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Que devemos evitar numa negociação

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sala dos artigos de negociação

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Toda negociação deve considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as fortalezas e debilidades de sua posição. A ferramenta mais importante que pode ter um negociador é saber escutar. Graças a essa característica, os grandes negociadores podem comunicar suas idéias e argumentos numa forma efetiva e convincente. Se queremos desenvolver a habilidade de escutar, devemos esforçar-nos de maneira constante por não interromper a nossos interlocutores, observar sua linguagem corporal, a velocidade e cadência de suas gesticulações, o tom e volume de sua voz e em geral tudo o que nossos sentidos possam captar de certas pessoas, não só os sons que saem de sua boca (artigo: Nossas Linguagens Paralelas).

Há estudos que assinalam que 55% do que comunicamos provêm de movimentos corporais e expressões faciais, 38% de nossa comunicação é mediante o tom, volume e clareza de voz e só uns 7% do que expressamos se faz mediante a palavra. Devido a isto, o que devemos procurar numa negociação, é fazer uma análise do conjunto das diferentes formas em que nossas contrapartes numa negociação comunicam, já seja mediante palavras, as expressões da boca, os olhos, a testa, o tom da voz e os sentimentos que podamos perceber, de tal maneira que podamos realmente entender tudo o que nos querem dizer, ou inclusive aquilo que nos quisessem ocultar.

Aprender a decifrar a linguagem corporal ou comunicação não verbal, é um aspecto fundamental da arte de escutar. Nosso corpo nos delata, comunica a todos como nos sentimos, se estamos incômodos, se nos sentimos confiantes, se estamos bem preparados, se estamos cansados, se temos medo ou sentimos felicidade. Devemos desenvolver a capacidade de interpretar a condição emocional de nossos interlocutores, as circunstâncias nas quais estão falando e ao mesmo tempo ouvir suas palavras. Quem interpreta bem a comunicação não verbal sabe que podemos confiar mais no que a linguagem corporal diz do que as mesmas palavras (artigo: A LINGUAGEM DO CORPO).

A soma de todo este fluxo de informação nos permite decifrar como negociadores, quais são os verdadeiros interesses de nossa contraparte, quando nos mente e sobretudo, o mais importante para toda negociação, qual é sua bottom line (posição final). Aqueles que sabem e entendem a arte de escutar, podem com o tempo converter-se, literalmente, em detectores de mentiras.

A habilidade de ser o suficientemente perceptivo para detectar as contradições entre as palavras que pronuncia nosso interlocutor e o que a linguagem de seu corpo nos está dizendo, assinala-nos que provavelmente nosso interlocutor está mentindo. Imagine-se ter a habilidade de sentar-se a negociar e identificar quando os negociadores estão mentindo. Isto é possível, uma vez que você aprenda a escutar. Não saber escutar a outra parte, nos leva a cometer erros que terminam por derrubar a negociação com perdas para ambas as partes. Veja aqui alguns exemplos de encarar mal uma negociação:

Não se pôr no lugar do outro: pode parecer óbvio, mas os psicólogos sociais que fazem investigações de campo sobre o tema dizem que é a fonte de desacordos mais frequente. Os bons negociadores dedicam mais tempo a analisar o caso desde a perspectiva da outra parte que da sua mesma, marca um mediador profissional (artigo: Apesar das negociações serem um jogo duro).
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Palavras em excesso: os negociadores Argentinos e Brasileiros contam com a desvantagem de uma verborragia desconcertante à hora de negociar. Fora o problema de idioma e a dificuldade de entendimento nos termos e gírias, a outra parte não sabe que se está pedindo. Por isso o mais recomendado é ir direto no ponto, sem rodeios, sem floreios e sem colocações de frases próprias de cada país.
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Não se preparar: com a pressão das quotas do Mercosul (3º maior Bloco do Mundo), é comum que os empresários, sobre todos pequenos, cheguem à mesa de negociação sem nenhuma análise prévia da situação, diz Orlando Ocampo, diretor do TAC - Tribunal Arbitral do Conselho profissional de Ciências Econômicas. Convém dedicar umas horas a estudar o mercado e a precisar os custos e benefícios dos diferentes palcos de acordo e não acordo.
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Rótulo incorreto: ao invés do que sucede nos EUA e Europa, onde muitas grandes empresas têm um cargo de negociador, os executivos latino americanos tendem a recear de quem se apresenta com este título. Imediatamente levantam um muro, e não há que se esquecer de que neste campo a confiança é a moeda de ouro (artigo: Pode alguém com sangue quente ser um bom negociador?).
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Soberba: não mande a negociar uma pessoa que dê a impressão de que sabe tudo. Os especialistas conferidos advertem que este tipo de atitude é muito comum entre os jovens recém saídos de uma pós-graduação.
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comunicação impedida: boa parte dos desacordos se originam por que os que vão negociar não são os diretamente afetados pelo conflito, e possuem outros incentivos. Há advogados que ainda têm um envieso a quebrar a relação e embarcar-se num juízo custoso. Para que um arranjo se cumpra e seja duradouro, convém que esteja plenamente assumido pelos donos ou máximos responsáveis das empresas envolvidas (artigo: Você corta o bolo e eu escolho primeiro...).
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O foco no preço: o Prof. James Sebenius, um guru da negociação da Escola de Negócios de Harvard, costuma chamar "pensar em reverso" a quem só têm em conta o preço. Esta é a melhor maneira de converter uma relação potencialmente cooperativa numa guerra entre partes, a maioria dos contratos que se negociam são um 50% econômicos e um 50% emocionais (artigo: Não venda a pele do urso antes de caçar-lo!).

Claro que a lista não se esgota com estes erros. Gaffes entre negociadores de diferentes culturas, sinais de desconsideração para a outra parte, mau timing para fazer as propostas, revelar demasiado ou muito pouco, uma agenda desenhada em forma incorreta ou um excesso de orgulho pessoal podem levar, igualmente, ao fracasso estrondoso à hora de chegar a um acordo.

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jornal Clarin - buenos aires - argentina

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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A diferença entre negociar, pechinchar e brigar

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