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 Os
erros mais comuns que os vendedores cometem
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sala dos
artigos de vendas
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Se o negócio da sua
empresa depende de vender produtos e serviços para outras empresas,
então você ou o sua equipe precisam fazer grandes apresentações de
vendas. Todos nós
cometemos erros ao vender os nossos produtos e serviços. Aqui vão os
erros mais comuns que os vendedores cometem:
•
Permitir que o cliente
lidere o processo de vendas:
a melhor maneira de
liderar um processo de vendas é fazendo perguntas. Essa é também a
melhor maneira de aprender se o seu produto ou serviço atende as
necessidades do cliente. Perguntas de qualidade que descobrem
questões específicas dos clientes, são essenciais para ajudar o
vendedor a se posicionar como um verdadeiro consultor
(Artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
.
•
Se reunir com um cliente sem
ter feito uma pré-pesquisa sobre a empresa do cliente:
ao invés de usar o tempo para apresentar uma solução para um
problema existente, o vendedor gasta toda a reunião fazendo
perguntas elementares, que todo cliente odeia responder. O vendedor
deve investir o tempo que tem para aprender sobre o cliente em
potencial antes de entrar em contato com ele
(Artigo:
Que vou fazer?).
.
•
Vendedor que fala demais:
a grande
maioria dos vendedores fala além da conta sobre as coisas que faz. O
vendedor tradicional expõe os produtos que vende, suas
características, benefícios e serviços, sem em nenhum momento sequer
fazer perguntas inteligentes sobre o negócio do cliente. Ao invés de
ficar falando sobre si, o vendedor deve fazer o cliente falar sobre
o negócio dele. Ao permitir que isso aconteça, o vendedor terá
informação o suficiente para montar a melhor estratégia de vendas
para servir o cliente
(Artigo:
QUANDO É NECESSÁRIO
GUARDAR SILÊNCIO).
.
•
Dar ao cliente informação
irrelevante:
o cliente não está nem
aí se a sua empresa fatura bilhões de dólares ou se é a melhor do
mundo. Corte fora todo esse papo furado corporativo que não
beneficia em nada o cliente, e fale apenas sobre como o produto ou
serviço irá beneficiar o cliente
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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•
Deixar de perguntar quando o
cliente vai comprar:
o vendedor tradicional fala, fala, fala e acaba por esquecer de
perguntar sobre o fechamento do negócio. Não faça isso. O cliente
que tiver realmente interesse em comprar, vai gostar da sua atitude
positiva em fechar o negócio
(Artigo:
A excelência no processo comercial -
a venda consultiva).
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•
Deixar de prospectar novos
clientes:
quando os negócios estão bons, o vendedor pára de procurar por novos
clientes e novos negócios, e fica sentado a espera dos pedidos que
caem do céu. Não faça isso. Nunca deixe de vender. Todos os dias
(Artigo:
SEUS CLIENTES SOFREM
DE PREGUIÇA MENTAL?).
Todo mundo comete
erros. Todo mundo. Procure
ficar atento a eles, para que esses erros sejam menos
constantes.
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO
PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Qual a importância do número UM em Vendas?
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