a quem devemos fidelidade... ao cliente ou a representada?

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sala dos rainmakers

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Você imagina ao profissional em vendas dizendo para o cliente: Não compre este produto, o da concorrência é melhor!

Para muitos, é inconcebível, uma afronta, até muitos poderiam invocar a terrível palavra: "TRAIÇÃO". No entanto, o profissional em vendas está aplicando uma nova estratégia de marketing baseada nos vínculos de confiança com os clientes.

COMPRE! COMPRE! COMPRE! nos bombardeiam as tradicionais campanhas publicitárias. Os produtos da concorrência são caros e ruins! compre de nós! outros: Está cientificamente comprovado que nosso sabão em pó para lavar a roupa é o melhor do mundo...

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Enquanto, o desorientado cliente e/ou consumidor se pergunta: em quem acreditar?

Neste mundo de mega campanhas publicitárias e de habituais calúnias contra a concorrência, o artigo: Trust Based Marketing do Prof. Glen L. Urban PHD em Management do MIT - Sloan School of Management, propõe um enfoque diferente:

o TRUST BASED MARKETING (marketing baseado na confiança). O objetivo: construir uma relação duradoura de confiança com os clientes.

Como conseguí-lo?: Não existem grandes mistérios. A confiança de um cliente se ganha do mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo: com sinceridade.

A palavra SINCERA foi introduzida pelos romanos. Eles fabricavam certos copos de uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura, limpa e clara, que os copos se tornavam transparentes. Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto, um colar, uma pulseira, que estivesse colocado no interior do copo.

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Para o copo assim, fino e límpido, dizia ou romano vaidoso: Como é lindo! Parece até que não tem cera! "Sine cera".... Sine cera queria dizer sem cera, uma qualidade de copo perfeito, finíssimo, delicado, que deixava ver através de suas paredes da antiga cerâmica romana.

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O vocábulo passou a ter um significado muito mais elevado. Sincero, é aquele que é franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não usa disfarces, malícias ou dissimulações. AQUELE QUE É PERFEITAMENTE HONESTO, SEM OLHAR COM QUEM!

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Sincera, à semelhança do vaso, é a relação do representante comercial com seu cliente e representada, que deixa ver através de suas palavras, os nobres sentimentos de seu coração. Sincera é uma palavra doce e confiável, é uma palavra que acolhe... uma palavra que deve estar no cartão de visitas DOS Representantes comerciaIS!

Os profissionais em vendas que aplicam o Trust Based Marketing, cumprem com uma estrita política:

oferecer ao CLIENTE toda a informação necessária para que decida. Inclusive, quando isto implique reconhecer abertamente que o produto da concorrência é melhor. ao final de contas, que sentido tem ocultá-lo? Cedo ou tarde, os CLIENTES se darão conta. Por que não converter a falência numa oportunidade? Por que não aproveitar um produto ruim para construir reputação?

Para comprovar a hipótese, os pesquisadores do MIT criaram uma página de Internet chamada: "MIT Truck Town", que oferecia a potenciais compradores de caminhões uma honesta comparação entre suas próprias máquinas e as da concorrência. Quando os produtos da concorrência eram melhores, a página o reconhecia abertamente.

Os visitantes estiveram super felizes e agradeceram que a empresa se preocupasse por ajudá-los a resolver seus problemas em vez de tratá-los unicamente como "possuidores de dinheiro". A maioria prometeu voltar.

Portanto, adverte o estudo do MIT, um marketing honesto pode representar uma perda financeira de curto prazo. Mas, à longo, é altamente rentável. Os resultados:

mais credibilidade, mais fidelização e menos gastos em mega campanhas publicitárias.

Mas isto não é tudo. No longo prazo, o Trust Based Marketing impregna todas as áreas da organização. Não só assegura a lealdade dos clientes senão também dos funcionários.

Bem mais do que uma estratégia de marketing, é um modelo de cultura corporativa.