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Como aumentar sua
participação no mercado
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sala
dos artigos de análise de mercado
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Pode ser que você seja
um gerente comercial, preocupado por defrontar a seus competidores e
a um mercado em extrema mutação, e agora se esteja perguntando como
incrementar sua quota de vendas. Ou talvez seja um iniciante na área
comercial que recém começa sua carreira no mundo das vendas;
seguramente desejará comercializar quanto antes seus produtos e
serviços. Seja como for, há que vender mais, bem mais
(Artigo:
Vender... verbo
complicado).
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Para isto não existem
receitas mágicas que se apliquem em todas as circunstâncias, mas sim
alguns conselhos
(que são fruto da melhor
experiência),
destinados a permitir-lhe atingir um melhor nível de resultados.
Hoje em dia, para vender há que fazê-lo individualmente. Em vista
disso, tenha em conta os seguintes princípios básicos:
•
Identifique devidamente
a seus clientes:
Conheça quem são
seus melhores clientes, que percentagem do faturamento que
geram, e instrumente pautas para atender-lhes melhor. Por outra
parte, mantenha sempre atualizado seu
sistema comercial
com a informação necessária para que todas as assessoras/res de
sua empresa possa conhecer ao instante a situação geral de um
determinado cliente; isto evita gerar uma má imagem, fazer
perguntas desnecessárias, e sobretudo, perder o tempo próprio e
do cliente à hora de resolver seus problemas
(Artigo:
O Pedido Perfeito).
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•
Comunique-se
permanentemente com seus clientes:
Tanto seja para
instrumentar uma política de fidelização, como para aproveitar o
fato de vender mais a seus clientes atuais
(metodologia bem mais
rentável do que capturar sempre clientes novos)
é preciso manter abertos todos os canais de comunicação
possíveis com o cliente (e-mail, web site, news letter, blog,
chat, skype, fone, celular). Informe-lhe sobre as novidades que
surjam em sua empresa e anuncie-lhe a extensão de novos produtos
ou serviços. Regularmente, mantenha uma reunião informal com
ele, visite-o em seu escritório, saiam a almoçar juntos. Os
relacionamentos um a um, são o mais forte vínculo e elo de
fidelização atual.
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•
Tudo o que ofereça a um
cliente deveria estar adequado para ele:
Desde a forma, o
dia, o horário de um telefonema para anunciar-lhe algo, até os
serviços de pós-venda que recebe, tudo, absolutamente tudo,
deveria adequar-se aos gostos e particularidades do
cliente.
Isto nos distinguirá da concorrência geral, que aplica idênticos
processos para todos. Pense que a cada um de nós agrada
sentir-nos diferentes, individuais. O mesmo ocorre com os
compradores e
contatos de
seus clientes. Se você as trata como se fossem todos exatamente
igual, fracassará em seu empenho por vender mais
(Artigo:
TODO MUNDO É
CLIENTE PARA ALGUM PRODUTO).
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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À medida que a negociação vai progredindo, você pode
começar a suspeitar que seu oponente está ganhando
tempo, ao invés de tentar finalizar a transação. Apesar
disso não ser necessariamente fatal em termos de
concretização do negócio, é um aviso que você deve ficar
de olho em seu oponente. Existem várias razões para
alguém desejar deliberadamente adiar e tentar enrolar:
Você tem uma data limite para resolver o assunto; Ele
está negociando ao mesmo tempo com uma outra pessoa e
precisa ganhar tempo; Ele pode estar tentando lhe
desgastar para que você aceite as condições impostas, só
pelo cansaço. Qual a melhor maneira de se lidar com
alguém que parece estar querendo ganhar tempo? Existem
basicamente duas coisas que você pode fazer: Uma é
simplesmente abandonar as negociações, a outra é
oferecer ao outro lado um incentivo para que o negócio
seja fechado imediatamente...
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 Quanto
produzir e a que preço Vender?
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sala dos
artigos de gerenciamento
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Produzir a quantidade certa
para vender ao preço desejado é uma das vias para a eficiência. No entanto,
as desinteligências internas das empresas podem colocar tudo a perder... De
todas as decisões que devem tomar-se cotidianamente na vida corporativa,
talvez poucas sejam tão importantes como a quantidade a produzir e o preço
de venda. Acertar neste aspecto é um dos segredos para maximizar a
eficiência (ARTIGO:
Chief Pricing Officer - cpo:
encarregado de preços na empresa).
Depois, o objetivo consiste em
produzir a quantidade correta para vendê-la ao preço desejado sem que
sobre nem falte nada. Produzir em excesso implica uma custosa acumulação
de inventários. Ficar curto, pelo contrário, gera uma perda de
rendimentos potenciais.
Efetivamente, há que ter em
conta que os preços são uma variável relativamente rígida no curto prazo. Os
contratos com fornecedores e clientes fazem que, ante uma escassez de
produção, não possam aumentar-se imediatamente os preços para equilibrar
quantidades oferecidas e demandadas. Então, a empresa se verá forçada a
vender, a um preço já estabelecido, uma quantidade menor à que teria
maximizado seus benefícios.
Portanto, ante a importância de
produzir a quantidade correta, os experientes em marketing e operações
desenvolveram uma bateria de modelos para predizer a demanda. Aí entram
em jogo os especialistas em estatística com suas distribuições de
probabilidade, médias de vendas e desvios regulares.
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Elaborar
propostas de negócios, apresentações de vendas ou
contratos de serviços é de grande importância para o
sucesso em toda profissão comercial. Se deseja ganhar um
contrato, ou pretende apresentar seus produtos ou
serviços, seguramente o cliente vai querer receber uma
apresentação ou orçamento de sua empresa, com todas as
informações e bem apresentada, com sua logo nela e todas
as informações pertinentes. Existem muitas perguntas em
torno das propostas: existe uma fórmula única para criar
uma?, quão técnica e específica deveria ser?, que
deveria dizer e com que estilo?, Que fazer, que evitar,
como adaptar-se a sua situação particular, por que? Para
entender que é uma proposta de negócios e como ela pode
ser persuasiva, o melhor é começar por definir o que não
é uma proposta: uma descrição técnica de um sistema ou
máquina, uma descrição dos termos e condições de uma
oferta, um plano de projeto, um contrato...
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erros comuns que podem acontecer ao fechar um negócio
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sala
dos artigos DE FECHAMENTOS
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Às vezes quando nos
deparamos a frente de um grande negócio, cometemos alguns erros
comuns e por isso não conseguimos concluí-lo. Veja aqui os três
erros mais comuns e como evitá-los:
•
Não brigar pelo
negócio: parece óbvio, mas não é. Geralmente o Vendedor acaba
perdido em meio a várias perguntas do comprador e acaba por não
conseguir encontrar o caminho do fechamento do negócio. Aqui vão
algumas dicas:
•
Faça um resumo
sobre todas as coisas que o comprador disse que espera sobre
o produto ou serviço. Use todas as anotações que você fez
durante o processo de venda para mostrar a ele o quanto
comprar de você irá satisfazer as suas necessidades.
•
Demonstre quais são
as vantagens extras que o comprador conseguirá ao comprar da
sua empresa.
•
Mostre que o
produto ou serviço que ele está procurando está dentro do
seu orçamento. Se não estiver, faça ele se emocionar com as
vantagens do seu produto ou serviço.
•
Não prestar
atenção aos sinais do comprador: vender é mais sobre ouvir do
que falar. Talvez o seu comprador esteja pronto para comprar e
você não está ouvindo. Após fazer perguntas sobre o fechamento,
pare de falar.
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•
Atitude é tudo em
vendas: não deixe que as experiências negativas do passado ou o
sucesso do presente afetem as suas técnicas de vendas. Os
melhores vendedores tratam cada novo cliente como se fosse o
primeiro e mais importante de todos.
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5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
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Seja qual for
o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado
no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o
suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você
provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você
conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser
bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de
servir o cliente da forma que ele deseja. Comece por organizar as
informações que já possui a respeito dos seus clientes.
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Você pode realizar um
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lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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