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 Aprenda
quem é o seu Cliente antes de querer vender
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Vender não é a tarefa mais
querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é
visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem
escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que
precisa a qualquer custo. Entretanto, vender é uma profissão honrosa,
que todo profissional independente da sua posição dentro de uma empresa,
inclusive o próprio vendedor, deve aprender
(Artigo:
Caráter não se compra, confiança e respeito se
conquistam!).
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Existem muitas habilidades
importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de
qualificar um cliente potencial. O erro mais comum que um vendedor
comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se
imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço
(Artigo:
Pré-Qualificação de clientes).
Ele começa a falar
sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é
bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador
sobre o seu valor.
O problema dessa abordagem
é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do
comprador. Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe
uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se
você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você
precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso
é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
Aqui vão alguns
exemplos:
•
Eu notei que você
usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?
•
O que você mais
gosta nesse fornecedor?
•
Se você pudesse
mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que
seria?
•
Quais são as suas
principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?
•
Como tem sido a
experiência com o fornecedor ABC?
•
Quanto você.
compra ou vende em media por mês e ano?
•
Quem são os seus
principais clientes?
Repare que essas perguntas
são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação
sobre suas necessidades e problemas. Tome cuidado para não dirigir as
respostas dos clientes com perguntas do tipo:
•
Quais são os seus
principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?
Esse é um erro muito comum
em vendas: acreditar que sabe as respostas dos clientes. Nunca assuma
que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e tenha
paciência para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um
mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha
ouvido de tudo. Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus
concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles
(Artigo:
Vender... verbo complicado).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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Vender é como namorar
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