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Vender é talvez a maior habilidade de todos os tempos
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sala dos artigos de
representação
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Persuadir, comunicar e
influir constituíram a base do sucesso pessoal e financeiro de todas as
épocas. Em conseqüência, para ensinar esta arte se escreveram livros e
manuais que apontam idéias, técnicas e estratégias que podem ser
empregadas em quase qualquer mercado. No entanto, existem três
princípios que permanecem inalteráveis como o triângulo de ferro das
vendas: "prospectar, apresentar e fechar"
(ARTIGO:
Prospectar = procurar e
identificar clientes qualificados).
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Para prospectar
efetivamente, a empresa e a equipe comercial devem primeiro determinar
claramente que é o que comercializa a companhia, neste caso, o mais
importante é saber que valor se lhe oferece ao cliente e daí vantagem em
comparação com a concorrência. A gente não compra serviços ou produtos,
senão soluções. A habilidade para desenhar e oferecer uma boa
apresentação comercial, determinará o sucesso. Uma boa apresentação
mostra que o produto ou serviço é a melhor eleição, dela depende o
entendimento da oferta e a decisão de compra
(ARTIGO:
Pré-Qualificação de
clientes).
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Fechar implica o
seguimento da venda e a obtenção da ordem de compra ao final do
encontro. A melhor maneira de fechamento é perguntar tem alguma pergunta
ou inquietude que não tenhamos coberto totalmente se o prospecto diz que
não, se lhe pode abordar com respeito à venda. Nos últimos anos o campo
das vendas mudou, existem mais vendedores do que compradores, existem
mais empresas oferecendo produtos do que gente com dinheiro disposta a
comprá-los. Por isso, fala-se de três habilidades adicionais que se
requerem para chegar a ser vendedores despedaças no campo que seja:
•
Aprender a enfocar-se:
para ter
sucesso comercial, deve-se localizar o prospecto, ou determinar quem
teria mais possibilidades de comprar o que a empresa está vendendo.
Deve-se definir claramente o público e separar aos perfis de baixa
probabilidade daqueles de alta probabilidade. Isto implica
preparação: pesquisar tudo o que seja possível sobre o prospecto,
estabelecer objetivos prévios ao encontro, escrever as perguntas que
se precisam fazer e depois do contato, analisar cada detalhe que se
tratou na reunião de vendas com o cliente, o que permitirá afinar
detalhes no futuro
(ARTIGO:
Como captar clientes
rentáveis).
.
•
Concentrar-se nos melhores
prospectos:
é dedicar o tempo todo
e energia a 20% melhor do grupo de candidatos quem podem representar
80% das vendas. Em vendas, dificilmente "quantidade" seja melhor que
"qualidade". Alguns gerentes de marketing crêem que gerar mais
oportunidades é a chave para atingir os objetivos de faturamento.
Isto não é necessariamente verdade. De fato, muitas companhias
precisam melhorar o processo de administração e qualificação de
oportunidades.
(ARTIGO:
Estratégias de
Aquisição e Prospecção Seletiva...).
.
•
Comprometer-se com a ação
contínua:
hoje em dia para ter
sucesso nas vendas se deve estar em constante movimento, sempre
procurando novos e melhores prospectos, tanto em mercados
tradicionais como naqueles não considerados. Quanto mais rápido se
mova, mais energia terá e poderá atender a mais pessoas e obterá
maior experiência
(ARTIGO:
Que tipos de Clientes
existem?).
PROF. BRIAN TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
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É autor de 16 livros e
mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou
palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de vendas,
produzem mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre quem o
escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos líderes de todos
os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter melhores
resultados em tudo o que faça.
Outros Excelentes artigos
traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. Brian Tracy:
•
Planejamento Estratégico
•
COMO SER PROFISSIONAL EM
VENDAS
•
85% da vendas é produto de
recomendações
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (1)
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (2)
•
Três novas táticas para
conseguir vender nestes dias
•
Vender é quiçá a maior
habilidade de todos os tempos
•
O vendedor deve ser um psicólogo, deve saber escutar
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