break even point
- ponto de equilíbrio): Esta é uma das ferramentas mais poderosas do Marketing Audit. Permite averiguar exatamente o número de vendas ou a quantidade
em dinheiro que temos de vender, para não ganhar nem perder e também a quantidade exata de vendas para ganhar uma quantidade predeterminada de dinheiro.
Por isso se chama Ponto de Equilíbrio
(PE), porque a partir desse ponto, cada venda contribui diretamente ao benefício com uma quantidade de dinheiro que chamaremos Margem de Contribuição ao Benefício (ou simplesmente Margem ou
M).
DEFINIÇÃO:
O Ponto de Equilíbrio se chama em inglês
Breack Even Point (BEP), que significa o ponto onde se rompe a igualdade, ainda que em realidade é o ponto onde se produz a igualdade entre gastos e rendimentos; mas os norte-americanos não sabem falar bem o inglês.
Também se conhece como
Ponto Morto, a imitação da linguagem automobilística. Outros o chamam quase poeticamente Umbral de Rentabilidade, porque a partir desse ponto se começa a ganhar dinheiro. Nós usamos o nome de Ponto de Equilíbrio.
APLICAÇÕES:
Seja expressado em unidades de venda
(Pq) ou em unidades de dinheiro
(Pd) o Ponto de Equilíbrio nos ajuda a fazer as Previsões de Vendas básicas para calcular os Objetivos de Vendas. Também é muito útil para fixar os preços.
Se desejamos ganhar uma determinada quantidade de dinheiro, podemos somar essa quantidade como se fosse um Custo Fixo e aplicar a fórmula para saber exatamente o número de vendas ou a quantidade de dinheiro que temos de faturar para conseguir esse benefício.
É fácil ver e imaginar outras aplicações no ponto de Equilíbrio se "jogamos" numa planilha com os
números:
Podemos, por exemplo, ver que ocorre se reduzimos ou aumentamos
10% os Custos Fixos, mantendo inalteradas as outras variáveis.
Depois podemos ver o mesmo se subimos ou baixamos 10% o Preço ou os Custos Variáveis. Os resultados são surpreendentes.
É possível fazer previsões de panoramas futuros construindo, sempre numa planilha, uma Tabela de Expectativas numa só
fila:
Na primeira linha poremos as Unidades de Vendas (e será a única que usaremos). Na seguinte se põe o Preço. Na terceira
célula se põe o resultado de multiplicar as Unidades de Vendas pelo Preço, o que equivale ao Rendimento Total por essa quantidade de vendas. Na quarta linha vai o Custo Total, que é a soma dos Custos Fixos mais os Custos Variáveis, de maneira que estes últimos se aumentem por cada nova unidade de venda (por algo são Variáveis).
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Na quinta e última
célula vai a diferença entre O Rendimento Total menos o Custo Total. Esta Diferença pode ser Utilidade ou Perda, dependendo de qual das duas quantidades é maior e qual seja a menor. Na planilha podes fazer coincidir os dados do Ponto de Equilíbrio com os da Tabela de Expectativas, de forma que qualquer modificação em qualquer conceito se verá refletida na linha correspondente e, por suposto, nos totais.
FÓRMULA:
Para fazer o Estudo de Custos terá que ter presente os Custos Fixos
(F), que são aqueles que não têm relação com produção nem com as vendas. São os que
terá que pagar ainda que não se tenha produzido nenhuma venda, como salários, aluguel e outros. O Custo Variável Unitário
(V) é a soma dos custos do produto, mais comissões e outros que se produzem com cada nova venda, como por exemplo o custo do produto ou serviço, as comissões, os presentes promocionais, embalagens,
etc. O Ponto de Equilíbrio expressado em unidades de venda (Pq) tanto faz aos Custos Fixos divididos pelo Rendimento Marginal
(M).
F / M = Pq
O Rendimento Marginal tanto faz ao Preço de Venda Unitário (P) menos os Custos Variáveis Unitários
(V).
M = P - V
O Ponto de Equilíbrio expressado em dinheiro (Pd) tanto faz no ponto de Equilíbrio expressado em unidades de vendas multiplicado pelo Preço de Venda Unitário.
Pd = Pq x P
GRÁFICOS:
Há várias formas de expressar em gráficos o Ponto de Equilíbrio.
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Gráfico
1: O traço BF representa o dinheiro; 0B é o trecho dos Benefícios, enquanto 0F é o dos Custos Fixos
(Se não se cobrem, será o setor das
Perdas).
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O
vetor horizontal 0Q representa as unidades de vendas. O vetor diagonal FM representa o Rendimento Marginal.
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O ponto em que se cortam é o Ponto de Equilíbrio em Unidades de Vendas.
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Gráfico 2: O
traço B0 representa o dinheiro; CB é a zona de Benefícios, e C0 é zona de perdas. O
vetor 0Q representa as vendas em unidades.
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CF representa os Custos Fixos. CV representa os custos totais e se constrói somando os Custos Variáveis Unitários aos Custos Fixos. 0D representa as vendas em dinheiro.
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O ponto onde se corta 0D com CV é o Ponto de Equilíbrio em Unidades de Venda (se se lê na horizontal 0Q) e também é o Ponto de Equilíbrio expressado em Dinheiro (se se lê no traço vertical
CB).
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Segundo as necessidades específicas de cada empresa resulta mais útil um ou outro gráfico.
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