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Venda-se:
antes de vender seu
produto ou serviço, precisa vender-se. Atualmente, se o prospecto
não sabe quem você é e o que representa, nunca poderá ter a
oportunidade de solicitar-lhe qualquer tipo de compromisso. O
primeiro trabalho de venda é ganhar-se o direito a comunicar-se com
seu potencial cliente
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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Imponha velocidade:
o tempo de seu
prospecto é limitado. O começo de qualquer nova relação é difícil.
Iniciar sem um nome ou marca reconhecida é quase impossível. Observe
a caixa de entrada de seu e-mail de manhã. Verá que há um fluxo
constante de propostas... talvez de fontes das quais nunca tenha
ouvido falar. Todos temos agendas frenéticas que colocam altas
demandas de nossa atenção e limitam a quantidade de energia e
interesse que nos damos a nós mesmos.
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Garanta os resultados:
as
relações são exitosas quando ambas as partes se sentem confortáveis
com o resultado esperado. Muitas empresas escolhem grandes
fornecedores porque sentem que tem garantido o bom resultado de seus
pedidos. Digamos que quando deve assegurar que um determinado
produto chegará ao cliente, o primeiro que pensa é enviá-lo a través
do Sedex. Se você e eu esperamos a garantia do serviço das pessoas
com as quais fazemos negócios, é razoável pensar que para as quais
vende esperariam o mesmo. Como saberão se realmente vai fornecer os
serviços efetivamente? Seu produto fará o que disse que faria? Para
uma pequena empresa ou fornecedora de serviços, algumas vezes é
difícil fazer estes reclamos
(Artigo:
Supply chain: Quando
os embarques atrasam, as entregas falham).
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novidades no mercado:
os clientes me
pagam para ensinar-lhes a vender, no entanto, não posso fazer a
venda por eles. Enquanto que as técnicas, estratégias e os processos
podem ajudar, se a pessoas que os usa simplesmente não lhe interessa
nada sobre o cliente, não haverá nenhum trabalho de venda. Antes de
que alguém possa escutar-lhe e conhecer sua oferta, precisa investir
mais tempo e esforço para estabelecer sua credibilidade e em
desenvolver uma compenetração com seu visitante. Esta é a primeira
venda. Esta é sua marca pessoal.
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A primeira venda não se
limita a venda tradicional:
uma página de Internet
e a última tecnologia não dizem realmente quem é. Estabelecer a
credibilidade, essencialmente teus valores pessoais, pelo que luta,
é vital para conseguir que o visitante leia a página do site. A
primeira venda é sobre a afinidade. É um sentimento de comodidade, é
sobre a confiança, atenção, ter um profundo interesse pelos
problemas do cliente e querer ajudá-lo sinceramente
(Artigo:
Vender apenas uma vez é muito perigoso).
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Afina tua marca pessoal:
Sua
marca pessoal é o valor que levará você à negociação da venda. A
seguir mencionamos algumas perguntas que lhe ajudarão a definir os
detalhes de tua marca pessoal:
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O que você
valoriza durante o trabalho da venda: o que mais beneficia o
cliente ou suas comissões?
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Que parte do
trabalho da venda lhe apaixona? O dinheiro que ganha ou o
serviço que oferece?
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Compraria de uma
pessoa como você? Coloque-se no outro lado da venda. Como o
cliente lhe vê?
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Quão efetivo
resulta para comunicar seu interesse pessoal em resolver o
problema do cliente? Como o sabe?
Cada oportunidade de
interagir com outra pessoa oferece riscos e oportunidades. Isto é
verdadeiramente certo durante um trabalho de venda. A seu cliente
não interessa realmente conhecer suas conquistas anteriores. Nem
sequer está interessado no que poderia fazer no futuro. O que
importa a pessoa que está sentada no outro lado da mesa, monitor ou
da linha telefônica, é saber que interessa a você como cliente.
Observe qualquer vendedor profissional, e lhe será fácil identificar
a paixão pelo que faz e como pode ajudar. Depois compare seus
esforços, em pessoa ou on-line... Possui marca pessoal? Já tem
realizado a primeira venda?
(Artigo:
Mexa-se! Ajude o cliente a resolver problemas
que ele tem!!).
James Maduk
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conferencista em vendas e um dos líderes nos EUA. É editor
de
mais de 80 cursos de treinamento on-line.
ARTIGO
RECOMENDADO:
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se diferenciar em um mundo tão
competitivo
Primeiro
apresente-se, depois venda!
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