1. Eles entendem: - Os gerentes de vendas têm um entendimento do produto e podem ajudar a seus representantes de vendas a converter o conhecimento do produto em benefício específico para seus clientes. Eles entendem a sua própria companhia, a seus competidores e à indústria.
O conhecimento do produto e o conhecimento da indústria são dois dos três alicerces para estabelecer credibilidade nos representantes de vendas. Também entendem a suas equipes de vendas, coletiva e individualmente e usam esse conhecimento para que seus subalternos dêem o melhor de si mesmos.
2. Eles se preocupam: - Os gerentes de vendas se preocupam realmente por seus liderados, uma qualidade que vai além do simples entendimento. Como parte de seu cuidado e preocupação, os gerentes de vendas averiguam que
afeta e interessa a seus representantes, individualmente e como grupo.
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Os gerentes de vendas mais prestigiosos também se preocupam por seus clientes, o que significa que querem realmente oferecer o melhor serviço possível, mesmo quando signifique dar um número de telefone privado para resolver problemas de entrega ou fazer uma visita num fim de semana para assegurar-se de que o problema se resolveu.
Para eles, os resultados significam uma
profunda preocupação e estão íntima e absolutamente unidos ao lucro das metas de desempenho atribuídas.
3. Eles ensinam: - Os gerentes de vendas passam de 25% a 33% do dia oferecendo capacitação a outros, e a maior parte do tempo se centram nos quadros média de suas equipes de vendas.
Por que? Eles reconhecem que aumentar o nível de lucros dos representantes que se desempenham na média terá como resultado que tal desempenho se assemelhe aos dos representantes marcantes em outras companhias.
4. Eles Inspiram: - Os gerentes de vendas inspiram a suas equipes, ao estabelecer um padrão superior e ao contribuir depois as ferramentas e a confiança que os membros da equipe precisam para chegar a esse padrão elevado. Rompem barreiras, fazendo que as coisas sucedam em nome de sua equipe de vendas.
Eles comunicam bem e com freqüência o fazem apontando a que os membros de sua equipe saibam onde estão parados, que se espera deles e que sempre serão escutados.
Por último, os gerentes de vendas mostram um caminho a seguir com seu próprio exemplo. Como o lema da Infantaria do Exército dos Estados Unidos, “Sigam-me”, os gerentes de venda lideram desde a frente e nunca têm de pedir a seus representantes que façam algo que eles mesmos não fariam ou não poderiam fazer.
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Gerhard Gschwandtner
publisher - Selling Power magazine
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