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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Vender é talvez a maior habilidade de todos os tempos

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Persuadir, comunicar e influir constituíram a base do sucesso pessoal e financeiro de todas as épocas. Em conseqüência, para ensinar esta arte se escreveram livros e manuais que apontam idéias, técnicas e estratégias que podem ser empregadas em quase qualquer mercado. No entanto, existem três princípios que permanecem inalteráveis como o triângulo de ferro das vendas: "prospectar, apresentar e fechar" (ARTIGO: Prospectar = procurar e identificar clientes qualificados).

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Para prospectar efetivamente, a empresa e a equipe comercial devem primeiro determinar claramente que é o que comercializa a companhia, neste caso, o mais importante é saber que valor se lhe oferece ao cliente e daí vantagem em comparação com a concorrência. A gente não compra serviços ou produtos, senão soluções. A habilidade para desenhar e oferecer uma boa apresentação comercial, determinará o sucesso. Uma boa apresentação mostra que o produto ou serviço é a melhor eleição, dela depende o entendimento da oferta e a decisão de compra (ARTIGO: Pré-Qualificação de clientes).

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Fechar implica o seguimento da venda e a obtenção da ordem de compra ao final do encontro. A melhor maneira de fechamento é perguntar tem alguma pergunta ou inquietude que não tenhamos coberto totalmente se o prospecto diz que não, se lhe pode abordar com respeito à venda. Nos últimos anos o campo das vendas mudou, existem mais vendedores do que compradores, existem mais empresas oferecendo produtos do que gente com dinheiro disposta a comprá-los. Por isso, fala-se de três habilidades adicionais que se requerem para chegar a ser vendedores despedaças no campo que seja:

Aprender a enfocar-se: para ter sucesso comercial, deve-se localizar o prospecto, ou determinar quem teria mais possibilidades de comprar o que a empresa está vendendo. Deve-se definir claramente o público e separar aos perfis de baixa probabilidade daqueles de alta probabilidade. Isto implica preparação: pesquisar tudo o que seja possível sobre o prospecto, estabelecer objetivos prévios ao encontro, escrever as perguntas que se precisam fazer e depois do contato, analisar cada detalhe que se tratou na reunião de vendas com o cliente, o que permitirá afinar detalhes no futuro (ARTIGO: Como captar clientes rentáveis).

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Concentrar-se nos melhores prospectos: é dedicar o tempo todo e energia a 20% melhor do grupo de candidatos quem podem representar 80% das vendas. Em vendas, dificilmente "quantidade" seja melhor que "qualidade". Alguns gerentes de marketing crêem que gerar mais oportunidades é a chave para atingir os objetivos de faturamento. Isto não é necessariamente verdade. De fato, muitas companhias precisam melhorar o processo de administração e qualificação de oportunidades. (ARTIGO: Estratégias de Aquisição e Prospecção Seletiva...).
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Comprometer-se com a ação contínua: hoje em dia para ter sucesso nas vendas se deve estar em constante movimento, sempre procurando novos e melhores prospectos, tanto em mercados tradicionais como naqueles não considerados. Quanto mais rápido se mova, mais energia terá e poderá atender a mais pessoas e obterá maior experiência (ARTIGO: Que tipos de Clientes existem?).

PROF. BRIAN TRACY

Biblioteca exclusiva do Professor

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É autor de 16 livros e mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de vendas, produzem mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre quem o escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos líderes de todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter melhores resultados em tudo o que faça.

 

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Vender é quiçá a maior habilidade de todos os tempos

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