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 Para
onde foram os seus clientes?
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sala dos artigos de vendas
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No último mês as vendas da
empresa ficaram 10% abaixo do resultado alcançado 2 meses atrás, e 30%
abaixo do resultado alcançado no mesmo período no ano passado. O que
aconteceu?:
(Artigo:
de quem é esta
bombinha...?).
•
Alguém levanta a mão e
diz: as vendas do nosso produto carro chefe estão 15% menor do que
no ano passado.
•
Outro alguém levanta a
mão: as vendas dos produtos X estão 40% abaixo do esperado.
•
E mais um outro: a
minha linha de produtos está 25% abaixo em relação a 6 meses atrás.
Será que é difícil para as
pessoas entenderem que a realidade não é que a empresa está vendendo
menos produtos, mas sim que existe menos clientes comprando da empresa?
Se virassem suas maravilhosas planilhas de cabeça para baixo e passassem
a analisar suas vendas do ponto de vista do cliente e não do ponto de
vista do produto, iriam perceber que na realidade existe 30% menos
clientes comprando o produto X, e 20% menos clientes comprando o produto
carro chefe
(Artigo:
Vender mais ou Vender
melhor).
.
Quer dizer, não é que a empresa está "vendendo menos produtos, existe
menos clientes comprando da empresa". Esse é o ponto, o número de
clientes diminuiu. Eles foram embora, desapareceram, pararam de comprar.
E não é uma redução drástica nos preços, ou uma super promoção de
vendas, ou uma super maravilhosa campanha publicitária que irá fazê-los
retornar
(Artigo:
a que estratégia recorrer:
descontos ou benefícios).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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Não adianta lhe
explicar que cavalo não tem chifre!
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