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Os excelentes contra os
melhores, terminam num empate!
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Faz uns anos os Dallas
Cowboys e os Green Bay Packers se enfrentaram numa partida. Os
Cowboys tinham uma das melhores linhas de ataque na
NFL
(National Football League) e os Packers tinham uma das melhores
defesas. O resultado foi um empate... Quando os excelentes enfrentam
aos melhores, o resultado é essencialmente igual.
É o que acontecerá se você
se enfrenta ao seu concorrente atual, sem levar consigo um diferenciador
sólido e quantificável de seu produto ou serviço.
Você pensa que o que marca
o diferencial é um serviço sobressalente ou um compromisso de qualidade?
Pense de novo! Praticamente sem exceção, todos vendem seus serviços
pondo ênfases em preços competitivos, compromisso com a qualidade,
serviço sobressalente, um orçamento muito caprichado e uma sólida
reputação. Todas as
empresas declaram que estas características as diferenciam de seus
concorrentes. Mas apesar disso, seus esforços nas vendas fracassam,
porque acreditam que somam pontos fortes, quando realmente esses são os
padrões mínimos aceitáveis no mercado
(Artigo:
Uma boa impressão é fundamental).
Em outras palavras, os
que pensam que isso os destaca em qualidade, em realidade os torna
iguais aos concorrentes, ou seja, é mais da pura mesmice!
Se isto lhe soa familiar,
você deve discernir sobre o assunto e num nível tático encontrar o que
realmente diferencia seu produto ou serviço e relacioná-lo com as
carências que estejam tendo seus possíveis clientes. A melhor forma de
fazê-lo, é assegurar-se de oferecer um serviço pró-ativo,
verdadeiramente dinâmico, algo que seus competidores não ofereçam.
Por exemplo: você
vende um seguro de saúde e seus representantes de vendas normalmente
preparam planilhas de cálculos, comparando a cobertura de saúde atual e
os custos de seus concorrentes, para que seus possíveis clientes possam
ver que pagam, relativo à concorrência
(Artigo:
Propostas de valor que
funcionam).
.
Esclareça isto,
perguntando a seu possível cliente se está conforme com a planilha de
custos que o fornecedor atual do serviço lhe preparou. Você vai
ressaltar um verdadeiro ponto forte, sem desqualificar à concorrência, o
que deve fazer para deixar fora a seus concorrentes. Antes de reunir-se
com seus possíveis clientes é vital que você conheça que áreas domina,
como o faz, que tipo de problemas pode resolver e com que rapidez. Para
conseguir romper a relação com a empresa atual que fornece produtos ou
serviços para seu cliente, você deve fazer valer seus pontos fortes
contra a fraqueza do rival
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
Se você constantemente
opõe força contra força, o resultado, como o dos Cowboys contra os
Packers, será um empate, o que significa que quem ganham são os que
atualmente vendem os produtos ou prestam os serviços.
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Gerhard Gschwandtner
publisher - Selling Power magazine
Soluções de sucesso em
gerência e vendas
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