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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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A boa negociação só é feita quando todos lucram

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sala dos artigos de negociação

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Muitas pessoas supõem que quando negociam, seus interesses e necessidades estão em contraposição com os interesses e necessidades da outra parte. Constantemente encontramos situações onde as pessoas estão convictas que para ganhar, o outro deve perder (ARTIGO: Como negociar com um louco?).

Por exemplo, em ambientes trabalhistas competitivos, os funcionários de um mesmo setor aspiram ascender ao cargo de seu chefe. Quando este se retire, pensam eles, só pode ter um único ganhador (o que obtenha o cargo).

Para muitos, a vida é uma concorrência permanente onde a possibilidade de sair vitorioso depende em grande parte de ser mais forte do que os demais. Esta orientação propicia estratégias e táticas de confronto, que procuram ficar com a porção maior do bolo (ARTIGO: Quem é seu oponente na negociação?).

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Estes esforços competitivos, com grande freqüência inibem a busca de opções criativas que permitem engrandecer o bolo. E, evidentemente, de um bolo que não se engrandeceu, as porções a repartir são cada vez menores (ARTIGO: Você corta o bolo e eu escolho primeiro...).

É importante suspender momentaneamente a crítica e poder inventar. Não só pensar em encurtar a brecha entre as duas posições, senão em ampliar as opções; engrandecer o bolo.

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Prof. William Ury

WEB SITE DO PROF. WILLIM L. URY

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Reconhecido internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder, que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.

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Outros EXCELENTES Artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. William Ury:

O poder de um NÃO Positivo

algumas dicas para negociar civilizadamente

Negociar não é vender, negociar não é convencer

A boa negociação só é feita quando todos lucram

em negociação nada se recusa, tudo se redireciona

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