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 O
vendedor deve ser um psicólogo, deve saber escutar
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sala dos artigos de
representação
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Os que exercem a profissão
de vendas precisam ter fortes convicções e conhecer com clareza os
objetivos que devem cumprir, tanto de vendas como de administração. Por
este motivo, o profissional de vendas deve estar psicológica e
administrativamente preparado para desenvolver com garantias de sucesso
sua atividade. Se seus conhecimentos, ferramentas e vontade são
primárias (amadoras), sua produtividade ficará mermada e estará a um
passo da desistência
(Artigo:
Alto rendimento em vendas).
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Fatores tão sutis como a administração informatizada, a apresentação de
relatórios sobre resultados, a linguagem adequada ao segmento ou os
preconceitos para com a informática, podem explicar-se desde a
psicologia e esta resposta poderá permitir uma melhor gestão para a
consecução dos objetivos do vendedor. Por muitos anos as vendas se
consideraram como uma atividade de segunda casta, mas muitas das
melhores companhias no mundo estão lideradas por antigos vendedores
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
A maioria dos estudos confirma que os três maiores obstáculos para abrir
e fechar uma venda são o temor ao fracasso (medo a rejeição), a falta de
conhecimento do produto e seu uso, e a falta de um sistema de
administração das vendas realizadas. Existe uma relação direta entre sua
auto-estima, desejos, vontade e a capacidade de administrar de forma
informatizada os negócios de forma segura e responsável. Quanto mais se
estime, maiores serão seus desejos e a vontade de crescer, por tanto
mais vendas fará e maior será seu rendimento, mas para isso precisa ter
meios que lhe permitam administrar informatizadamente sua gestão. Os
amadores acreditam que o trabalho de vendas é algo temporário, por isso
não investem e não se profissionalizam
(Artigo:
Não Importa o que venda,
mas como o Venda!).
O resultado dos estudos
assim o indicam, apenas 20% dos vendedores fazem 80% dos negócios,
enquanto 80% dos vendedores conseguem somente 20% dessa total. Se
você procurar saber, verificará que esse 20% dos vendedores está
informatizados e são leitores vorazes; lêem tudo o que é escrito
sobre a categoria, atividade, segmento, mercado e seu segmento para
todos estarem munidos e preparados. Enquanto que os restantes 80%
levam os negócios com papel e caneta apenas e apenas lêem sobre
futebol e facebook.
Para conseguir ser
profissionais em vendas, recomendo-lhes seguir o exemplo dos líderes do
mercado, visualizar-se como o melhor e propor um nível de rendimentos
realista. Os cliente compram por razões emocionais, não lhes preocupa
tanto o produto e/ou serviço, senão o que pode fazer por eles esse bem
que estão adquirindo e qual o risco que terão ao comprar de alguém.
Conseguir uma venda vai da mão com ser amigo do cliente (a confiança
minimiza o risco), escutá-lo e entender fielmente suas necessidades,
pois desta forma saberá que se lhe está oferecendo algo em seu benefício
(Artigo:
PRIMEIRO MORDER, DEPOIS
ASSOPRAR).
.
Para localizar suas necessidades, o vendedor deve saber "perguntar com
destreza e escutar com atenção". Quando uma pessoa fala livremente de si
mesma, finalmente escorregará. Em psicanálise a isto se lhe conhece como
"escorregamento freudiano". Aplicando-o a vendas, cada vendedor é um
psicólogo, consultor e assessor do cliente. Em cada venda existe um
benefício chave que procura o cliente, portanto, o trabalho do vendedor
é descobri-lo e enfocar seus esforços de vendas a esse ponto.
Um exemplo: um corretor de
imóveis leva a um casal a ver uma casa que não está particularmente
em bom estado. Quanto se detêm defronte da casa, a mulher descobre
que no pátio há uma bela cerejeira que lhe recorda uma igual ao que
tinha na casa onde viveu em sua infância. Ainda que o marido não
estava convencido com as condições do imóvel, o vendedor se esforçou
por mostrar-lhes a beleza da cerejeira desde cada janela da casa.
Portanto a mulher ficou cativada e a venda se fechou.
Lhes aconselho a apelar a
quanto dinheiro poupará o cliente, bem como ressaltar o status ou
prestígio que oferece, o prazer que desfrutará e a necessidade de
segurança (física, emocional ou financeira) que cobre. O profundo
conhecimento do produto ou serviço é indispensável; bem como a
especialização num mercado ou produto. Cada vendedor pode fazer sua
própria investigação de mercado fazendo uma lista de seus últimos 10
clientes. Converse por telefone com cada cliente após a venda e comente:
só quis ligar para dizer-lhe quanto aprecio seu compra deste produto,
como vai tudo?, posso ajudar-lhe de alguma maneira? E mais importante
ainda, comente com seu cliente: você poderia ter-lhe comprado este
produto a outra companhia, poderia dizer-me exatamente por que decidiu
comprar de nós?
(Artigo:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
PROF. BRIAN TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
.
É autor de 16 livros e
mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou
palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de
vendas, produzem mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre
quem o escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos líderes
de todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter
melhores resultados em tudo o que faça.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. Brian
Tracy:
•
Planejamento Estratégico
•
COMO SER PROFISSIONAL EM
VENDAS
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85% da vendas é produto
de recomendações
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Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (1)
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Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (2)
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Três novas táticas para
conseguir vender nestes dias
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