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Os
vendedores não só devem falar
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sala dos
artigos de força de vendas
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Muita
gente crê que a tarefa de um vendedor é explicar as
características e uso de um produto ou serviço. Uma
pessoa de vendas não deve limitar-se a comunicar valor.
Deve criar valor. Nenhuma organização pode sobreviver se
não encontra (através de seus produtos e serviços)
diversas formas de criar valor para seus clientes. Todas
as funções na organização, desde o desenho do produto
até o serviço de pós-venda, deve concentrar-se em dar
aos clientes o que desejam e precisam. E isto inclui à
força de vendas
(Artigo:
que força
de vendas precisa um produto inovador?).
•
O novo
objetivo de criar valor:
Antes
era importante comunicar o valor do que se vendia,
suas características e possíveis aplicações. Mas
vivemos na era da informação, e os consumidores
vivem rodeados de fontes de informação. As empresas
compradoras também estão melhor informadas do que
antes. Não esperam que os vendedores lhes informem
do que há de novo em seus produtos. Outro problema
relacionado com comunicar valor como objetivo
central é que há menos valor que comunicar. Hoje
todos os mercados estão cheios de competidores que
se destacam. É muito difícil distinguir o melhor
produto e o resultado inevitável é a comoditização
(Artigo:
Desafios pequenos, trazem resultados pequenos).
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•
Como se
cria, então, valor?:
Uma
forma é reduzir o custo do produto mas há muitas
outras: facilitar a forma de comprar o produto,
adaptar o produto ao gosto do consumidor,
agregar-lhes suportes que o acompanhem. Aos
consumidores interessam diferentes tipos de valor.
Comecemos pela definição regular de valor: "- Valor
= benefícios menos custos": a equação mostra que se
pode criar valor de duas maneiras: aumentando os
benefícios do que você oferece ou reduzindo os
custos dos benefícios atuais. Se sua força de vendas
angaria a informação necessária para customizar um
produto, aumenta o valor oferecendo benefícios que
vão além do produto
(Artigo:
Showrooming: A guerra das
lojas físicas vs. Venda on-line).
Se
seu produto é oferecido a um preço mais barato
pela Internet, sua função de vendas agrega valor
reduzindo custos. Aos clientes interessam
diferentes tipos de valor. A alguns só lhes
interessa o custo. Outros querem benefícios
adicionais, como suporte técnico para o uso do
produto.
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A
construção de uma força de vendas é para a empresa uma
operação que a priori aparece como singela, mas que arca
uma série de dificuldades que rara vez se consideram de
maneira oportuna. Vamos tentar responder-nos algumas
perguntas ao respeito: Para que queremos uma força de
vendas?: Esta primeira pergunta, parece obvio, mas
entranha uma importância além de sua aparente
superficialidade. A integração de uma força de vendas é
a ação tática que tenta responder de maneira
satisfatória a uma necessidade da empresa. Agora bem,
sabemos qual é essa necessidade?: A resposta que
primeiro aparece em nossas mentes é: "preciso vender
mais". A necessidade de incorporar uma força de vendas
deve ser mais consistente do que minha própria
necessidade de vender mais. Em primeiro lugar, como
regra prática geral, eu devo pensar em incorporar
vendedores quando estejam dadas as condições de
desenvolver uma estratégia de crescimento ou avanço.:
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 Pautas
para fixar preços em tempos de crises
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sala dos artigos de
gerenciamento
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As pressões para reduzir
preços se aumentam notoriamente durante os tempos de crises. Como
enfrentar este desafio sem comprometer o futuro da empresa? Queda na
demanda, mercadoria em estoque, capacidade ociosa e maior sensibilidade
ao preço por parte dos clientes. Estes fatores típicos desta época de
dificuldades econômicas, exacerbam as pressões por cortar preços. No
entanto, as empresas devem manter a cabeça fria
(Artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
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O desespero por atingir os
objetivos de venda originalmente orçados conduz à tomada de decisões
apressadas em matéria de preços. Muitas companhias oferecem rebaixas
generalizadas que finalmente não têm o impacto esperado nos resultados,
e adicionalmente deprimem os preços do mercado levando-os a um nível
difícil de recompor, ainda quando a realidade econômica melhore. Assim,
vejamos três considerações básicas para definir a política de preços em
tempos de crises:
•
Não abusar das promoções
para impulsionar as vendas:
O primeiro passo é
determinar a origem da queda da demanda: se deve à situação
econômica geral ou é resultado da política comercial de algum
competidor? Quando a causa principal é a situação econômica, o
caminho mais recomendável é ajustar as expectativas e prognósticos
de produção e vendas à nova realidade.
Num contexto de baixa
demanda, as promoções e descontos adicionais não se traduzirão
num incremento de vendas suficiente para compensar a queda nas
margens de rentabilidade. A sua vez, se não se ajustam a tempo
os orçamentos de produção, se aumentarão notoriamente os
inventários, elevando-se a pressão interna para reduzi-los
mediante ações agressivas de preços.
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Quando as
diferenças de tamanho e de poder entre duas empresas são
consideráveis, não parece ter muita margem para a
negociação. A maior imporá seus termos. No entanto, as
estratégias adequadas poderiam reverter a sorte. Alguma
vez teve que negociar com o gigante que domina o
mercado, chamado Urso de 400 quilos? Em muitas redes de
varejo assim como em muitas indústrias, algumas empresas
parecem fixar todas as regras e o problema é como
negociar com um rival aparentemente todo poderoso...
Três estratégias que demonstraram ser exitosas: 1ª -
Procurar uma solução elegante: Quando a oferta de um
cliente ou competidor poderoso não é atraente, a melhor
opção é procurar uma solução elegante, uma
contraproposta que crie maior valor para ambas as
partes, do que o que uma delas trata de impor. Para
isso, o primeiro passo é alterar a própria estratégia de
negócios, procurando maneiras de baixo custo de criar
maiores retornos com o contrato atual...
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Qual será a sua próxima venda?
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O profissional em
vendas sabe que o importante não é fechar a venda de hoje, mas
sim utilizar o conhecimento e as lições da venda feita hoje para
vender melhor amanhã. Ao invés de fazer como a grande maioria
dos vendedores e sair por aí celebrando a venda feita, procure
refletir sobre o seu trabalho ao se fazer as seguintes
perguntas:
•
Como a venda foi
feita?
•
O que eu tive que
fazer?
•
Onde a venda
começou?
•
O que eu poderia ter
feito melhor?
•
O que eu devo
repetir em uma próxima venda?
•
Quais foram todos os
passos que levaram para a tomada de decisão da compra?
•
Como a decisão foi
tomada?
•
Quem foi a pessoa
que tomou a decisão final para comprar de você?
•
Por onde você deve
começar a sua próxima venda?
•
O que cliente
comprou de você?
•
Por que ele comprou
de você?
•
Como você poderia
utilizar essa informação em uma próxima apresentação de
vendas?
•
Quantas vezes você
teve que ouvir a frase "não temos verba para comprar"?
•
Qual foi o ciclo
interno de compra do cliente?
Seja qual for o
tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é
baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não
conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e
desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de
vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas
necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito
maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o cliente
da forma que ele deseja. Comece por organizar as informações que
já possui a respeito dos seus clientes.
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Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
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SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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fone:
(51) 3019 2817
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