Os pretextos para não
vender:
é muito comum que por sentir medo à rejeição, inventamos toda tipo
de pretextos para não oferecer nossos produtos. Fixe-se que utilizo
a frase "nós inventamos" porque todos estes pretextos só existem em
nossa cabeça e geralmente os criamos de maneira inconsciente. A
realidade é que temos medo a que nos digam "não", porque não sabemos
lidar com a rejeição. Entre os mais comuns se encontram:
•
É que andei muito
ocupado.
•
É que não encontro
as informações.
•
É que não quero
pressionar demasiado.
•
É que ninguém tem
dinheiro neste momento.
•
É que creio que
nosso produto não é o que precisam.
•
É que não estou
seguro de que possa lhes vender algo.
•
É que se quisessem
o produto já nos teriam contatado.
•
É que nosso
produtos estão mais caros que os do concorrente.
•
O risco de não controlar o
medo à rejeição:
o sucesso de muitos
escritórios de vendas, depende quase exclusivamente da habilidade do
vendedor para comercializar os produtos e/ou serviços que se
oferecem. É por isto que, se você como vendedor não tolera que lhe
digam "não", seu negócio corre o grave risco de quebrar por falta de
vendas. O Prof. Brian Tracy, um dos mais prestigiados consultores e
professores de forças de vendas a nível mundial, menciona
freqüentemente em seus seminários: 80% das vendas a novos clientes
se realizam até o 5º telefonema ou visita que um vendedor faz ao
cliente. Desafortunadamente, o vendedor iniciante não insiste após a
primeira visita e desiste. Se imagina a quantidade de vendas que
está perdendo por não saber tolerar a rejeição...?
(Artigo:
85% da vendas é produto de recomendações).
.
•
E como desenvolvo minha
tolerância à rejeição?:
em primeiro lugar,
temos que entender que quando uma pessoa nos diz não, em realidade
esta dizendo não a nossa oferta e "não" a nossa pessoa. Ademais, na
grande maioria dos casos não é nossa culpa que nos digam que não. A
maioria das vezes se deve a fatores que não controlamos: o cliente
não precisa o produto, não o quer, não o pode usar, tem outro
fornecedor ou simplesmente não tem o dinheiro para comprá-lo; mas
isso não significa que se mantenha assim por toda vida. Tente outra
vez. Devemos ser capazes de tolerar a rejeição porque afinal de
contas as vendas são um jogo de números: se 80% diz não, significa
significa que 2 de cada 10 clientes irão nos dizer "sim", pelo que
temos que oferecer nosso produto a 100 pessoas para que 20 clientes
nos comprem. Simples assim... Faça as contas como as sabem fazer os
profissionais de venda: projete e contabilize ganhos com metas
anuais: 100 clientes visitados por mês, 20 compram, ou seja são 240
clientes por ano que compram, olha que fortuna de comissões você tem
ai?
(Artigo:
não consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
.
•
Um dos grandes segredos para
triunfar nas vendas:
grande parte dos profissionais de vendas de maior sucesso atingiram
um ponto no qual não lhe temem mais à rejeição. Se alguém lhes diz
que não, não lhes dói, nem os deprime, nem lhes impede continuar
promovendo seus produtos e serviços; simplesmente seguem adiante,
contatam à seguinte pessoa na lista. Eles na prática já sabem e
fazem a conta anual de resultados (100 clientes por mês visitados,
lhe proporcionam 20 clientes mensais ou 240 clientes por ano). Aqui
tem algumas das coisas que pode fazer para melhorar sua tolerância à
rejeição: leia os jornais de sua comunidade profissional, assista a
cursos, seminários. Estar mais capacitado o fará sentir-se mais
seguro. Leia as dicas, livros, artigos ou revistas relacionados com
o segmento de produtos que vende. Procure mais informação na
Internet. Esteja consciente que quando alguém lhe diz "não", esta
recusando sua oferta mas não o esta recusando a você. Pode ser que o
dia de amanhã, com uma oferta diferente e numa situação diferente, o
prospecto mude de parecer. Além do mais o cliente precisa de suas
ofertas.
(ARTIGO:
NÃO DESISTA, ACREDITE
E TENTE OUTRA VEZ!).
.
•
Aprenda pensar e bloquear os
pensamentos negativos:
entenda que muitos
clientes recusarão sua oferta antes de fazer uma venda. Pense que
cada vez que alguém o recuse, você estará a apenas 7 possíveis não,
até chegar nos 2 clientes que dirão sim e os fechamentos das
próximas vendas. Quando tenha sentimentos negativos em conseqüência
de uma rejeição, trate de recordar os resultados positivos que teve
no passado. Utilize estas experiências para reforçar sua auto-estima
e segurança pessoal. Lembre que no caso de um prospecto novo, 80%
das vendas se fecham no 5º Contato telefônico ou visita. Não desista
até que lhe digam que não ao menos 8 vezes. Assim já sabe,
desenvolva sua capacidade, tolere a rejeição e faça que suas vendas
se disparem ao máximo.
(ARTIGO:
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas)
PROF. Diego Bañuelos
Artigo
traduzido e publicado pelo Jornal SDR
.
PROFESSOR em
ciências da computação pela
Univ. Autônoma
Metropolitana da Cidade do México.
Sua área de especialidade se relaciona com a criação,
distribuição e exportação de produtos comerciais de software
e com a otimização de processos empresariais através de
sistemas de informação. Desde 1996 se desempenha como
empresário e consultor sênior na indústria da tecnologia
empresarial.
Na
venda, o medo a rejeição imobiliza...
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