1.
São apaixonados e entusiastas: Estas
características se transmitem a toda a equipe externa. Se o líder é
negativo, todos perderão os ânimos. Como mantêm os líderes sua
atitude realista e positiva? Para começar, são leitores vorazes; lêem
tudo o que é escrito sobre a categoria, atividade e segmento e
procuram sempre professores sábios e experientes para palestrar nas
convenções de vendas, para obter novos conhecimentos que ajudem a
todos a atingir os objetivos da companhia.
Alentam e motivam os comerciais sob seu comando a fazerem o mesmo,
repassando informações privilegiadas de mercado e suas fontes para
todos estarem munidos e preparados.
Rodeiam-se
de gente de alta qualidade e vontade de crescer, mas também são
sutilmente habilidosos para se livrar daqueles comerciais que não
querem se informatizar, progredir e aprender, repassando-os para os concorrentes, se
utilizando daquela excelente estratégia: tudo o que nos prejudica,
ajuda a concorrência; Tudo o que nos favorece, prejudica a
concorrência!
2.
Recrutam unicamente profissionais em vendas: Muitos
gerentes não contratam um profissional até que há uma vaga, o qual
significa que as vezes se conformam com qualquer um, apenas para tapar
o buraco e o fazem aceitando a indicação de algum de seus
comerciais, em vez de utilizar os serviços da COMUNIDADE
SDR que é a maior comunidade de representantes comerciais. O sucesso de um líder
comercial é diretamente proporcional ao sucesso da equipe; daí a
importância de contratar a nata da categoria
(MATÉRIA
RECOMENDADA).
Outra
forma de contratar profissionais em vendas, é distribuindo cartões
de VISITAS impressos nos dois lados para os profissionais dos
concorrentes que demonstram muita habilidade nas vendas e excelência
no serviço. Num lado do cartão inclui a informação regular nome,
endereço e número telefônico; o outro, diz: Me impressionou seu
serviço e profissionalismo. Chame-me se deseja crescer junto com a
nossa companhia (EXCELENTE
MATÉRIA).
3.
nunca fecham uma venda: O
principal problema que uma equipe comercial pode enfrentar é ter um
gerente hermético, o qual impede aos comerciais de aprender as
habilidades necessárias para atingir o nível máximo de auto-suficiência.
Todo gerente instintivamente quer meter a mão e salvar a venda (a
famosa BOSTEADA de elefante),
mas isso equivale a dizer que não confia na equipe, além de
desmoralizar o profissional perante os clientes e desarrumar o mercado
(MATÉRIA
RECOMENDADA).
Depois,
quando os comerciais têm que arrumar-se por sua conta, carecem da
experiência necessária para manejar situações difíceis a sós.
Feche a venda por um comercial e conseguirá apenas uma venda;
Ensine-lhe a fechá-la, e terá impulsionado em muito sua carreira e
com elas muitas vendas.
4.
Predicam com o exemplo: As
grandes lideranças comerciais, trabalham ombro a ombro com sua gente
a maior parte do tempo. Se não vê o desempenho de seu comerciais na
hora da ação, não pode esperar que melhore e não saberá como
ajudar. Esta maneira de agir não só mostra o desempenho dos
comerciais, senão descobre de primeira mão o que pensam e precisam
os clientes de seus produtos ou serviços.
O mais importante, no entanto, é que os comerciais respeitam a um líder
que sabe o que é estar na trincheira levando bala (EXCELENTE
MATÉRIA).
As
boas lideranças comerciais surpreendem e incentivam cada
profissional de sua equipe, quando lhes dizem: Semana que vem
prepara aquelas missões impossíveis que vou estar contigo para dar
porradas nelas. Com isso conseguem entender como cada profissional
planejou os compromissos, ajeitou horários, agendou as visitas,
como se saem nas negociações, que métodos utilizaram para
selecionar e abrir prospectos, reter e fidelizar clientes, recuperar
os clientes perdidos ou desgarrados pela concorrência. Isso é
estratégico para a companhia e a liderança comercial sabe que toda
essa experiência é primordial para aumentar a capacitação de
seus liderados, e é reaplicada para a equipe o que por sua vez,
incentiva todos a compartir os sucessos e as formas de consegui-lo.
5.
Compreendem os pontos fortes e fracos de cada comercial: Têm
a capacidade de fazer perguntas não indicativas (Que
crê que poderia ter feito de diferente nessa visita? ou Qual foi seu
objetivo?).
Quando o comercial o diz, está certo disso; quando o gerente o diz,
duvidam-no. Os grandes líderes sabem o que motiva a cada comercial e
como tirar o melhor deles. Esperam excelência. Se seus comerciais
sabem que os considera capazes de chegar mais alto, lutarão por isso.
Não existe nada mais alentador para um ser humano, que saber que a
equipe espera dele um resultado e que ele pode contar com toda a ajuda
necessária para atingi-lo
(ÓTIMA
MATÉRIA).
Receber
o voto de confiança e apoio é muito mais alentador que receber a
cota de vendas, porque isso são apenas números e o que movimenta o
ser humano são sensações e quanto mais prazerosas, maior o esforço
imporá para consegui-lo. Todo profissional quer fazer parte do
clube do sucesso, mas sem áreas VIP... onde apenas alguns recebem
as regalias e outros o menosprezo...
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