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novas táticas para conseguir vender nestes dias
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sala dos artigos de
representação
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Em anos recentes, o campo
das vendas mudou drasticamente. Durante o crescimento das décadas dos
70, 80 e 90, as pessoas e as organizações produziam e vendiam produtos a
granel. Tinha uma enorme demanda e grande rentabilidade com os produtos
e serviços em todos os setores. Muitos representantes que começaram suas
carreiras a princípios dessas décadas nunca aprenderam como vender,
porque não era necessário. Era um mercado de vendedores e, como
resultado, muitos deles se converteram em profissionais do preenchimento
de pedidos. Seguiam as pistas, cobravam os cheques e regressavam ao
escritório sentindo-se como heróis
(Artigo:
Quer aprender a vender? Comece por pedir dinheiro
às pessoas).
.
No entanto, no meio
econômico incerto que vivemos, existem mais representantes, bem como
produtos e serviços, que pessoas que têm o dinheiro para adquiri-los. E
ainda que os tempos podem ser difíceis, o fato é que os ciclos e as
tendências são uma parte natural da vida. Os mercados sobem e descem.
Isto é normal e precisamos ajustar-nos a isso quando acontece. Hoje em
dia, 3 novas destrezas se precisam se deseja integrar-se ao seleto grupo
dos profissionais das vendas de hoje
(Artigo:
Como deve ser uma
apresentação comercial?).
1. Aprenda a concentrar-se:
para ter
sucesso nas vendas hoje, deve concentrar-se mais nos poucos
prospectos que podem ser seu mercado objetivo. Defina seus
prospectos ideais com maior clareza e separa-os em: "prospectos com
alta probabilidade e prospectos com baixa probabilidade". Mas antes
que possa concentrar-se em suas vendas, deve estar o melhor
preparado possível, só assim poderá realizar mais e melhores vendas.
Existem 3 passos principais na preparação:
•
Pesquise tudo o
que possa conseguir a respeito de seus potenciais clientes antes
da primeira visita, o que lhe ajudará a obter credibilidade, já
que demonstrará que se interessou em saber o que vender e não
apenas em vender.
•
Estabeleça
objetivos antes da visita. Conheça suas metas e escreva as
perguntas que precisa fazer, etc..
•
Realize uma
análise posterior à visita. Sempre lance no sistema cada um dos
pontos que se tenham tratado na reunião de vendas... faça-o logo
e não depois. Não confie na memória ou nos reportes de vendas
que preenche ao final do dia. Com as anotações, a próxima vez
que visite a seu prospecto, poderá lembrar detalhes das
conversas anteriores.
Este processo de 3
passos de preparação lhe dá as ferramentas necessárias para atingir
um alto nível de credibilidade e confiança frente a seu prospecto ao
longo do processo de vendas
(Artigo:
Não Importa o que
venda, mas como o Venda!).
.
2. Concentre-se em seus
melhores prospectos:
Este ponto requer que
dedique todo seu tempo e energia ao 20% mais importante de seus
prospectos, os quais representam 80% das vendas e que procura
aumentar a carteira de clientes através de obter melhores
compradores. Quanto mais preparado esteja antes de começar, será
mais fácil detectar a esses ótimos prospectos que merecem sua
concentração
(Artigo:
Prospectar = procurar
e identificar clientes qualificados).
.
3. Comprometa-se ao avanço
contínuo:
para conseguir sucesso
nas vendas, hoje deve estar em atividade constante no mercado e
procurar sempre novos e melhores prospectos, seja em mercados
tradicionais ou em mercados que ainda não tenham se definido como
tais, para isso é muito importante acompanhar as tendências de
mercado. Por esta razão, nada é mais importante num mercado difícil
do que o compromisso com o avanço contínuo: visitar mais e melhores
pessoas cada dia de trabalho. Isto é, 80% do tempo o deve passar
estudando aos prospectos, até que tenha tantos clientes que não
tenha mais tempo para atender mais nenhum cliente. Assim que, se a
carreira de vendas vai mais lenta do que gostaria, pisa no
acelerador de teu próprio potencial e revisa o número de pessoas às
que vê e com as quais fala ao dia ou à semana
(Artigo:
Cross Selling: Deseja
batatas com o seu hambúrguer?).
A boa notícia é
que quanto mais rápido te movas, mais energia obterás. Quanto
mais energia obtenhas, mais pessoas verás e mais experiência
conseguirás. Quanto mais experiência adquiras, serás melhor nas
vendas quando, finalmente, encontre a teu prospecto ideal.
Graças a esta orientação da ação, realizarás mais vendas e mais
retro-alimentação positiva.
.
Isto te estimulará
a visitar a mais prospectos, e a atingir maiores vendas nas
semanas e meses seguintes. O ponto neurálgico de tudo isto é que
com os anos, os bons tempos vão e vêm; a economia floresce e
entra em recessão. Mas os profissionais que praticam estes
princípios dia com dia (sem importar o que ocorre a seu arredor)
sempre têm sucesso e constroem vidas maravilhosas. Você deveria
fazer o mesmo!
PROF. BRIAN
TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
.
É autor de 16
livros e mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em
áudio. realizou palestras em mais de 23 países e em quatro
idiomas. Suas palestras e seminários sobre Vendas,
Marketing, liderança, administração de vendas, produzem
mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre quem o
escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos
líderes de todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar
decisões e obter melhores resultados em tudo o que faça.
Outros
Excelentes artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR
do Prof. Brian Tracy:
•
Planejamento
Estratégico
•
COMO SER
PROFISSIONAL EM VENDAS
•
85% da vendas é
produto de recomendações
•
Psicologia em
vendas: Estratégias avançadas (1)
•
Psicologia em
vendas: Estratégias avançadas (2)
•
Três novas
táticas para conseguir vender nestes dias
•
Vender é quiçá a
maior habilidade de todos os tempos
•
O vendedor deve ser um psicólogo, deve saber escutar
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