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Porque são descartados os
bons contatos??
olhemos o exemplo
anterior: o que os vendedores não sabem ou não entendem, é que a
pessoa que disse que não está interessada nos seus produtos e
serviços (nesse momento), é porque se lhes atende-se iria se atrasar
para um outro compromisso ou porque acabara de ter uma acalorada
discussão com alguém e não quer falar nesse momento. Ou seja, a
pessoa pode estar envolvida em alguma outra coisa mais importante do
que falar com o vendedor nesse momento, mesmo que esteja "muito
interessada e necessitada" nos produtos que sua empresa oferece
(Artigo:
Algumas técnicas para vender pelo telefone...).
Mas os vendedores
com agendas muito "ocupadas", normalmente não se dão o tempo
necessário para analisar ou perceber a situação e ter um
subterfúgio preparado para lidar com essas situações.
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Aqui há outro motivo pelo
qual assessores comerciais eliminam contatos:
se vêem que o contato
é de uma empresa com a qual negociaram no passado, eles vão
telefonar a seu próprio contato e não ao da lista. Quando o contato
diz "não", que a empresa não está realizando compras nesse momento,
o assessor risca a empresa de sua lista de potenciais compradores. O
que o assessor não sabe, é que algumas das compras e negociações,
podem estar sendo organizadas por um outro contato da empresa,sem
passar necessariamente pelo comprador "oficial" da companhia
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
Ou seja, há umas 50
razões não intuitivas pelas quais as companhias falham
reiteradamente no desenvolvimento de novos contatos comerciais. As
organizações não precisam mais contatos; precisam re-classificar os
contatos que já têm, ou seja, se especializar em pôr aos contatos
velhos e retirados das organizações, num processo de
re-classificação para depois re-introduzi-los no processo de vendas.
Por exemplo, pode-se haver descartado um contato depois de um
bombardeio de mensagens telefônicas, porque a companhia achou
(decidiu) que se o contato tivesse estado interessado, teria tratado
de retribuir as tentativas de comunicação. Mas depois que este
contato foi re-classificado e prospectado pela concorrência,
tornou-se um cliente potencial com faturamento que ultrapassa os 5%
da região do nosso concorrente
(Artigo:
NÃO PERDA VENDAS NO
TELEFONE).
.
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A REGRA
DE OURO: não
gaste mais dinheiro em conseguir novos contatos. Volte àqueles que
descartou, averigúe por que foram descartados e depois cave mais
fundo para ver quais são realmente bons. É possível que tenha um
tesouro escondido sob essa pilha de contatos esquecidos
(Artigo:
A Regra de Ouro).
PROF. Gerhard
Gschwandtner
publisher
- Selling Power magazine
Soluções de sucesso da
gerência e vendas
.
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PROF. Gerhard
Gschwandtner:
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Faça
reviver aqueles contatos inativos
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