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Como
aumentar os ingressos por vendas
 A
probabilidade de voltar a vender a um cliente perdido é entre 30% e
40%. A de adquirir um cliente novo ou ter sucesso com um CLIENTE
potencial é entre 5% e 20% (considerando uma gestão comercial padrão
e um contexto econômico normal).
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O custo de adquirir um cliente novo é 3 a 4 vezes maior que o custo
de recuperar um cliente que se foi (sobre o cliente que desertou
existe uma base de conhecimento, tanto desde a empresa como desde o
cliente, e isso oferece uma vantagem de custos).
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Em média os clientes que abandonam uma empresa (deixam de comprar)
representam entre 15% e 30% cada ano. Se uma empresa fatura
anualmente 1 MILHÃO, significará um rendimento perdido entre
R$:150 e R$:300 mil.
Semelhante
número de vendas perdidas e seu forte impacto nos ganhos deveria ser
um argumento suficientemente importante como para "justificar"
dentro da organização uma "gestão
eficaz"
que se ocupe deste fenômeno.
Surpreendentemente,
nenhuma das empresas que estudamos pôde demonstrar a existência de
uma política de recuperação de clientes que se foram e menos
ainda a existência de práticas ou processos que funcionassem em
forma sistemática ou organizada.
Também
na maioria dos casos não pudemos perceber um razoável monitoramento
ou seguimento dos casos de abandono ou perda de clientes.
Indubitavelmente estas carências de gestão nas empresas fazem que se
"subestimem
os números".
(se
pensa que os clientes que se vão são muitos menos do que os que
realmente se foram) e se desconheçam os fatores que levaram ao
abandono).
Em
síntese: a maioria das empresas está fazendo muito pouco para recuperar
clientes perdidos. Pelo geral, não existe consciência dos
clientes que se vão (muitas companhias respondem "menos de
5%" quando, no mínimo, foi-se mais de 20%).
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NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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.. Desenvolva sua tolerância à rejeição
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 Se ao TENTAR uma venda você se desanima quando um cliente lhe diz "não", tenha cuidado: você pode estar perdendo até 80% de suas vendas. Aumente suas vendas criando desejos em lugar de satisfazer necessidades. Este tipo de ansiedade e o medo que o acompanha é o que se denomina
"medo à rejeição" e é algo comum em todos os seres humanos.
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Quase todos nós o experimentamos de maneira pessoal em maior ou menor grau.
No entanto, quando você é da área comercial de uma empresa, o medo à rejeição pode ser mortal para o negócio. É muito comum que por sentir medo à rejeição, inventamos todo tipo de pretextos para não oferecer nossos produtos.
Devemos ser capazes de tolerar a rejeição porque afinal de contas as vendas são um jogo de números: Se 80% nos diz que não, não significa que 8 de cada 10 nos dizem que não; significa que 2 de cada 10 clientes nos dizem que "sim", pelo que temos que oferecer nosso produto a 100 pessoas para que 20 clientes nos comprem.
simples Assim.
Faça as contas como as sabem fazer os profissionais de venda:
projete e Contabilize ganhos com metas anuais: 100 clientes visitados por mês, 20 compram, ou seja são 240 clientes por ano que compram!.
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Serviço de
PRIMEIRA, a melhor forma de fidelizar clientes...?
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 Ritz-Carlton, Lexus e Nordstrom oferecem um serviço ao cliente de sonho. O resultado é uma fidelidade quase a prova de balas. Como o fazem? Qual é a diferença entre passar uma noite num hotel da rede Ritz-Carlton e passar uma noite numa de tantas outras redes hoteleiras? Por um lado, é verdade, as comodidades da habitação são diferentes. Mas não é só isso. Ritz-Carlton figura ao topo das enquêtes de satisfação dos hóspedes. E essa é sua principal vantagem competitiva.
Em segmentos de mercado premium, onde o preço deixa de ser uma variável central na decisão de compra, um serviço de primeira é uma das principais vantagens que pode construir uma companhia. Inclusive, o serviço se converte no principal fator de fidelização.
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Como oferecer um serviço de excelência?: Segundo o artigo The Luxury Touch, publicado em strategy+business por pesquisadores da consultora Booz Allen Hamilton, existem 4 pilares da satisfação total:.. ..
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VANGLI
E MARÉ BRASIL CONTRATAM REPRESENTANTES COMERCIAIS
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CONFECÇÕES VANGLI LTDA. de CAPIVARI (SP) está contratando Profissionais de Representação comercial para representar comercialmente suaS MARCAS "VANGLI" ( CUECAS E CALCINHAS ) E "MARÉ BRASIL" ( MODA PRAIA) em diversos estados do Brasil. a empresa oferece um atraente sistema de comissionamento, numa região exclusiva com contrato personalizado.
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FUNDIÇÃO
IMPERIAL LTDA., CONTRATA REPRESENTANTES COMERCIAIS
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 A
empresa Fundição Imperial Ltda. está abrindo vagas para Profissionais de
Representação comercial para representar comercialmente os seus produtos em
diversos estados do Brasil e com regiões fechadas exclusivas.
A
empresa oferece material de apoio, estrutura de marketing, malas diretas com
os produtos, sistema de apoio aos representantes, desenvolvimento de produto,
dossiê de vendas, e um atraente sistema de comissionamento, numa região
exclusiva com contrato personalizado.
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MAIS SOBRE A PROPOSTA
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ZAAPER
JEANS CONTRATA REPRESENTANTES COMERCIAIS
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A
cia. STEDAN IND E COM DE CONF LTDA. de São Paulo (SP) está contratando
Profissionais de Representação comercial para representar comercialmente sua
MARCA "Zaaper Jeans" em diversos estados do Brasil. a empresa oferece
um atraente sistema de comissionamento, numa região exclusiva com contrato
personalizado.
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