Aprenda quem é o seu Cliente antes de querer vender
Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo. Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa inclusive o próprio vendedor deve aprender.
Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial. O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço.
Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.
O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador. Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:
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Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?
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O que você mais gosta nesse fornecedor?
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Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?
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Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?
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Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?
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Quanto você. compra ou vende em media por mês e ano?
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Quem são os seus principais clientes?
Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas. Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo:
Quais são os seus principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?
Esse é um erro muito comum em vendas: ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e
TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.
Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.
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QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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