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 85%
da vendas é fruto de recomendações
.
sala dos artigos de
representação
.
•
Venda Benefícios e não produtos:
o erro mais
comum é enfocar nas virtudes do produto ou serviço e limitar-se a
descrevê-los ao prospecto. Concentre-se nos benefícios que a mercadoria
dará ao cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas
foram feitas,
(para isso deixe que a etiqueta
do produto o faça).
Fale ao comprador de como obterá mais energia em suas atividades
cotidianas ou de como poderá dormir melhor
(Artigo:
Benefícios que se vêem e
tocam).
.
•
Ofereça para a pessoa que poderá
lhe comprar:
os melhores candidatos a
clientes serão aqueles familiarizados com o produto ou serviço e que tem
a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido. Se vende bicicletas
será mais fácil oferecer elas a alguém que tem já tem uma ou tem
potencial para usar uma e queira comprar ou trocar por outra. Já tendo
focado nessas pessoas (segmentação de clientes), o restante estará em
mostra-lhes por que as suas bicicletas são melhores que as do
concorrente
(Artigo:
Como tratar com um
comprador desconfiado).
.
•
destaque seu produto ou
serviço:
quantas
razões pode enumerar agora mesmo para que o cliente compre de você e não
de seus concorrentes? Use em profundidade pelo menos três destes motivos
e integre-os aos seus melhores argumentos de venda. Diga-lhes por
exemplo que o seu produto trabalha mais rápido, implica custos menores,
e tem ingredientes de altíssima qualidade. Proporcione a seu cliente
estas três boas razões de compra
(Artigo:
vendendo através da cor do
produto).
.
•
pense nos efeitos da bola de
neve: cerca
de 85% da vendas é produto de recomendações. Alguém lhe falou bem do
produto e serviço a seus amigos ou parentes e é por isso que foram atrás
e o compraram. Concentre-se em pedir e conseguir sempre uma lista de
referências que o cliente possa lhe proporcionar. Tudo o que faz deve
ser considerado sob esta premissa:
O que deixará meu
cliente mais satisfeito, tanto para que me compre de novo e me
recomende para outras pessoas?
Procure entender o que faz
a sua empresa conquistar os seus atuais clientes, e utilize essa arma
para conquistar novos negócios. Definido "o que seu produto ou serviço
faz de melhor", use essa informação em todos os seus argumentos,
propostas de vendas, reuniões com clientes, etc. Compartilhar essa
informação com todos é fator chave para atrair novos negócios.
No que tange ao restante,
os clientes fazem para você. Ao menos isso demonstra uma pesquisa da
Roper Reports:
•
84% escolhem
restaurantes recomendados.
•
79% escolhem remédios
recomendados.
•
77% escolhem hotéis
recomendados.
•
75% escolhem filmes
recomendados.
•
73% escolhem serviços
profissionais recomendados.
•
69% escolhem serviços
financeiros recomendados.
•
65% escolhem
computadores recomendados.
•
63% escolhem
automóveis recomendados.
•
61% escolhem lojas
recomendados.
•
59% escolhem
supermercados recomendados.
•
53% escolhem empresas
de recolocação de empregos recomendados.
Suas ações devem se
encaminhar neste sentido!
PROF. BRIAN TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
.
É autor de 16 livros e
mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou
palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de
vendas, produzem mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre
quem o escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos líderes
de todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter
melhores resultados em tudo o que faça.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. Brian
Tracy:
•
Planejamento Estratégico
•
COMO SER PROFISSIONAL EM
VENDAS
•
85% da vendas é produto de recomendações
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (1)
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (2)
•
Três novas táticas para
conseguir vender nestes dias
•
Vender é quiçá a maior
habilidade de todos os tempos
•
O vendedor deve ser um psicólogo, deve saber escutar
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