientes. Assim de simples. É
imperativo que nossa carteira de clientes inclua a empresas que
procurem a excelência no amanhã.
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•
Utilizem a palavra aliança de
forma obsessiva:
Um profissional tem a obrigação de produzir
sinergia e extrair com imaginação todo o poder da cadeia de
abastecimentos pelo sistema de informações e tecnologia.
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•
Enviem muitos cartões de
agradecimento:
Não enviem simples e-mails
de agradecimento. Escrevam cartões de agradecimento a todo aquele que
tenham lhes ajudado a concretizar uma venda, indiferente do cargo que
estas pessoas ocupem na empresa. Nesta época de tecnologia e
facilidades de envio de mensagens, o valor de um cartão de
agradecimento
escrito a mão, valoriza e muito, e ninguém deixa de ler e apreciar,
porque denota a sincera forma de agradecer pelo que se inclui nela.
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•
Ajudem seu cliente:
Excelentes Profissionais de venda olham para seu cliente e se
perguntam sempre: Como poderá ajudar a esta pessoa para que seja
rica, famosa e a promovam de cargo?
(Artigo
A estranha lógica de
uma venda bem sucedida).
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•
Mudem a civilização:
Steve Jobs presidente da
Apple
disse uma vez: Realizemos uma mudança no universo. A noção de que o
processo de vendas pode mudar a civilização, ou pelo menos ser
alguma coisa significativa, é o que nos mantêm motivados.
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Enviem mensagens simples e
claras:
Sejam também simples e claros. Não há melhor forma de se comunicar.
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Procurem sempre manter seus
parceiros cientes do valor que eles tem:
E do que representam para suas vidas e negócios, porque parceiros
não são, necessariamente adivinhos. Você precisam dizer para eles o
quanto valorizam o esforço que fazem por vocês e pelas suas empresas. Ou seja,
invistam no relacionamento de seus parceiros como se fossem clientes,
da mesma maneira que vocês gostariam de ser tratados e agradecidos. Isso
se conhece como "inculcar educação" em quem vai lhes servir sempre.
Nisso reside a maior força de suas performances. Saber agradecer e
incentivar seus parceiros a continuarem a lhes ajudar. Pequenos
parceiros são leais, honestos e não se deve perde-los para depois
entender seu valor.
Por tanto invistam parte de seu tempo nos
relacionamentos que não necessariamente sejam vendas, mas
elementos que lhe ajudam a produzir vendas. Isso vale para todos
os profissionais e em todos os negócios. Alianças, parcerias,
relacionamentos é o mundo que precisamos ter para realizarmos um
trabalho de excelência, qualidade e altos retornos tangíveis e
intangíveis.
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Prof. tom peters
Tom Peters Company
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