Se quiser vender mais, conheça a fundo sua empresa

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SALA DE ESTUDOS

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Os vendedores que mais vendem são os que têm um conhecimento profundo do funcionamento e estrutura da empresa para a qual trabalham. A esta conclusão se chegou com um estudo realizado na escola de negócios Richard Ivey da Univ. Western Ontário, Canadá:

Segundo os professores Dom Barclay e Christopher Ploffe, além de boa relação com seus clientes e domínio das técnicas de venda, um bom vendedor deve ter um conhecimento profundo da companhia e habilidade para conseguir de seus superiores e parceiros a informação que precisa para vender.

O estudo define o conceito que denomina navegação do vendedor para referir-se a esta característica; o último é compreender como funcionam os vendedores dentro da empresa e delimitar os fatores para predizer se um vendedor será ou não um bom navegador.
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Com o fim de estudar melhor esta nova cultura de venda, Barclay e Ploffe dividiram o comportamento dos vendedores em dois:

Em primeiro lugar a "navegação exploratória", que é o esforço que faz o comercial para conseguir um entendimento global da empresa.

em segundo lugar a "navegação com um fim", que se refere à habilidade para conseguir da organização o necessário para aproveitar uma determinada oportunidade de venda.

O estudo ajuda aos vendedores a identificar uma nova e crítica dimensão de seu papel:

Os vendedores tendem a crer que o que lhes faz realmente valiosos é o trabalho que realizam com seus clientes, mas se esquecem do trabalho que têm de fazer na própria organização, destaca o relatório. Isto tem de ser tido também em conta pelos chefes de venda, que deveriam mudar suas crenças e incorporar a noção de "navegação".

Como mostra o estudo, nos processos de seleção de pessoal, os chefes de vendas teriam que procurar pessoas que sentem curiosidade por saber como é a empresa que lhes contrata e que terminassem sabendo que responsabilidades recaem em cada área e a quem ir à hora de resolver problemas de seus clientes.

Finalmente, recomenda que todas as pessoas que trabalham na área comercial usem as mesmas técnicas de comunicação que usam com seus clientes para relacionar-se dentro da organização.