|
 Negociar
não é vender, negociar não é convencer
.
sala dos artigos de
negociação
.
Antes as decisões eram
verticais, tomavam-se de cima e se transmitiam para baixo. Agora, a
tomada de decisões se tornou horizontal e isso nos converte a todos em
tomadores de decisões e, assim, em negociadores. Tanto na vida como nos
negócios, é necessário que exista cooperação entre as partes envolvidas.
Se cooperamos, as negociações serão bem sucedidas
(Artigo:
negociando com pessoas
difíceis).
Devemos lembrar que
não negociamos com computadores, senão com seres humanos que têm
emoções e terão maneiras diferentes de ver uma mesma situação.
Num grupo de dez pessoas
teremos uma mesma realidade e dez percepções diferentes dessa realidade.
Se tratamos de conseguir benefícios mútuos tendo em conta tanto os
interesses próprios como os do outro, sem duvida que teremos sucesso em
qualquer negociação. Apresento assim, um esquema de nove passos para
atingir o sucesso numa negociação sejam elas relacionadas com pessoas ou
empresas, a questão a dirimir a decisão em si:
•
Ir ao balcão:
devemos ter a
capacidade para distanciar-nos da situação para ver as coisas em
perspectiva, manter a calma e controlar as emoções. Mantenhamos o
foco no prêmio e tenhamos como meta a resolução do conflito
(Artigo:
Pode
alguém com sangue quente ser um bom negociador?).
.
•
Dispor às partes:
trata-se de
convocar a todas as partes interessadas em determinada situação
porque se não participam desde o começo do acordo, não poderemos
contar com eles na hora de tomar decisões. Devem-se ter em conta
todas as partes numa negociação: a mesa interna (nosso lado), a mesa
externa (o lado contrário) e outras mesas que Possam ter alguma
implicância (governo, comunidade, etc.).
.
•
Pôr-nos simultaneamente do
outro lado:
devemos colocar-nos do
outro lado para ver as coisas desde sua perspectiva. Todos temos
prismas através dos quais vemos a realidade; o que se deve fazer é
tratar de ver a realidade desde o prisma da outra parte. O segredo é
compreender todos os prismas.
.
•
Centrar-se nos interesses
por trás das posições:
devemos conhecer os
interesses e as preocupações por trás do conflito, definindo os
interesses como as motivações subjacentes, as necessidades,
motivações e desejos da outra parte. A posição estará dada pelas
exigências de cada parte. Perguntar por que, para que, pedir ao
outro que diga quais são suas necessidades, seus interesses
(Artigo:
Nas negociações, quem defende seus interesses,
é você!!).
.
•
Gerar opções de benefício
mútuo:
há que ser criativos e aplicar a criatividade na negociação. Um dos
recursos primordiais de todo profissional em negociação é a
criatividade. Sem críticas ao outro, precisamos gerar todas as
opções de resolução possíveis.
.
•
Utilizar critérios
objetivos:
os critérios que se
podem analisar são muito diversos, desde o valor do mercado e os
custos, até as leis, a eficiência e o trato igualitário.
.
•
Procurar nossa MAAN:
o poder da
negociação está influenciado pelo que cada parte considera sua
MAAN: "Melhor Alternativa A
um Acordo Negociado".
Isto se refere a tomar o melhor curso de ação quando não se consegue
um acordo ou o que é o mesmo, que fazemos quando a negociação
fracassa... Trata-se também de estudar planos alternativos em cada
caso. Isto também serve para tomar o controle de uma negociação ou
para pressionar ao outro
(Artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES...).
.
•
Responder com um não
positivo:
não se devem
considerar como negativas todas aquelas opções que se deixaram de
lado para chegar à opção eleita. Isto é que todos esses
“não”
foram positivos porque ajudaram a conseguir um sim na alternativa
que finalmente resolveu o conflito.
.
•
Erigir uma ponte de ouro:
devemos
fazer uma proposta que nos leve ao sim, uma proposta que tome em
conta nossos interesses e os dos demais, que seja realista, que
satisfaça as necessidades de todos,s seja de reconhecimento,
segurança, poder, justiça e procurar um acordo que perdure no tempo
(Artigo:
CONCESSÕES: PRÓS E CONTRAS).
Devemos
preparar-nos para cada negociação e aprender de cada uma delas.
Prof. William Ury
..
Reconhecido
internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de
negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger
Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder, que
foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de cópias em
todo mundo. Também é autor de Getting Disputes Resolvei: Designing
Systems to Cut the Costs of Conflicts.
.
Outros EXCELENTES Artigos
traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR, do Prof. William Ury:
•
O poder de um NÃO
Positivo
•
algumas dicas para
negociar civilizadamente
•
Negociar não é vender, negociar não é convencer
•
em negociação nada se recusa, tudo se redireciona...
|
..