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Este é um exercício freqüente entre os alunos de escolas de negócio. Consiste em convencer a um interlocutor, nos escassos segundos que duraria um trajeto de elevador, de que dispomos de uma informação tão interessante para ele como para valer a pena que procure um espaço em sua apertada agenda para dedicar-nos algo mais de tempo.

Se encontrasse com esse cliente num elevador, seguramente ele escutaria você se demonstra-se absoluto conhecimento no que vende (ARTIGO: O quê sua empresa faz realmente?).

Por exemplo, se trabalha com desenvolvimento de web sites, você usaria o que indicam as pesquisas:

Como você bem sabe, 80% dos novos contatos comerciais que se dirigem diretamente a sua empresa, visitaram previamente seu web site...

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E 80% destes novos contatos comerciais lhe localizaram através de Google, Yahoo, MSN...

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E que 80% dos visitantes de sua web a abandonará antes de decorridos 5 segundos se a web não atrai seu interesse ou demora para abrir?

Se seu web site não lhe está gerando negócios é porque ele não está oferecendo a resposta correta às perguntas anteriores e deveríamos conversar para desenvolvermos soluções a este problema. Se fui o bastante convincente, me indique uma hora e dia para lhe visitar em seu escritório, para aprofundar sobre estes três segredos da web. Assim poderemos verificar quais as estratégias que podemos implementar para manejar as respostas as três perguntas anteriores (ARTIGO: selecione antecipadamente suas armas).

Seu web site é a primeira imagem da empresa para muitos clientes. o web site tem de ser adequado à realidade e os valores de sua empresa: tanto o excesso como o defeito com respeito a realidade são CONTRAPRODUCENTES.

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O desenho tem de ser profissional, de uma grande clareza, facilitando AO MÁXIMO A NAVEGAÇÃO e transmitindo o que faz a empresa, sobretudo na página inicial. O desenho também não deve ser tão espetacular como para diluir o conteúdo e mensagem da empresa.

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O conteúdo tem de ser claro e estar bem estruturado. deve-se utilizar as palavras certas sobre a empresa e suas atividades, as mesmas que você usaria na vida real, sem floreios e nem complexidades desnecessárias.

Sabemos que os procuradores contribuem 80% dos visitantes de um web site. O posicionamento trata de obter que o web site seja indexado em primeira página e nos primeiros lugares de um procurador para as palavras CHAVES das atividades da empresa. Nem programadores nem web designer são experientes nesta matéria, e ainda que sejam muitas as empresas (e os fantasmas) que oferecem este serviço, são muito poucos os que o fazem com qualidade suficiente.

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É conveniente ter duas idéias claras sobre o posicionamento:

1ª: Há fatores técnicos em cada página do web site sobre as que podemos incidir e que fazem que se posicione melhor ou pior nosso web site. As palavras de um campo não visível (código fonte) chamado meta keywords devem ser as palavras chaves para que a empresa seja bem indexada, catalogada e assim poder ser achada pelos prospects, e devem coincidir na medida do possível com o campo title da página (o texto da barra de azul do navegador) e ser usadas dentro do texto visível da mesma. (EXCELENTE MATÉRIA)
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2ª: Consiste em que quantos mais web sites falem e indiquem um link para seu web site, melhor para o posicionamento na web. Por tanto, que o endereço de seu web site figure como parceira ou link recomendado de outros web sites relevantes, como comunidades empresariais, federações, sindicatos empresariais, artigos de jornal, revistas eletrônicas, etc., será de enorme importância. Está desaconselhado o "intercâmbio de links pagos", salvo que seja com páginas que tenham a ver com sua empresa ou sua atividade, porque isso é punido seriamente pelos procuradores. (ÓTIMA MATÉRIA).

Em Internet, o usuário é o IMPERADOR: Se chegar a nosso site e não lhe atraímos de imediato para continuar informando-se, irá a procurar em outro web site suas necessidades. Temos só 5 segundos para isso! Por tanto, esqueça-se de webs que arrancam com uma animação em Flash lindíssima, mas que demora segundos preciosos em carregar e mais segundos valiosos ainda em desenvolver-se:

o único valor que contribuem é para o ego do web designer que a fez, não para sua empresa.

Sempre que possível, utilize o modo texto, para que possa ser lido ademais pelos procuradores, uma manchete marcante na página inicial de sua web que diga com clareza, precisão e de forma concisa que produtos ou serviços oferece sua empresa (OS PROCURADORES NÃO PONTUAM IMAGENS E NEM FLASH). Insira fotos, inclusive pequenas, de seus principais produtos (que num clique se ampliem para imagens maiores). Resuma na página inicial as vantagens de adquirir seus produtos e os benefícios que obtêm seus clientes.

Pelo contrário, não fale de sua história nem ponha fotos exteriores de seus depósitos ou da grandiosidade de seus escritórios na página de início: é irrelevante nesse momento para o visitante recém chegado.

Precisamos apreender a impactar nas apresentações e assim nos tornar únicos na mente do cliente. Devemos conseguir que nossos comerciais se tornem expertos na técnica do elevator speech:

Ser vendedor nos EUA é uma profissão muito séria, muito importante e muito crucial. Uma vez deixei entrar um vendedor da SEARS a minha casa e terminei por comprar-lhe uma reforma exterior para toda minha casa. Me custou 9 mil dólares e a paguei por 10 anos. Apesar disso, agradeci profundamente ao vendedor, e lhe perguntei se tinha algo mais que podia comprar-lhe. Assim são de bons! (este foi um relato de John Harris. Conselheiro Comercial da Embaixada de EUA).

O ocorrido com J. Harris é um exemplo do que pode ser capaz de conseguir uma excelente apresentação de um produto realizada por um bom comercial, que não só consegue criar uma necessidade do nada, senão que deixa um estado de satisfação tal, que fica uma relação de mútuo benefício que se traduz numa futura compra. Em muitos sentidos uma venda é o show mais impressionante da terra, o segredo esta em fazer da venda um fenômeno atraente.

prof.José Manuel Iañez
univ de navarra - espanha

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