um segredo para captar clientes entre as gôndolas

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sala de consumo

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O consumidor entra ao supermercado com uma vaga idéia do que quer. Só mais tarde, começa a escolher as marcas que comprará. Neste ponto, um bom "timing" para as promoções pode impulsionar enormemente as vendas (matéria imperdível).

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Algumas pessoas saem às compras com uma idéia absolutamente precisa do que querem comprar e quanto querem gastar. Para eles, a maioria das promoções são ineficazes. (EXCELENTE MATÉRIA)

No entanto (e felizmente para os estrategistas comerciais e de marketing), o consumidor médio é muito menos estruturado em seus hábitos de compra.

Segundo uma pesquisa de Colúmbia Business School, neste tipo de comportamento é possível detectar oportunidades para influir sobre as decisões de compra enquanto o consumidor passeia entre as gôndolas dos retailers (Varejistas - sala).

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Para uma ótima eficácia das promoções, é necessário compreender a seqüência temporária que segue o consumidor desde o momento em que ingressa à loja.

Num primeiro momento, o cliente só tem uma vaga idéia do que quer: "Tenho que comprar sabonetes". Neste ponto, só pensa em termos de uma necessidade por satisfazer. Mas ainda não se decidiu por uma marca em particular.
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Neste momento, os diferentes estímulos da loja começam a fazer seu trabalho para que a vaga necessidade dos sabonetes se convertam numa decisão de compra muito concreta de, por exemplo, palmolive.

Agora bem, imagine que você é um estrategista comercial ou de marketing da P&G (MARCA) com o objetivo de maximizar as vendas de seu produto num supermercado. Você tem pensado contratar promotoras para distribuir um folheto com uma oferta do tipo: Leve dois pelo preço de um. (MATÉRIA RECOMENDADA)
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Em que momento convém oferecer a promoção?: Segundo a pesquisa de Colúmbia, o segredo para obter resultados ótimos radica em considerar o ciclo do consumidor. Experimentos de campo sugerem que o melhor momento para influir na conduta do cliente é nos primeiros momentos da experiência de compra, quando ainda tem uma idéia vaga do que quer. Em outras palavras, ponha à promotora na porta.

Pelo contrário, se o cliente entra em contato com a promoção quando já se encontra na seção de dentifrícios, é possível que já se tenha decidido por outra marca. E, neste ponto, é muito difícil fazer-lhe mudar de opinião.
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Em definitiva, adverte a pesquisa de Colúmbia, um planejamento efetivo de promoções em retailers deve basear-se numa consideração da seqüência temporária na tomada de decisões de compra.