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 Marketing is the Boss
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sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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Administrar uma empresa é
muito simples, explica Bill Gates: fazer negócios não é tão complicado,
consiste em vender mais do que gasta, investir um pouco e que ainda
sobre dinheiro. Por conseguinte, o truque está em vender o suficiente.
Disto se ocupa o Marketing. Hoje, o que gasta não representa um
problema, já que com controle orçamentário e informatização, os custos
se podem conhecer com precisão. O difícil é vender mais do que gasta
(Artigo:
Como parar de perder
oportunidades de vendas).
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Talvez teria que o dizer de outra forma: terá que conseguir que seus
clientes comprem... Vender foi ao princípio ter um produto. Depois que o
produto satisfizesse adequadamente as necessidades e desejos dos
clientes. Tratava-se de conhecer ao cliente. Mas, vender hoje é bem mais
complicado. Quando saímos a vender um novo produto/serviço, ou o que
temos num novo mercado, ninguém está nos esperando. Os clientes
potenciais têm seus problemas resolvidos. Conhecê-los não será uma
vantagem, todos os competidores os conhecem.
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Criar a vantagem que nos diferencie:
o melhor produto ou serviço, a criatividade mais original ou as
campanhas multimilionárias, já não garantem o sucesso. Não são
suficientes. Há demasiadas ofertas, demasiadas empresas. Estamos
numa sociedade sobre-comunicada e terrivelmente competitiva. Não se
trata só de oferecer o melhor produto ou serviço, trata-se de
conseguir que os clientes decidam de que o é, quando vão realizar a
compra. E quando falamos de atividade empresarial o objetivo final
deve ser que tenha um número suficiente de indivíduos que decidam
trocar seus recursos pelo que nós oferecemos. A vantagem será que os
clientes que nos interessam nos conheçam a nós e nos prefiram antes
que aos demais
(Artigo:
Como atrair clientes com marketing direto?).
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Há que conseguir algo que quase todo mundo tem bem claro:
diferenciação. Mesmo que diferenciar-se é só o primeiro passo, ademais
temos do que conseguir de que nos prefiram. Terá que encontrar a razão.
Um repasso de nossas 22 Leis Imutáveis do Marketing pode ajudar.
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Orientar-se ao competidor: assim, mais do que pesquisar necessidades e
desejos, a obsessão de cada dia deve ser cuidar dos clientes que se têm
e tratar de tirar alguns dos competidores. Hoje não há mais alternativa
que se orientar ao competidor. A dificuldade não está em conhecer ao
cliente, está em que o cliente nos conheça e prefira a nós. Ser igual
não é uma vantagem, ser diferente e melhor na mente dos clientes é a
vantagem. Nessa busca da diferenciação se produzem dois erros básicos:
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O primeiro é tentar diferenciar-se com coisas que já não diferenciam.
A tecnologia se democratizou e a eficácia operativa é comum em quase
todos os negócios. Oferecer um bom produto, ao menor preço e bem
distribuído o podem fazer muitos. De fato cumprir com estas premissas é
uma condição “sine qua non”. Mas não é suficiente.
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Esse é o segundo erro: há que encontrar um conceito que faça de nossa
proposta a mais apreciada. Nisto consiste o posicionamento. É a
estratégia competitiva mais eficaz, pois se trata de ocupar na mente dos
clientes a melhor posição possível com relação à que ocupam nossos
clientes e sobre a base de nossa capacidade para o que seja uma posição
sustentável. O truque é encontrar um atributo, que nos distinga, que
signifique um benefício para o cliente e expressá-lo da forma
mais clara possível. Esse atributo deverá ser o eixo de toda a
estratégia empresarial, desde o "I+D" até a comunicação.
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Um dos exemplos mais
claros desta proposta é Volvo:
baseou toda sua estratégia na segurança. Ou Intel na inovação
permanente. Isto é, atingir o sucesso dependerá de encontrar a cria
diferenciadora que faça de nossa oferta a preferida para o segmento à
que a dirigimos. A idéia que melhor encaixa com os clientes. Uma idéia
sobre a que deverá girar toda a estratégia empresarial. Hoje não há
mais alternativa que se orientar ao competidor. A dificuldade não
está em conhecer ao cliente, está em que o cliente nos conheça e nos
prefira a nós
(Artigo:
Como e
por que se identificam os clientes com as empresas).
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O papel chave do Marketing: e nas empresas, quem se ocupa de ser
diferente e melhor? Isto é, quem se ocupa de conseguir que nossa oferta
seja suficientemente atraente para vender mais do que gastamos? E quem
se ocupa de encontrar a idéia? O responsável da boa relação com os
clientes para que o intercâmbio se produza é... O Marketing! O Marketing
é o único que produz rendimentos, tudo o demais só produz custos dizia
Peter Drucker, e é verdade. É o Marketing quem se ocupa destas coisas.
Dai a grande importância do Marketing.
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Para que vai servir desenvolver o melhor produto ou serviço, o mais
avançado, se não conseguimos vendê-lo?:
o silogismo surge de forma
natural, se para que o negócio funcione o mais importante é vender e o
Marketing se ocupa disso, o Marketing é o mais importante em qualquer
atividade cujo objetivo final seja do que o intercâmbio se produza. Isto
é o Marketing e é quem define a base da estratégia empresarial, a marca,
o rumo e tem que assumir o comando. Está claro: Marketing is the boss.
Atingir o sucesso dependerá de encontrar a cria diferenciadora que faça
de nossa oferta a preferida para o segmento à que a dirigimos
(Artigo:
Alguma atividade de
marketing tem retorno garantido?).
Prof. Jack Trout
www.troutandpartners.com
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Presidente da
Trout & Partners, iniciou no departamento de publicidade da
General Electric e hoje presta consultoria em empresas de porte
de AT&T, IBM, Burger King, Merrill Lynch, Xerox, Merck, Lotus,
Ericsson, Tetra Pak, Repsol, Hewlett-Packard e Procter&Gamble. É
um dos maiores especialistas do Marketing mundial, Autor de "As
22 consagradas leis do Marketing", é também autor de outro livro
supremo: "Marketing de Guerra: o Poder da simplicidade". Uma das
referências históricas do Marketing moderno. Criador do
revolucionário conceito de "posicionamento", como elemento
estratégico do Marketing, e autor de: The New Positioning,
traduzido em 16 idiomas, e o recente Trout on Strategy, uma obra
sem desperdício algum.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Jack
Trout:
•
MARKETING IS THE BOSS
•
Diferencie-se ou morra!
•
Como encontrar a direção certa
•
a batalha pela mente
do consumidor
•
As 22 consagradas leis do marketing
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