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A credibilidade do vendedor

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Um dos grandes desafios que enfrenta qualquer vendedor é estabelecer sua credibilidade com um novo cliente. Se o cliente não lhe conhece e não tem referencias suas e da sua empresa, ele precisa ser convencido de três aspectos muito importantes:

Para um cliente decidir trocar de fornecedor, você e sua empresa devem ser dignos de confiança.
Deve oferecer elementos que garantam tranqüilidade na transição da troca de fornecedores a curto, médio e longo prazo.
A proposta deverá satisfazer as necessidades da comprador e oferecer benefícios tangíveis que justifiquem encerrar os acordos com o fornecedor anterior.

De fato, até que um cliente esteja convicto de que os benefícios de fazer uma troca de fornecedor, são maiores que os problemas associados com essa mudança, a venda não vai acontecer. Por outro lado, não é raro encontrar clientes que querem trocar de fornecedor e você se encontrará competindo com vários outros "vendedores" que estão no seu mesmo mercado e lutando pelo mesmo negócio e cliente (Artigo: Vender é como namorar).

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Neste caso, o vendedor que consiga produzir a melhor "imagem de credibilidade" é quem obterá o negócio com esse cliente. Isto significa que o cliente deve ser convencido de que a solução apresentada por você e sua empresa, são a melhor alternativa e a que maiores resultados irão produzir para ele. Não se equivoque, a maioria das pessoas não lhes agrada as mudanças, por isso os resultados e benefícios terão que ser muito claros e isso irá depender de quão crível seja sua proposta (Artigo: Toda visita é sempre uma venda).

Três chaves para conseguir credibilidade: uma vez que entenda que a credibilidade é um de seus objetivos principais de vendas, pode criar uma estratégia desenhada para fazer exatamente isso. Aqui há três componentes importantíssimos para demonstrar credibilidade com seu prospecto:

Ensaie todos os aspectos da sua apresentação: as primeiras impressões são absolutamente críticas. Prepare a sua apresentação de acordo com o perfil do cliente. Use terminologias e vocabulários comuns e que possam ser 100% compreendidos por ele. Tenha certeza que você está familiarizado com os jargões de negócios usados diariamente pelo seu cliente (Artigo: Rezar não é uma estratégia de vendas).
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Passe a maior parte de seu tempo escutando em vez de falar: entenda à outra parte o suficiente como para poder persuadi-la: se não os conhece, todo o processo demora bem mais tempo. Muitos vendedores perdem credibilidade porque querem "vender, vender, vender" antes de entender os problemas do cliente. Cometer este erro é perder sua credibilidade e a venda (Artigo: conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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Não fale mal do atual fornecedor do cliente: criticar à concorrência é miopia, é de amador, e muito prejudicial para sua própria credibilidade. Um comprador astuto as vezes põe esta armadilha mencionando seu descontentamento com seu fornecedor atual para ver como você responde. O profissionalismo que você demonstre, irá construir sua credibilidade.

Os vendedores tendem a iniciar conversas de vendas dizendo ao cliente "que tão bons e importantes são": Temos a melhor qualidade, Nosso serviço é o melhor da indústria, Somos os maiores, melhores, os mais rápidos... Sim, pode que sejam, o problema é que cada vendedor está dizendo exatamente o mesmo, e os clientes estão cansados de ouvir estas coisas todo o dia. Quando tenha terminado de falar sobre o genial que você é, não fez outra coisa que afetar sua credibilidade. Em vez de generalidades fale de coisas específicas:

Por que um prospecto deve comprar-lhe a você? Que faz você que o faz único? Que diferença a sua empresa da concorrência? Se você fez sua tarefa e entende o negócio do cliente, torna-se bem mais fácil personalizar suas vantagens competitivas à situação do prospecto. Tendo este enfoque, sua credibilidade aumenta, já que se centra no prospecto. A diferenciação se baseia na credibilidade.

Utilizar o testemunho de seus "clientes satisfeitos" é um dos mais importantes indicadores de qualidade, que farão aumentar sua credibilidade. Uma vez mais, se você fez sua tarefa, você pode trazer exemplos específicos a suas reuniões de vendas. Seja você um novato ou veterano em vendas, uma forma comprovada para estabelecer a credibilidade ante o cliente, é o sucesso que seus produtos e serviços, tiveram com outros clientes, aliados é claro, a seu excelentíssimo atendimento. Descrever a aplicação com sucesso de seu produto / serviço com outros clientes em situações similares, porá a seu prospecto nos sapatos dos outros clientes e com isso o ajudará a entender e a ver as possibilidades, de como seu produto ou serviço, pode aplicar-se exitosamente na mesma situação da empresa dele (Artigo: Como fazer Apresentações de Vendas).

Também desta forma subliminar, comunica sua competência e suas credenciais, além de que está eliminando algumas barreiras psicológicas que os clientes tem, quando tem que tomar uma decisão de compra a seu favor. Os sucessos do passado, constroem credibilidade para seu presente... Lembre-se sempre, os prospectos compram dos vendedores que lhes agradam e lhes inspiram confiança. Apesar que a confiança duradoura se desenvolve com o tempo, estes três passos acelerarão o processo de infundir credibilidade em seus clientes potenciais.

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