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Como seus vendedores
manejam as objeções?
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sala dos artigos de
objeções
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sala dos artigos de vendas
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As objeções são uma parte
integral das vendas. Você pode pensar uma razão pela qual seus clientes
potenciais precisam seu produto, e eles pensarão uma razão pela qual não
o precisam. A pergunta é:
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Como manejam seus
representantes e vendedores estas objeções?
•
Têm um sistema para
interceptá-las de forma efetiva?
•
Ou talvez cada um faz
o seu, improvisam, ao mesmo tempo em que as objeções voam sem
controle?
Se é a última opção, agora
é o momento de treinar a seus representantes e vendedores, para que
estejam prontos cada vez que ouçam uma objeção. Listo é uma sigla que
engloba os seguintes passos:
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L
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Limite suas
reações:
para
muitos de nós, o primeiro instinto quando nos
sentimos atacados por uma objeção é defender-nos.
Não o faça. Em vez disso, pare e conte mentalmente
até 3. Não fale, não pense no que vai dizer e não se
coloque na defensiva. Só detenha-se e espere
(ARTIGO:
Nossas
Linguagens Paralelas). |
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I
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Interesse-se:
não é
simples ter permanente sensibilidade ante as
inquietudes dos demais, é algo que requer esforço.
Mais esforço ainda leva concentrar-se e escutar o
que seus clientes lhe estão dizendo. Escutar,
significa não pensar a respeito de seu argumento,
senão sintonizar a freqüência de seus clientes
potenciais, escutar o que eles lhe estão dizendo.
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S |
Sonde com
perguntas:
para
assegurar-se de ter entendido completamente o que os
compradores e potenciais clientes estão dizendo,
inclusive se pensa que sabe, formule uma pergunta...
Depois siga fazendo perguntas até que esteja
absolutamente seguro de saber o que o cliente
potencial está pensando e sentindo. Muitos
vendedores descuidam este passo porque sentem que já
sabem o que os clientes potenciais estão pensando.
Não suponha
(ARTIGO:
QUER
SE TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?). |
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T
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Trate que
suas respostas satisfaçam:
comece
dizendo que entende suas preocupações, e não reste
importância às opiniões que escuta, por exemplo
jamais diga: Nunca tinha ouvido isso. Depois enfoque
a inquietude, atacando com seu arsenal de dados se é
necessário, para respaldar sua resposta com
estatísticas e fatos. Sua resposta deve dirigir-se
no ponto em questão, suas informações devem
centrar-se exclusivamente nessa preocupação. Não se
vá pela tangente. |
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O |
obtenha
confirmação:
depois
de responder, obtenha uma confirmação de que você
enfocou adequadamente as inquietudes do cliente
potencial. Assegure-se que estejam satisfeitos com a
resposta. Se o estão, genial. Se não, averigúe que é
o que segue preocupando-os e defronte-lhe à
situação. Se não os pode convencer, confirme que a
objeção segue sendo uma preocupação e continue
avançando. Se os clientes potenciais finalmente se
decidem pelo produto da concorrência ou decidem não
se decidir, pelo menos você saberá por que
(ARTIGO:
Como
vender em tempos difíceis?). |
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Brian Sullivan
fundador de
Precise Selling
autor do livro: 20 Days to the Top
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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ARTIGO RECOMENDADO:
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O
sucesso depende das glândulas, faça com que suem!
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