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As apresentações de vendas têm tantas formas e tamanhos como os produtos que se vendem. Algumas são conversas longas, onde tanto o profissional em vendas como o comprador se beneficiam do resultado final. No entanto, para a maioria dos representantes e vendedores chega um momento em que se requer de uma apresentação mais formal para fechar a venda.
Se está se perguntando como fazer que suas apresentações sejam eficazes e persuasivas, leve em conta estas sugestões:
Preparar, preparar, preparar: - Antes da apresentação, faça uma análise de necessidades para descobrir os pontos fracos de seu cliente e aborde suas necessidades. Prepare notas sobre os pontos mais importantes
(não as leia na frente do cliente; a pessoa recebe melhor uma mensagem se o diz de coração). Pesquisa tudo o que for possível.
Peter Conneley, presidente e diretor geral de publicidade e marketing de tommy.com (uma divisão de Tommy Hilfiger), afirma que os representantes e vendedores que chegam sem preparo a lhe
atender, não têm oportunidade de fazer negócios com ele.
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Quando alguém faz uma apresentação e me assegura que tem uma grande idéia para minha empresa, mas não sabe o que responder quando pergunto se conhece as novas lojas ou a nova campanha publicitária, já perdeu, diz. Se eu fosse visitar ao diretor de marketing de uma empresa, sem sombra de dúvidas revisaria antes sua campanha publicitária.
Apresentação: - Estes são os 4 segredos das apresentações: Não aventure soluções imediatas. Comece com uma breve introdução. Cria uma atmosfera agradável. Assegure-se de que todos estão cômodos e que sabe de quanto tempo dispõe.
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Diga o que quer dizer: - Comunique o que espera da apresentação, e por que faz sentido sua solução. Por exemplo, poderia afirmar:
vou mostrar-lhe a nova linha de produtos e a demonstrar-lhe exatamente em que ajudará a diminuir o tempo de produção.
Envolva a seus ouvintes: - Faça que seu prospecto participe. Não só cuspa a informação; faça perguntas que te permitam perceber se a apresentação está dando no prego. Pergunta, por exemplo: lhe parece importante? Você vê como eliminaria seu problema de serviço?
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Repete o que acaba de dizer-lhe: - Resume tuas idéias e os benefícios mais importantes que mencionou em tua apresentação. Deixa-os com a idéia de que tocou os pontos que lhe resultam mais importantes.
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Seja você mesmo: - Não te preocupe por fazer uma apresentação perfeita. Fala como se fosse uma conversa informal, à margem de quem se trate. Uma vez que tenha feito sua apresentação aplicando os quatro segredos, relaxa e permite que aflore tua personalidade.
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Fala com paixão e classe: - Não tem que ser um cômico nem um mago, só precisa entusiasmo e uma atitude positiva. Um estudo realizado pela Harvard Business School determinou que há 4 fatores elementares para ter sucesso nos negócios:
informação, inteligência, aptidão e atitude. Ao classificá-los por ordem de importância, o estudo revelou que a combinação de informação, inteligência e aptidão conseguiu 7% de sucesso, enquanto a atitude representou 93%... Se não te entusiasma tua apresentação, não importa quanto tenhas preparado ou quantos pontos fracos tenhas tocado, perderás público antes de sequer chegar ao fechamento.
Lembre que a tecnologia é simplesmente uma ferramenta: - Já o diz o velho adágio: Se não pode convencê-los, confunda-os. Alguns representantes e vendedores, intencionalmente ou não, se empolgam tanto em mostrar imagens elegantes e montes de slides que se esquecem da mensagem central.
Se precisa usar imagens e folhetos, tudo bem, mas não permita que teu público perca a mensagem porque o cansou com informação tecnologicamente perfeita, mas carente de sentido.
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Franklin D. Roosevelt poderia ter dado o melhor conselho para qualquer um que faça uma apresentação: Seja breve, seja sincero e tome assento! Tente que a apresentação seja breve, sólida e centrada. Fala com o coração, comunica tua mensagem e... sente-se.
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