|
.
O QUE converte um representante num bom líder de equipe?
 Não há um segredo único nem sobressalente. Na realidade, os grandes líderes desempenham muitos papéis, e em todos se saem bem. Dependendo da situação, um líder de equipe comercial pode ser administrador estratégico de objetivos e metas, planejador de convenções, coordenador de treinamentos,
head hunter (olheiro de talentos), Coach (treinador), sindicalista de sua equipe, amigo, confessor, psicólogo e psiquiatra amador.
Todos estes papéis juntos e bem desempenhados o convertem no que é: um grande líder de representantes.
No entanto, há cinco aspectos chave que distinguem os melhores representantes e os grandes líderes; conheça-os e descubra se em você, ou em seu pessoal, há um líder nesta vital área da companhia.
1. São apaixonados e entusiastas: - Estas características se transmitem a toda a equipe externa. Se o líder é negativo, todos perderão os ânimos. Como mantêm os líderes sua atitude realista e positiva? Para começar, são leitores vorazes; lêem tudo o que é escrito sobre a categoria, atividade e segmento e procuram sempre professores sábios e experientes para palestrar nas convenções de vendas, para obter novos conhecimentos que ajudem a todos a atingir os objetivos da companhia. Alentam os representantes sob seu comando a fazerem o mesmo, repassando informações privilegiadas de mercado e suas fontes para todos estarem munidos e preparados. Rodeiam-se de gente de alta qualidade e vontade de crescer, mas também são sutilmente habilidosos para se livrar daqueles representantes que não querem progredir e aprender, repassando-os para os concorrentes.
.
2. Recrutam unicamente profissionais em representação: - Muitos gerentes não contratam um profissional até que há uma vaga, o qual significa que as vezes se conformam com qualquer um, apenas para preencher o buraco. Uma maneira de evitar isto é distribuindo cartões de apresentação impressos nos dois lados para os profissionais dos concorrentes que demonstram muita habilidade nas vendas e excelência no serviço. Um lado do cartão inclui a informação regular nome, endereço e número telefônico; o outro, diz: Me impressionou seu serviço e profissionalismo. Chame-me se deseja crescer junto com a nossa companhia. O sucesso de um líder de vendas é diretamente proporcional ao sucesso da equipe; daí a importância de contratar a nata da categoria.
.
3. Conseguem vendas mediante seus representantes: - O principal problema que uma equipe de comercial pode enfrentar é ter um gerente hermético, o qual impede aos representantes de aprender as habilidades necessárias para atingir o nível máximo de auto-suficiência. Todo gerente instintivamente quer meter a mão e salvar a venda (a famosa
cagada de elefante), mas isso equivale a dizer que não confia na equipe, além de desmoralizar o profissional perante os clientes e desarrumar o mercado. Depois, quando os representantes de vendas têm que arrumar-se por sua conta, carecem da experiência necessária para manejar situações difíceis a sós. Feche a venda por um representante e conseguirá apenas uma venda; Ensine-lhe a fechá-la, e terá impulsionado em muito sua carreira e com elas muitas vendas.
.
4. Predicam com o exemplo: - As grandes lideranças em vendas, trabalham ombro a ombro com sua gente a maior parte do tempo. Se não vê o desempenho de seu representante na hora da ação, não pode esperar que melhore e não saberá como ajudar. Esta maneira de agir não só mostra o desempenho dos representantes, senão descobre de primeira mão o que pensam e precisam os clientes de seus produtos ou serviços. O mais importante, no entanto, é que os representantes respeitam a um líder que sabe o que é estar na trincheira levando bala. As boas lideranças comerciais surpreendem e incentivam cada profissional de sua equipe, quando lhes dizem: Semana que vem prepara aquelas missões impossíveis que vou estar contigo para dar porradas nelas. Com isso conseguem entender como cada profissional planejou os compromissos, ajeitou horários, agendou as visitas, como se saem nas negociações, que métodos utilizaram para selecionar e abrir prospects, reter e fidelizar clientes, recuperar os clientes perdidos ou desgarrados pela concorrência. Isso é estratégico para a companhia e a liderança comercial sabe que toda essa experiência é primordial para aumentar a capacitação de seus liderados, e é reaplicada para a equipe o que por sua vez, incentiva todos a compartir os sucessos e as formas de consegui-lo.
.
5. Compreendem os pontos fortes e fracos de cada representante: - Têm a capacidade de fazer perguntas não indicativas (Que crê que poderia ter feito de diferente nessa visita? ou Qual foi seu objetivo?). Quando o representante de vendas o diz, está certo disso; quando o gerente o diz, duvidam-no. Os grandes líderes sabem o que motiva a cada representante e como tirar o melhor deles. Esperam excelência. Se seus representantes sabem que os considera capazes de chegar mais alto, lutarão por isso. Não existe nada mais alentador para um ser humano, que saber que a equipe espera dele um resultado e que ele pode contar com toda a ajuda necessária para atingi-lo. Receber o voto de confiança e apoio é muito mais alentador que receber a cota de vendas, porque isso são apenas números e o que movimenta o ser humano são sensações e quanto mais prazerosas, maior o esforço imporá para consegui-lo. Todo profissional quer fazer parte do clube do sucesso, mas sem áreas VIP... onde apenas alguns recebem as regalias e outros o menosprezo...
Seu papel como líder é ajudar a sua equipe a ter sucesso. Recompensa monetária por ser um líder de vendas insuperável pode ser ótima, mas muito maior é a recompensa de saber que se ajuda a outros a atingir seu objetivo e que pode contar com essa equipe para realizar qualquer proeza, mesmo que isso signifique ser a melhor equipe comercial dentro do seu segmento.
Apenas não esqueça que seu desempenho com líder, somente será sustentado em sua total performance, se puder contar com sua equipe interna lhe apoiando em sua ausência, por isso lhe recomendamos ler a seguir um super artigo que trata sobre
a assessoria comercial, um tema unicamente para lideranças comerciais que precisam dos anjos da guarda ao seu lado, e reconhecem humildemente que precisam de ajuda: AJUDANDO SUA EQUIPE INTERNA A LHE ASSESSORAR
|
