Saber perguntar é uma arte que poucos dominam

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sala de vendas

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Quase sempre nos agrada que nos perguntem. Sentimo-nos importantes. Esta é uma debilidade que bons profissionais em vendas sabem aproveitar, se utilizando de diferentes tipos de perguntas, para conduzir a conversação. Em geral, as perguntas são eficazes se feitas com um objetivo claro, ou seja com o propósito de agradar, de obter informação ou conseguir um sim ou um não por resposta.
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Para vender temos que falar com o cliente e escutá-lo. Sem dúvida, a melhor forma de fazer com que o cliente fale é através das perguntas. Pierre Rataud, professor em vendas e autor de vários livros entre eles L'alchimie de la vente e le techniches de vente, conta o episódio do jesuíta e o franciscano que queriam fumar durante as orações... Ambos pediram autorização e só o jesuíta conseguiu:

O franciscano perguntou: Posso fumar enquanto rezo...?
O jesuíta fez a pergunta de outra forma: Posso rezar enquanto estou fumando...?

Vender é exercer certa influencia sobre outra pessoa, com o fim de induzi-la a decidir-se a favor de nossa proposta. Só tem um minuto para captar a atenção de teus clientes. Assim que não perca tempo e faça as perguntas corretas para conquistá-los desde o princípio. Hoje, como nunca antes, os clientes são verdadeiros especialistas, conhecem a fundo as características dos produtos e serviços disponíveis no mercado e sabem perfeitamente que é o que querem.
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Como conquistar a um cliente cada vez mais exigente e informado?: Começa por compreender que sucede em seu mundo para fazer-lhe só aquelas propostas que satisfaçam seus desejos. E, para isso, a estratégia é simples, pergunte mais e fale menos. Fixe limites estritos quanto ao "tempo de falar": Não mais de 60 segundos. Sim, escutou bem: Nunca fale mais de 60 segundos sem antes pedir aprovação à outra pessoa para continuar a conversa. Isto será tarefa fácil se faz as perguntas corretas no momento apropriado.

1. Perguntas de convite aberto - As perguntas abertas são desenhadas para abrir um tema e explorar novos caminhos e não podem ser respondidas com simples sim ou não. As perguntas abertas constituem uma maneira de estabelecer sintonia no início de uma relação comercial e abrem possibilidades. Utiliza-as e obterás grandes benefícios:

• Começam com palavras como "quando", "que", "como", "por que" ou "onde". Por tanto, a resposta não pode ser só "sim" ou "não".
• Animam à outra pessoa a revelar seus pensamentos, sem afã de manipulá-la.
• Permitem prolongar o diálogo.
• Fomentam a empatia entre os participantes.

2. Perguntas de desenvolvimento: O seguinte passo é conduzir o diálogo para uma direção onde o cliente lhe pergunte a fundo quais são os propósitos e os resultados que deseja atingir com a compra do produto ou serviço que lhe oferece. Neste caso, as perguntas de desenvolvimento o alentarão a definir a detalhe quais são suas expectativas e, desta maneira, obterá informação valiosa.

Uma alternativa adicional é lançar uma "pergunta direcional" para alternar a conversa de um tema importante a outro. Mas não abuse deste recurso, pois destruirá a relação até agora construída.

3. Perguntas esclarecedoras: É a melhor opção para assegurar-se que compreendeu ponto por ponto o que disse seu consumidor. Por exemplo: "Se entendi bem, você quer dizer que?"... Uma vez feita a pergunta, parafraseie de forma criativa o que considere é o argumento principal expressado por seu prospecto.

Não cometa o erro de só repetir suas palavras, já que pode perceber-se como demasiado condescendente, sarcástico e, inclusive pouco respeitoso.

4. Perguntas de opinião: Lhe ajudarão tanto a revelar a posição que guarda seu consumidor frente a um assunto em particular, como a envolvê-lo no diálogo. Em geral, este tipo de perguntas:

• Fazem que a outra pessoa se expresse franca e abertamente.
• Oferecem a oportunidade de compartilhar idéias.
• Mostram estima e respeito mútuo.
• Estendem as conversas.

5. Perguntas de prova social: Finalmente, seu prospecto se precatará, por si mesmo, que sua situação é similar à de outros clientes com quem você já trabalhou e atendeu anteriormente. Uma pergunta de prova social servirá para:

• Demonstrar que realmente sua opinião é fundamental para você.
• Aumentar a confiança entre ambos.
• Valorizar suas idéias.
• Abordar inquietudes ou problemas antes de que surjam.

O uso inteligente de cada um destes tipos de perguntas motivará a seus prospectos a não só conceder-lhe 60 segundos de seu tempo, senão a confiar-lhe seus verdadeiros sentimentos a respeito de qualquer assunto que tratem. Crie um ambiente de simpatia de negócios e será menos provável que tentem evadir-te quando fale sobre o produto ou serviço que oferece. Utiliza as perguntas a teu favor e vende mais.

PROF. TONY PARINELLO

Autor DO LIVRO: "PENSA E VENDE COMO UM CEO"

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