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A estratégia das quatro esquinas

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artigos de estratégias  -  artigos de gerenciamento  -  artigos técnicos

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Uma estratégia militar para prever as ações da concorrência: "conhece a teu inimigo e conhece-te a ti mesmo; em cem batalhas, nunca sairás derrotado" general chinês Sun Tzu (século IV ac). Uma imelhorável introdução ao método das quatro esquinas de inteligência competitiva. Desenhado pelo professor Michael Porter, o método das quatro esquinas é uma aplicação aos negócios de um enfoque desenvolvido pelas forças armadas para prever as ações do inimigo (Artigo: O papel da intuição na tomada de decisões).

Como seu nome o indica, a análise se compõe de quatro fatores: "objetivos, suposições, estratégia e capacidades".

Os objetivos e suposições definem o que a concorrência quer fazer. A estratégia e capacidades, por sua vez, estabelecem o que pode fazer. Assim, através da análise destes quatro fatores, uma empresa ou organização pode prever o curso de ação mais provável de seu competidor. Agora bem, a aplicação do método deve começar, necessariamente, pela obtenção de informação sobre os diferentes fatores em jogo (Artigo: estrategistas de negócios, Estudam demografia).

Capacidades e estratégia: em princípio, a determinação da estratégia e capacidades da concorrência é mais simples porque se baseia em indicadores relativamente acessíveis.

As capacidades do competidor incluem aspectos tangíveis (por exemplo, plantas e capacidade de produção) e intangíveis (por exemplo, brand equity). O fluxo de caixa e o acesso ao financiamento também são recursos importantes a considerar porque permitem adquirir rapidamente outras capacidades como empresas ou licenças (artigo: Crowdsourcing: rompendo os dogmas da inovação corporativa).

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A estratégia, por sua vez, contém aspectos como a política de fabricação do competidor, os segmentos nos que participa e a forma em que implementa alguns aspectos como as 4P (Produto, Preço, distribuição e promoção). Desta forma, a estratégia e as capacidades determinam as restrições e possibilidades do competidor num curto e médio prazo. Em outras palavras, são os fatores que lhe permitirão (ou não) atingir seus objetivos (artigo: As vantagens das comunidades de clientes).

Suposições e objetivos: a determinação de suposições e objetivos é mais complexa já que não existem indicadores facilmente acessíveis que informem a respeito das intenções do competidor. Em princípio, estes fatores podem definir-se através de três métodos:

A metodologia direta consiste em analisar declarações dos principais executivos da concorrência para descobrir os objetivos e suposições implícitas em suas manifestações.

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A metodologia indireta, por sua vez, consiste em analisar as ações dos competidores, supondo que pode saber-se o que o competidor pensa através do que faz no mercado (Artigo: Os piores erros estratégicos da história empresarial).

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Uma terceira metodologia consiste em conversar com executivos da concorrência, por exemplo, em reuniões de câmaras empresariais ou eventos (ainda que, desde logo, estes diretores se cuidarão de oferecer informação sobre seus planos estratégicos).

Agora bem, uma vez que a empresa conta com informação sobre estes quatro fatores, o modelo das quatro esquinas brinda um robusto marco para analisar os aspectos mais importantes das interações competitivas e inferir os movimentos mais prováveis da concorrência. Ainda que, por outro lado, o modelo exibe uma importante limitação: só considera dois atores (dois combatentes, em termo militares). No mercado, no entanto, há ao menos três atores (dois competidores e um árbitro, o cliente). Em última instância, será o cliente quem decidirá o sucesso ou fracasso de uma estratégia. Assim, num próximo artigo apresentaremos o método dos "jogos de guerra", outra técnica para prever as ações dos competidores com a vantagem de incorporar ao cliente dentro da análise (Artigo: Como FUGIR da guerra de preços).

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Prof. Adrián Alvarez

midas Consulting

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Founding Partner da midas Consulting - Your Consulting Partner in Latin America, Depto. de Direção Setor: Serviços de consultoria, assessoria e auditoria Buenos Aires (Argentina). Partner a cargo da direção da empresa, relações com os clientes e dos projetos mais importantes. midas consulting é uma consultora enfocada em América Latina, Espanha e Portugal assessorando em investigação de mercado, inteligência competitiva, consultoria gerencial, penetração de mercado e marketing. Construção de carteira de clientes internacionais como: The Boston Consulting Group, Kroll & Associates, Fuld & Co, Ferrier Hodgson, Euromonitor International, Chemquest.

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outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Adrián alvarez:

SAA: Sistema de Alerta Antecipado

SAP: Sistemas de alerta preventiva

A ESTRATÉGIA das quatro esquinas

A matriz de Ansoff: produto/mercado

Jogos de guerra: uma estratégia de sobrevivência

PEST: uma ferramenta para a análise do modelo de negócios

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