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Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 502 - 06.05.2015

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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O fechamento da venda é apenas para profissionais

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sala dos artigos de fechamentos em vendas

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Tanto nas vendas presenciais, como no telefone, e-mail ou e-commerce, há uma etapa que é decisiva dentro do processo de venda, e é o fechamento do pedido. Esta é provavelmente a etapa mais desafiante e estressante das vendas. É preciso ser extremamente suave e suspicaz nestes momentos, para passar de forma muito calma e para que não desande o negócio que está no ponto máximo (artigo: Influência e Persuasão). Existem muitas táticas para passar por este ponto de forma suave e sem freadas bruscas:

O fechamento de alternativa: O fechamento de alternativa está baseado no fato de que a pessoa prefere ter opções. Não lhe agrada que lhe dêem um ultimato do tipo compre-o ou deixe-o. Quer sentir que tem o domínio da situação e exercer sua liberdade de escolha. Para aplicar esta técnica, simplesmente estruture o fechamento dizendo: qual destes prefere, azul ou laranja? (artigo: Vendendo através da cor do produto). Com o fechamento de alternativa, qualquer seja que o cliente escolha, terá a venda confirmada e dentro da eleição do cliente. Oferecer ao cliente duas opções, sempre. Mesmo se estiver vendendo um produto ou serviço, pode dar duas opções de pagamento, de envio, de entrega, de embalagem, por exemplo:

Gostaria que o enviemos a seu escritório ou a seu domicílio?

Quer pagar com cartão de crédito ou fatura?

Prefere o produto na caixa ou para presente?, E assim sucessivamente.

O fechamento parcial ou secundário: O fechamento parcial é muito utilizado. É uma maneira de ir ajudando o cliente a tomar uma série de decisões que o levem a uma grande decisão. Em vez de requerer ao cliente que está se decidindo por um produto ou serviço, uma confirmação de fechamento, lhe vai fazendo uma série de consultas sobre detalhes secundários, e o agrupamento das aceitações será o significado que ele decidiu comprar o produto ou serviço. Por exemplo, poderia perguntar:

Gostaria que lhe entreguemos na sua empresa ou residência?

Lhe agradaria que incluíssemos o curso e livro gratuito na oferta?

Prefere as capas duras ou a versão simples do dicionário?

Gostaria que a nota fiscal fosse ao seu nome ou de sua empresa?

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

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Todos os profissionais em vendas e suas empresas passaram pelo trago amargo de ter aceito pedidos ou assinado contratos que já não são rentáveis, seja porque os preços mudaram, seja porque é impossível cumprir com as programações de entrega. Robb Corwin se viu envolvido numa situação deste tipo quando os preços do petróleo subiram e as refinadoras aumentaram drasticamente os preços dos combustíveis e 600 contratos que sua equipe comercial tinha fechado começaram a produzir-lhe perdas. Gorilla Fuel & Lube, uma distribuidora fundada por Corwin, vendia combustíveis para as redes e postos de abastecimentos. De repente, descobriu que vendia o combustível aos seus clientes por menos do que pagava a refinadora. Ou seja estava perdendo dinheiro com cada gota do combustível vendido. Estes eram contratos de só um ano, mas podiam acabar com Gorilla Fuel. Assim que Corwin chamou todos os comerciais de sua empresa e começaram a fixar reuniões com os clientes. Durante quatro semanas, passaram 16 horas diárias contando-lhes toda a verdade a seus clientes....  continue lendo este artigo, clique aqui

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Alguns clientes confundem o vendedor com um garçom

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sala dos artigos de varejo

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Estabelecer relações de longo prazo com as empresas, pode ser fonte de grandes benefícios em segmentos de varejo. Mas, para consegui-lo, precisa atrair sua atenção e seduzi-los... Como fazê-lo? A maior parte da literatura do marketing ensina às empresas as técnicas mais efetivas para atrair e reter clientes. Assim, oferecer um bom produto, com a imagem adequada e um excelente serviço de pós venda são alguns dos segredos para que os seus clientes o deixem entrar em seu coração (e em seu bolso) (artigo: A TÉCNICA DE RAPEL na negociação EM VENDAS).

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No entanto, em alguns casos, a equação se inverte e são os compradores os que pretendem fidelizar às companhias vendendo-se como "bons clientes". Pense, por exemplo, no ramo B2B, onde estabelecer boas relações com vendedores e fornecedores é uma excelente forma de obter produtos e serviços personalizados. Se você compra grandes volumes, os fornecedores competirão entre si para tê-lo como cliente. Mas se você carece desta vantagem, precisará outros charmes para convencer a um vendedor ou empresa que o eleja (e não a seu concorrente) para estabelecer relações de longo prazo(artigo: a re-negociação de preços com os compradores).

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Em outras palavras, para fidelizar a seu fornecedor, você precisa "vender-se" como um bom cliente. Neste marco, um artigo de HBS - Harvard Business School oferece algumas idéias para estabelecer relações de confiança. A maioria dos conselhos são puro sentido comum. Mas, como dizia Mark Twain: o sentido comum é o menos comum dos sentidos. Vejamos algumas das idéias que nos oferece o artigo da Harvard...

Seja respeitoso: Não é novidade para ninguém que qualquer relação de longo prazo se constrói sobre o respeito mútuo. Não veja ao vendedor como um garçom que só se limita a tomar seu pedido. Pelo contrário, trate-o como um sócio que o ajuda a resolver problemas. Não creia que, porque você está pagando, tem direito a exigir qualquer coisa. E sempre peça ao representante sua opinião sobre como poderia melhorar a colaboração.

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Gere confiança: Quando você vende, sempre espera que os clientes lhe paguem em dia. Seus fornecedores esperam o mesmo de você. Negociar preços está bem. Mas não pechinche por moedas. E, por último, jamais exija prestações adicionais que não faziam parte do acordo original.

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Não há dúvida que as coisas estão difíceis para todos. Concorrência intensa, margens apertadas e ciclos de vendas longos. O que fazer? Foco nos Fundamentos. Olhe para cada estágio do seu Ciclo de vendas: • Como está a qualidade do seu processo de geração de negócios? • Ele atrai clientes interessados ou simplesmente fregueses que compram apenas preço? • Os seus vendedores realmente compreendem os desafios e problemas dos seus clientes? • O que você oferece realmente está de acordo com esses problemas? Livre-se daqueles que o impedem de crescer: Olhe os seus clientes de perto. Muito provavelmente você deve ter clientes que demandam um custo de manutenção muito grande. Foco naqueles que valorizam a sua empresa e são lucrativos. Livre-se dos outros! Balance os Complacentes: Quando as coisas estão boas, quando os clientes estão comprando, os seus vendedores se tornam meros tiradores de pedidos. A situação atual do mercado requer uma nova cultura, uma nova postura, uma nova atitude, novas habilidades. A situação requer um verdadeiro profissional. Identifique os vendedores e profissionais que estão abaixo do nível requerido de performance, e ajude-os, eduque-os...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Qual será a sua próxima venda?

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SALA DOS ARTIGOS DE VENDAS

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O profissional em vendas sabe que o importante não é fechar a venda de hoje, mas sim utilizar o conhecimento e as lições da venda feita hoje para vender melhor amanhã. Ao invés de fazer como a grande maioria dos vendedores e sair por aí celebrando a venda feita, procure refletir sobre o seu trabalho ao se fazer as seguintes perguntas:

Como a venda foi feita? 
O que eu tive que fazer? 
Onde a venda começou? 
O que eu poderia ter feito melhor? 
O que eu devo repetir em uma próxima venda? 
Quais foram todos os passos que levaram para a tomada de decisão da compra? 
Como a decisão foi tomada? 
Quem foi a pessoa que tomou a decisão final para comprar de você? 
Por onde você deve começar a sua próxima venda? 
O que cliente comprou de você? 
Por que ele comprou de você? 
Como você poderia utilizar essa informação em uma próxima apresentação de vendas? 
Quantas vezes você teve que ouvir a frase "não temos verba para comprar"? 
Qual foi o ciclo interno de compra do cliente?

A grande maioria dos vendedores, depois de fechada uma venda, irá simplesmente celebrá-la e desperdiçar a incrível oportunidade que existe de aprender a vender melhor. Não siga esse caminho!! Empresas que falham em reter clientes geralmente quebram. Não desperdice!! Conhecer o ciclo e o perfil de compras de cada cliente de sua empresa, pela cor que o diferencia, é uma vantagem competitiva de altíssimo valor. Essa cor do cliente "STATUS" se refere ao quantos dias que o cliente fez seu último pedido e alerta a quem o atende, do seu potencial de compras. A partir da cor do cliente, o vendedor pode analisar visualmente, o valor atual do cliente analisando os valores de cada pedido, que aparecem logo abaixo do cadastro, sabendo quais os prazos que costuma comprar, descontos, empresas representadas das que costuma comprar e se necessário, fazer uma pesquisa rápida na tela, sobre quais os produtos mais comprados e dentro de que períodos:

  • Clientes Ativos: com pedido no escritório dentro dos 30 dias (cor verde)

  • Clientes Pós ativos: com pedido entre 31 e até 45 dias (cor roxa)

  • Clientes Inativos: sem pedidos há mais de 46 dias (cor vermelha)

  • Clientes em Analises: são clientes em prospecção, ainda sem pedidos (cor laranja)

  • Clientes Potenciais: são clientes com orçamento enviado (cor mostarda)

  • Clientes Fechados: são clientes que encerraram as atividades (cor cinza)

  • Clientes Cancelados: são clientes retirados do atendimento (cor azul)

Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços.

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

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Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

compatível com Windows (10, Win 8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux

roda em PC's, Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo

R$: 290,00

depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:290,00

Primeira a 7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00 = R$:296,00

Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:299,00

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Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:310,00

em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:320,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: pode ser realizada por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou Transferência: clique aqui para comprar. 5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.

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está Sem tempo?: Você pode realizar um teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da sua empresa em pdf, excel ou texto para: suporte@sdr.com.br, para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa, um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem compromisso).

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