1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como elaborar um plano de incentivos comerciais

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO  -  sala dos artigos de força de vendas

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Em meios tão complicados como no que vivemos atualmente, resulta imprescindível não baixar a guarda à hora de captar novos clientes e manter a fidelidade dos já conseguidos. Conseguí-lo pode ser questão de detalhe e dependerá, em grande parte, da atitude, pro atividade, qualidade e responsabilidade da equipe comercial da empresa. Nos processos de venda, resulta tão importante que a equipe comercial conheça a fundo o produto e esteja convicta de suas propriedades e seus benefícios, como que se sinta acolhida e respaldada pela organização, sabendo por exemplo, que vai contar em caso necessário, com o apoio técnico que precise. Mas em todo o processo de venda, resulta, particularmente relevante, a "motivação" com a que o profissional em vendas realize seu trabalho (Artigo: o que motiva um profissional em vendas).

É óbvio, que quando falamos de motivação, estamos falando de uma emoção, e por tanto, de algo absolutamente subjetivo, mas que os responsáveis de qualquer empresa deverão ter muito em conta, pois se trata quiçá da condição mais importante e, por tanto, a mais difícil de conseguir e manter no área comercial, para atingir bons resultados.

Dentro de uma empresa existem um amplo leque de medidas relacionadas com a RSC (responsabilidade social corporativa) que permitem motivar a qualquer equipe dentro da empresa: o pagamento dos seguros médicos, a flexibilidade dos horários trabalhistas, a contribuição ao pagamento das creches para seus filhos, o apoio nas tarefas domésticas e burocráticas, carros de empresa, telefones, portáteis e outros dispositivos móveis, e um longo etc. Todas são boas ou não, em função da idiossincrasia da própria organização e de seus funcionários, mas parece ser que, para a força de vendas o incentivo econômico resulta ser o mais efetivo à hora de manter um bom ritmo comercial e marcar as pautas para onde quer ir a empresa (Artigo: Pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?).

Em procura da motivação: a motivação de uma equipe comercial é um fator chave para assegurar o sucesso de qualquer negócio. Cada empresa é um mundo e cada uma delas deverá elaborar seu plano de incentivos comerciais em função de sua própria realidade e, por suposto, de suas características e condicionantes específicos. É evidente que o que para umas organizações é perfeitamente válido, para outras não resulta efetivo. Isto é, não existem receitas mágicas. Como dizia ao princípio, a motivação é um fator subjetivo que não sempre resulta fácil de controlar. Depende de elementos tanto internos como externos à companhia e, por suposto, depende da personalidade de cada qual. Não obstante, as empresas podem seguir umas determinadas pautas para atingir, na medida do possível, um clima apropriado e conseguir manter a motivação de seus vendedores num ótimo estado (Artigo: Força de vendas - motivar para ganhar).
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Todo processo de motivação tem à comunicação em seu ponto de partida: sem o desenvolvimento de um exercício de comunicação completo e constante, a equipe comercial se sentirá desorientada e atuará de forma descoordenada. Assim, todos os funcionários, e em especial a força de vendas, deveriam conhecer os objetivos, metas e resultados desejados pela empresa. A comunicação leva intrínseco outro fator fundamental: o respeito. Se a força de vendas se sente respeitada pela empresa, seguramente refletirá também esse respeito em sua relação com os clientes e projetará uma imagem positiva da companhia. A motivação chega também, por suposto, do trato pessoal recebido. Se o vendedor sente que a empresa se esforça em potenciar suas fortalezas e em contra-restar suas debilidades (debilidades, dito seja de passagem, que todos temos) se mostrará sempre disposto a responder às necessidades da companhia de uma forma mais positiva (Artigo: Motivando sua equipe de Vendas: Afterburner Day).

A motivação, em definitiva, depende de fatores tão subjetivos e pouco controláveis como o estado de ânimo de cada um, mas também de outra série de benefícios, reconhecimento ou contribuições, digamos objetivas, por parte da companhia, que podem ajudar a manter alto o ânimo do comercial. Tendo claro que existe uma grande variedade de opções para criar um bom plano de incentivos que permita motivar à força de vendas, o que parece óbvio, e assim o demonstrou o passo do tempo, particularmente em épocas de crises, é que a tradicional remuneração econômica sócia às vendas, revelou-se como uma das medidas mais eficazes e eficientes para valorizar os objetivos comerciais atingidos.

A retribuição variável como elemento de motivação: ninguém duvida de que o trabalho seja uma das principais vias de realização pessoal. Da mesma maneira, não há dúvida alguma de que a imensa maioria das pessoas trabalha por dinheiro. E no que à força de vendas se refere, está mais do que demonstrado que a comissão é o incentivo mais efetivo para atingir os objetivos marcados. A implantação de um sistema de retribuição variável é uma solução que resulta, ademais, ser muito positiva para a saúde geral da empresa, porque contribui a fazê-la mais competitiva no mercado. É por isso também que a retribuição por comissões à força de venda se converteu num dos sistemas mais habituais, com especial incidência na pequena e média empresa, onde a escassa margem financeira entre rendimentos e gastos e umas estruturas organizativas muito reduzidas, fazem que seja conveniente pôr em marcha sistemas apoiados na flexibilidade total do gasto (Artigo: Comissões por vendas... bom ou ruim?).
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Planos de comissões simples e transparentes: à hora de elaborar um plano de comissões, as empresas ou, melhor dito, seus responsáveis, deverão ter em conta alguns pontos básicos para evitar problemas que possam afetar à rentabilidade da organização ou mal-entendidos com suas equipes comerciais, que, as vezes, resultam difíceis de esclarecer. Em muitas ocasiões, cometem-se erros tão básicos na execução do plano de comissões que, em vez de motivar, consegue-se justo o efeito contrário, com o prejuízo que isso representa para a evolução do negócio. Singeleza, transparência, conhecimento do mercado e automatização das ferramentas de cálculo, são algumas das claves a ter em conta para constituir com sucesso o plano de retribuição variável da empresa (Artigo: Comissão por Vendas: Coerência, Conseqüências e Compatibilidade).
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Um passo prévio: assegurar o estabelecimento de objetivos e a medição de resultados. À hora de criar um plano de retribuição variável, o intercâmbio de dados entre os diferentes departamentos resulta fundamental para conhecer a fundo a situação da empresa. Algo necessário se queremos assegurar-nos de tomar as decisões corretas no desenho do modelo. Neste sentido, a direção da empresa deve dispor de informação integrada que lhe permita conhecer como evoluem as diferentes áreas do negócio: financeira, de compras, produção, faturamento… e os diferentes centros de custo. Poder ter o controle e analisar a evolução da companhia, facilitando a possibilidade de contemplar vários palcos possíveis, resulta primordial (Artigo: Que percentual de comissão pagar?).

Hoje, mais do que nunca, a obtenção de relatórios que poupem tempo e diminuam os possíveis erros tem que ser algo muito ágil, já que nos movemos num palco que muda constantemente e que nos obriga a adaptar-nos a novas situações a grande velocidade.

Desta forma, o primeiro passo à hora de propor-se estabelecer um sistema de retribuição variável é assegurar que os responsáveis de seu desenho contem com toda a informação necessária para isso. O plano proposto deverá estar vinculado aos aspectos chave na evolução da sociedade através de seus resultados e estabelecimento de objetivos para atingi-los. Recordemos que a comunicação precisa dos objetivos e resultados desejados é o primeiro fator a ter em conta para fomentar um clima de motivação entre os funcionários. A partir daí, o desenho das comissões não pode ser um sistema de "café para todos", senão que cada iniciativa que inclua, deve fazer parte de um planejamento minucioso e de um controle da consecução de lucros obtidos (Artigo: uma ágil transformação da sua força de vendas).

Tendo claro o anterior, há que ser também consciente de que a manutenção do modelo de retribuição que se eleja vai implicar um esforço no que a gestão administrativa se refere. Não obstante, este esforço resultará mínimo, se a empresa conta com as ferramentas de gestão apropriadas, que ajudarão a poupar tempo e evitar erros, o que redundará na satisfação geral das partes e assegurará o sucesso da iniciativa.

Não só vender mais, senão melhor: e é que, estamos num momento no que vender muito, não é suficiente. É hora de avaliar a rentabilidade das vendas efetuadas, de analisar as margens das equipes comerciais e de determinar não só como se pode vender mais, senão como conseguimos vender melhor. Isto é, como melhoramos a rentabilidade das operações que realizamos. Para isso, é imprescindível dispor de toda a informação relacionada com a força de vendas, estatísticas, relatórios de atividade, rateios, margens de benefício (incluindo o custo da atividade comercial), etc., para melhorar os resultados de quem não estão conseguindo os objetivos previstos e para potenciar aquelas áreas, zonas geográficas, nichos de mercado, produtos, ou soluções, que melhor estão respondendo (Artigo: Vender mais ou Vender melhor?).
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Apoiar-se em ferramentas de gestão que permitam automatizar estes cálculos e obter a informação com um só "click" implica, além das consagradas energias de tempo e minimização de margens de erro, algo bem mais estratégico, quase impossível de quantificar: a confiança da área comercial no bom fazer empresarial (boa práxis) e a garantia de contar sempre com a informação precisa, exata e clara, a respeito de seus incentivos. Por graça ou por desgraça, na gestão de uma empresa não há atalhos
(Artigo: Criando verdadeiro valor para o cliente).

Se todos os processos se levam a cabo de forma correta e se dispõe de toda a informação necessária, o processo de tomada de decisões será mais ágil e o desenho do plano de incentivos se apoiará sobre uns alicerces sólidos. Deste modo se conseguirá que o sistema funcione desde o primeiro momento, pondo a todas as figuras que intervêm nele, no mesmo plano e evitando erros e mal-entendidos posteriores.

Profª. Natalia Pomar

Diretora de Negócios e marketing

DATISA - Software de Gestão Empresarial

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