Que
devemos evitar numa negociação
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sala dos
artigos de negociação
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Toda negociação deve
considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as
fortalezas e debilidades de sua posição. A ferramenta mais importante
que pode ter um negociador é saber escutar. Graças a essa
característica, os grandes negociadores podem comunicar suas idéias e
argumentos numa forma efetiva e convincente. Se queremos desenvolver a
habilidade de escutar, devemos esforçar-nos de maneira constante por não
interromper a nossos interlocutores, observar sua linguagem corporal, a
velocidade e cadência de suas gesticulações, o tom e volume de sua voz e
em geral tudo o que nossos sentidos possam captar de certas pessoas, não
só os sons que saem de sua boca
(artigo:
Nossas Linguagens
Paralelas).
Há estudos que
assinalam que 55% do que comunicamos provêm de movimentos corporais
e expressões faciais, 38% de nossa comunicação é mediante o tom,
volume e clareza de voz e só uns 7% do que expressamos se faz
mediante a palavra. Devido a isto, o que devemos procurar numa
negociação, é fazer uma análise do conjunto das diferentes formas em
que nossas contrapartes numa negociação comunicam, já seja mediante
palavras, as expressões da boca, os olhos, a testa, o tom da voz e
os sentimentos que podamos perceber, de tal maneira que podamos
realmente entender tudo o que nos querem dizer, ou inclusive aquilo
que nos quisessem ocultar.
Aprender a decifrar a
linguagem corporal ou comunicação não verbal, é um aspecto fundamental
da arte de escutar. Nosso corpo nos delata, comunica a todos como nos
sentimos, se estamos incômodos, se nos sentimos confiantes, se estamos
bem preparados, se estamos cansados, se temos medo ou sentimos
felicidade. Devemos desenvolver a capacidade de interpretar a condição
emocional de nossos interlocutores, as circunstâncias nas quais estão
falando e ao mesmo tempo ouvir suas palavras. Quem interpreta bem a
comunicação não verbal sabe que podemos confiar mais no que a linguagem
corporal diz do que as mesmas palavras
(artigo:
A LINGUAGEM DO CORPO).
A soma de todo este
fluxo de informação nos permite decifrar como negociadores, quais
são os verdadeiros interesses de nossa contraparte, quando nos mente
e sobretudo, o mais importante para toda negociação, qual é sua
bottom line (posição final). Aqueles que sabem e entendem a arte de
escutar, podem com o tempo converter-se, literalmente, em detectores
de mentiras.
A habilidade de ser o
suficientemente perceptivo para detectar as contradições entre as
palavras que pronuncia nosso interlocutor e o que a linguagem de seu
corpo nos está dizendo, assinala-nos que provavelmente nosso
interlocutor está mentindo. Imagine-se ter a habilidade de sentar-se a
negociar e identificar quando os negociadores estão mentindo. Isto é
possível, uma vez que você aprenda a escutar. Não saber escutar a outra
parte, nos leva a cometer erros que terminam por derrubar a negociação
com perdas para ambas as partes. Veja aqui alguns exemplos de encarar
mal uma negociação:
•
Não se pôr no lugar do
outro:
pode parecer óbvio, mas os psicólogos sociais que fazem
investigações de campo sobre o tema dizem que é a fonte de
desacordos mais frequente. Os bons negociadores dedicam mais tempo a
analisar o caso desde a perspectiva da outra parte que da sua mesma,
marca um mediador profissional
(artigo:
Apesar das negociações serem um jogo duro).
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•
Palavras em excesso:
os negociadores
Argentinos e Brasileiros contam com a desvantagem de uma verborragia
desconcertante à hora de negociar. Fora o problema de idioma e a
dificuldade de entendimento nos termos e gírias, a outra parte não
sabe que se está pedindo. Por isso o mais recomendado é ir direto no
ponto, sem rodeios, sem floreios e sem colocações de frases próprias
de cada país.
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•
Não se preparar:
com a pressão
das quotas do Mercosul (3º maior Bloco do Mundo), é comum que os
empresários, sobre todos pequenos, cheguem à mesa de negociação sem
nenhuma análise prévia da situação, diz Orlando Ocampo, diretor do
TAC
- Tribunal Arbitral do Conselho profissional de Ciências Econômicas.
Convém dedicar umas horas a estudar o mercado e a precisar os custos
e benefícios dos diferentes palcos de acordo e não acordo.
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•
Rótulo incorreto:
ao invés do que
sucede nos EUA e Europa, onde muitas grandes empresas têm um cargo
de negociador, os executivos latino americanos tendem a recear de
quem se apresenta com este título. Imediatamente levantam um muro, e
não há que se esquecer de que neste campo a confiança é a moeda de
ouro
(artigo:
Pode
alguém com sangue quente ser um bom negociador?).
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•
Soberba:
não mande a negociar
uma pessoa que dê a impressão de que sabe tudo. Os especialistas
conferidos advertem que este tipo de atitude é muito comum entre os
jovens recém saídos de uma pós-graduação.
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•
comunicação impedida:
boa parte dos
desacordos se originam por que os que vão negociar não são os
diretamente afetados pelo conflito, e possuem outros incentivos. Há
advogados que ainda têm um envieso a quebrar a relação e embarcar-se
num juízo custoso. Para que um arranjo se cumpra e seja duradouro,
convém que esteja plenamente assumido pelos donos ou máximos
responsáveis das empresas envolvidas
(artigo:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
.
•
O foco no preço:
o Prof.
James Sebenius, um guru da
negociação da Escola de Negócios de Harvard, costuma chamar "pensar
em reverso" a quem só têm em conta o preço. Esta é a melhor maneira
de converter uma relação potencialmente cooperativa numa guerra
entre partes, a maioria dos contratos que se negociam são um 50%
econômicos e um 50% emocionais
(artigo:
Não venda a pele do
urso antes de caçar-lo!).
Claro que a lista
não se esgota com estes erros. Gaffes entre negociadores de
diferentes culturas, sinais de desconsideração para a outra
parte, mau timing para fazer as propostas, revelar demasiado ou
muito pouco, uma agenda desenhada em forma incorreta ou um
excesso de orgulho pessoal podem levar, igualmente, ao fracasso
estrondoso à hora de chegar a um acordo.
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jornal Clarin -
buenos aires - argentina
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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artigo
recomendado:
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A diferença entre negociar, pechinchar e brigar
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