Faça
reviver aqueles contatos INATIVOS
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sala
de representação
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Um de seus
assessores comerciais telefona a um contato de uma lista fornecida pelo departamento de marketing. O contato
atende a chamada e, contrariamente à informação dada pelo
depto. de marketing, diz que não está interessado num sistema CRM e
desliga.
Novamente
o marketing contribuiu um contato que não prospera, não é assim?
Não
necessariamente... Os assessores comerciais
(LEIA
ESTA MATÉRIA)
diariamente descartam contatos que poderiam chegar a bom porto,
o que faz com que a média das organizações B2B utilizem com sucesso
só:
6% dos contatos que geram e nunca chegam a fazer um seguimento efetivo de quase 80% dos
contatos. Como resultado, a maioria das
empresas têm milhões de reais travados por motivo de seguimentos ruins aos contatos.
PORQUE
SÃO DESCARTADOS OS BONS CONTATOS?
Olhemos o exemplo anterior... O que os
assessores comerciais não sabem, é que a pessoa que disse que a companhia não está interessada num
sistema CRM, chega tarde ao jogo de futsal de seu filho ou porque acaba de ter uma acalorada discussão com seu
chefe. Ou seja, a pessoa pode estar envolvida em alguma coisa mais importante
do que falar com uma assessora/or comercial nesse momento, mesmo que a companhia
possa estar interessada num sistema CRM nesse momento.
Mas
as assessoras/es comerciais com agendas muito "ocupadas", normalmente não se
dão o tempo necessário para analisar ou perceber a situação e ter um
subterfúgio preparado para lidar com essas situações...
Aqui há outro motivo pelo qual
as assessoras/es comerciais eliminam contatos:
Se as
assessoras/es vêem que o contato é de uma empresa com a qual negociaram no passado, eles vão telefonar
a seu próprio contato e não ao da lista. Quando o contato diz
NÃO,
que a companhia não prevê a aquisição de um sistema CRM e agrega que ele o saberia se assim fosse,
a assessora/or risca a companhia de sua lista.
Mas a pessoa na lista de contatos pode estar organizando a compra de um serviço CRM
para outro departamento e algumas das compras e negociações, não passam
necessariamente pelo comprador "oficial" da companhia.
Em termos gerais, há umas 50 razões não intuitivas pelas quais as companhias falham reiteradamente no desenvolvimento de novos contatos comerciais. As organizações não precisam mais
contatos; precisam re-classificar os contatos que já têm,
ou seja, se especializar em pôr aos contatos velhos e retirados das
organizações, num processo de re-classificação para depois re-introduzi-los no processo de vendas.
Por exemplo, pode-se haver descartado um contato depois de um bombardeio de mensagens telefônicas,
porque a companhia achou (decidiu) que se o contato tivesse estado interessado, teria tratado de retribuir as tentativas de comunicação.
Mas depois que este contato foi re-classificado e prospectado pela
concorrência, tornou-se um cliente potencial com faturamento que
ultrapassa os 5% da região do nosso concorrente...
A
REGRA DE OURO: Não gaste mais dinheiro em
conseguir novos contatos. Volte àqueles que descartou, averigúe por que foram descartados e depois cave mais fundo para ver quais são realmente bons. É possível que tenha um tesouro escondido sob essa pilha de contatos esquecidos.
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Gerhard
Gschwandtner
publisher
- Selling Power magazine
Soluções
sucesso da gerência e vendas
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