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Back to Basics, retornando
ao básico
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artigos de análise de
mercado -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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artigos de gerenciamento
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Uma empresa se cria em
termos gerais porque se detectou uma oportunidade de negócio e uma
necessidade insatisfeita no mercado. Ao princípio, entendemos
perfeitamente a quem vai dirigido nosso serviço. À medida que a empresa
cresce e se adicionam linhas de produtos e serviços, muitas vezes não se
transmite adequadamente à força de vendas quem são os "prospectos mais
interessantes" para cada um dos serviços e produtos. Para complicá-lo
mais, o crescimento nas empresas se produz por efeito do boca a boca,
enquanto que a procura e classificação dos "prospectos ou potenciais
compradores" são classificados e repassados a força de vendas, de forma
desacertada, fazendo perder o tempo de nossos vendedores e o potencial
de crescimento e faturamento da empresa
(Artigo:
Pré-Qualificação de
clientes).
O resultado de não
identificar aos clientes potenciais adequadamente é terminar com uma
carteira de clientes que cresce de forma caótica e em que as
semelhanças entre as necessidades dos mesmos é pura coincidência.
Cada empresa, por pequena que seja, tem que controlar a entrada do
perfil adequado de clientes no processo comercial, tanto como numa
fábrica se controla a qualidade da matéria prima. Nas reuniões que
mantemos com clientes, em muitas ocasiões, precisamos retornar à
essência e reformular quem são os clientes (target de prospectos
mais interessantes).
Há que avaliar aos
diretores comerciais e a sua equipe por seus resultados, sem ter em
conta processos nem metodologia. Minha experiência me diz que com uma
equipe média de vendedores e uma boa metodologia se podem conseguir bons
resultados, consistentes e a longo prazo. Não é simples construir
processos quando cada cliente, cada produto e cada departamento
comercial são diferentes. No entanto, há que assumir este desafio, já
que ter uma metodologia clara de trabalho é o único que pode evitar
tremendas perdas de tempo, encurtando os ciclos de venda e
rentabilizando nosso investimento na equipe comercial
(Artigo:
Como armar uma equipe de
vendas desde zero?).
•
Por onde começar?:
o mais simples
é fazê-lo pelo primeiro contato com o cliente. Dado que uma das
fases de desenvolvimento de um novo serviço inclui pensar para que
tipo de empresas ou indivíduos seria útil (nós que contribuímos a
configurar este serviço), somos responsáveis de ajudar à equipe
comercial a poder identificar os "prospectos mais interessantes"
daqueles que não o são.
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•
Perfil do Cliente:
se fôssemos da
polícia federal e tivéssemos que procurar a um criminoso, uma das
primeiras ajudas seria o retrato falado ou o perfil do sujeito,
conquanto não é uma foto, nos permite descartar muitos e selecionar
unicamente aos suspeitos. Este retrato falado ou perfil, orientará a
nossos vendedores a poder descartar imediatamente os que não são
clientes potenciais. Muitas vezes se perdem vendas porque este
primeiro passo não se dá corretamente e se continua ao seguinte,
situando-nos automaticamente no caminho equivocado
(Artigo:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para
Comprar).
Quantas vezes uma
empresa respondeu a um telefonema no qual um suposto cliente
mostrava interesse por algum dos produtos para que, mais
adiante, depois de vários telefonemas, envio de informação e
propostas apresentadas, descobrir que realmente este produto, no
que o suposto cliente mostrava interesse, não era o adequado
para ele?
Neste momento se acaba
o jogo e voltamos à casinha de partida, tendo que voltar a começar
desde o princípio. Enquanto vamos para meios self-service, somos nós
e não o cliente que tem que se classificar na empresa como
"prospecto mais interessante" ou não. Uma vez determinado o perfil
de cliente para cada um dos produtos ou serviços a comercializar,
seria necessário preparar um formulário de perguntas de apoio, cujas
respostas permitirão ao vendedor determinar se o perfil do cliente
está alinhado ou não com o retrato falado ou perfil
(Artigo:
Prospectar = procurar
e identificar clientes qualificados).
Se for assim, a
estes se lhes chamará clientes potenciais, porque cumprem uns
requisitos determinados e passarão ao próximo passo dentro do
processo de venda estipulado. Se o comercial fez uma boa
qualificação do cliente se poderá determinar com fiabilidade,
por exemplo, a razão de conversão de clientes potenciais a
vendas, e assim avaliar o rendimento de nossa força comercial,
ou poderemos avaliar a qualidade dos “leads” que gera nossa
publicidade.
A Direção Comercial
tem a responsabilidade de proporcionar as ferramentas adequadas à
força de vendas para que possam cumprir seus objetivos. Nem os
melhores softwares de CRM, Representação, Vendas e automatização da
força comercial, podem melhorar as vendas sem uma boa metodologia
comercial. Não esqueçamos que, apesar de que alguns destes sistemas
afirmarem que incorporam as melhores práticas comerciais, não podem
substituir o conhecimento que temos da empresa, o conhecimento que
temos dos clientes, dos produtos, dos mercados aos que vão dirigidos
e os processos
(Artigo:
A qualificação do
cliente potencial).
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prof. gloria Abati Morey
ceo da Marketing Alliance
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a prof. gloria
Abati Morey é redatora da business news da
microsft europa
e escreve para mais 6 revistas de negócios mensalmente. é
formada em economia e administração, com vários estudos
publicados pelas melhores universidades do mundo. ocupou cargOs
executivos em empresas multinacionais e preside o Relationship
Marketing Committee at APM. este artigo foi publicado na última
edição da Revista
HDMV
- Harvard Deusto Marketing e Vendas.
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outros excelentes
artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR, da prof. gloria
Abati Morey:
•
Back to Basics, retornando ao básico
•
Traição manifesta ou deserção
induzida...?
•
Fidelidade comercial: uma palavra em extinção
•
não permita que as equipes comerciais se desgastem
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