Ser feliz em vendas é saber dizer não a certos produtos!
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sala
de representação
Não há nada mais simples como dar a outros o que realmente precisam...
Mas que acontece quando temos que oferecer algo que realmente sabemos que não vai beneficiar totalmente ao comprador?
A resposta mais inteligente e a que menos se utiliza na estratégia atual é: não o faça!
Está claro que tudo o que o cliente não precisa no final vai complicar nosso objetivo futuro, que é criar uma relação duradoura com o cliente e evitar assim sua deserção
(churn). Se um comercial faz uma operação que num princípio lhe traz benefícios mas que com o passar do tempo vai complicar as relações com seu cliente...
É realmente uma boa operação?
Os diretores comerciais e sobretudo alguns gerentes ainda não compreenderam a importância que tem, saber
comercializar a necessidade que os clientes tem e não a necessidade do que a empresa produz ou precisa. Há quem pensa que o marketing está chegando a seu fim porque já não se adapta ao que os fabricantes ou grandes multinacionais vão precisando do mercado...
Pensaram talvez o que é a comercialização realmente?
O maremagnum existente entre a produção, a distribuição e a comercialização está chegando a situações tão absurdas como oferecer produtos que em algumas regiões são realmente interessantes e para outras parecem grotescos ou carnavalescos. O marketing local é importante, por que é ele que trata de interpretar estas ridículas dissonâncias que
atordoam a muitos diretores e gerentes comerciais.
Como se podem vender as mesmas cores de moda no norte que no Sul? Por que a fisionomia da mulher nordestina deve ser igual à da gaúcha ou vice-versa? Porque o que é moda em Manaus tem que ser moda
em Florianópolis? Porque tem que se usar os mesmos tecidos e gramaturas em Palmas que é
assolada por 40º a sombra, que em
Ponta Grossa onde a temperatura média é de 31º?
A todos os
profissionais que se dedicam à representação comercial sempre lhes faço a mesma pergunta:
Não
Consegues negociar o que pretendem tuas representadas?
Teus clientes não precisam o que te pedem para comercializar?
Está acontecendo algo muito importante e totalmente irracional, mas estão fazendo da profissão comercial algo que a maioria das pessoas detestam, empurrando os profissionais em vendas a ir contra a corrente, obrigando-os a
comercializar o que não tem utilidade para as pessoas que compram os produtos e/ou serviços, marcando cotas e objetivos que são
impossíveis de cumprir e que se realizados, encerram ou esmorecem a relação desses compradores com os profissionais
em vendas e com suas respectivas representadas.
a
comercialização não se está moldando ao campo das necessidades dos
clientes e seus compradores, senão como num exercício de soberba queremos interpretar a vontade do
CLIENTE E consumidor como se fosse a nossa, fazendo do esperado um alarde de profissionalidade.
A
comercialização é algo maravilhoso e necessário sempre que seja um passo para melhorar as duas partes:
Quem
comercializa e quem compra. Mas lamentavelmente estão surgindo empresas que intercalam em suas
forças de vendas, pessoas sem profissionalismo nem ética, fazendo-as possuidoras de responsabilidades tão sensíveis como é satisfazer e atender a quem nos dá de comer e viver.
a
comercialização moderna tem que deixar de ser um instrumento para atingir um simples objetivo econômico e converter-se num instrumento de intercâmbio para o progresso da sociedade. Não podemos
comercializar o que precisamos como empresa, senão comercializar o que nos demandam nossos clientes; tudo isto passa pela consciência a longo prazo de muitos empresários, diretores
e gerentes comerciais, que mais lhes importam os resultados de um trimestre do que o futuro de um grande projeto.
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