1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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Marketing não é a arte de vender o que você produz

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sala das idéias de marketing  -  sala dos artigos de marketing

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Mas saber o que produzir (Philip Kotler). Contam, os que sabem contar, a história de dois comerciantes de um bairro, que tinham pequenas lojas muito similares em ruas próximas e não se conheciam, mesmo que ambos se pareciam no desejo de aumentar suas vendas e ganhar dinheiro. Um deles, que se chamava "Taerrado", pensou e pensou e chegou a acreditar que se aumentava a população no estado, ou a da sua cidade, ou ao menos no bairro, suas vendas cresceriam.
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E de tanto pensar chegou à conclusão de que bastaria apenas com aumentar o número de pessoas que passavam pela sua rua, já que lhe pareceu muito difícil e fora de seu alcance, esperar aumentar a população do estado, cidade ou local, de maneira que sensatamente contratou um homem "cartaz", dois palhaços e um engolidor de espadas, que atuariam diariamente frente a sua loja para fazer merchandise
(ARTIGO: merchandising: você conhece as técnicas?).
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Taerrado sabia que, com o que vendia normalmente não chegava a cobrir seus custos e fez esse esforço, porque se vendesse o dobro não só poderia atender todos os pagamentos, senão que ademais ganharia dinheiro. Aconteceu como planejado e a rua transbordava de gente, eram mães com filhos, adolescentes indo e vindo do colégio, trabalhadores atrasados e transeuntes despistados e … exato! Taerrado dobrou suas vendas, mas, que tragédia, não chegava a cobrir os custos já que tinham aumentado com a propaganda do homem cartaz, os palhaços e o engolidor de espadas, que ademais, tinham que comer cada dia.
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Mas Taerrado não se rendia facilmente. Contratou chamadas na rádio e publicidade em muros, em cercas e pontos de ônibus que passavam pelo bairro da sua rua e juntou mais gente e outra vez dobrou suas vendas e … O resto da história vocês já o sabem. Seus custos subiram tanto que Taerrado pensou, e se começo a aplicar na Bolsa de valores…?
(ARTIGO: A vida de um produto).
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O outro se chamava Tacerto e também pensou e pensou e lhe ocorreu que se fosse diferente, mas para valer diferente, poderia aumentar suas vendas e como era joalheiro se orientou a vender relógios e pensou em vender só relógios desportivos, mas mesmo assim existiam muitos esportes e infinidade de modelos e Tacerto queria ser o Rei de seu segmento, ainda que fosse um segmento muito pequeno e pensando e pensando se decidiu pelos relógios desportivos para mergulho.
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Liquidou todas suas mercadorias e investiu seu dinheiro no melhor sortimento em relógios para este esporte; assinou revistas especializadas do setor e se dedicou a visitar os clubes de mergulho e caça submarina. Desenvolveu projetos de publicidade direta aos sócios dos clubes e ofereceu prêmios num concurso. Na loja decorou uma área saemelhante a um bar do cais e lhe pôs o nome de "A Taberna do Polvo gigante", no qual convidava a seus clientes e fazia tertúlias
(ARTIGO: o poder mágico das Promoções).
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Pôs um sistema de vídeos permanente com cenas subaquáticas, deixou as revistas encima das mesas (para que as lessem ou as levassem), abriu um mural com informação sobre competições e notícias do mundo submarino e deixou sobre as banquetas e alguns catálogos de seus produtos. Cedo seus clientes o transformaram num lugar de referência na cidade, tanto que quando vinha algum grupo de mergulhadores ou turistas de outras cidades ou de outro país, visitavam a loja de Tacerto antes que a igreja da Sagrada Família
(ARTIGO: PRODUZINDO O QUE OS CLIENTES DESEJAM).

A fábula é clara, mas se resta alguma dúvida: expliquemos os dois sistemas desde a luz do marketing:

O método utilizado por Taerrado se conhece em marketing como o "Método do Burro depois da Cenoura" e suas vendas se produzem por efeito da Lei de Poisson (às vezes conhecida como Lei dos Casos Raros), onde a venda sempre é uma percentagem exígua (3 ou 4 por mil) dos visitantes.
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O método utilizado por Tacerto se conhece como "Diferenciação por Segmentação do Mercado Potencial". Ah, e as vendas não dependem da Lei de Poisson, dependem dos sistemas e técnicas de vendas que se utilizem, sendo irrelevantes as vendas que se consigam com a ajuda de Poisson...

Prof. Máximo Kinast

biblioteca exclusiva do professor

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Outros Excelentes artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do prof. máximo Kinast:

TÉCNICA DE VENDAS aida

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