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 Como
negociar com um louco?
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sala dos
artigos de negociação
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Por que este funcionário
recusa o alto salário que lhe ofereço sem uma alternativa melhor?,
pergunta-se o chefe..., Ficou louco? Quando negociamos, muitas vezes
cremos que a outra parte age irracionalmente. Ou somos nós os
irracionais?... Olhe, você é um profissional fundamental nesta empresa,
disse o chefe, decidi premiá-lo com um aumento de 300%. A partir do mês
que vem, você ganhará o dobro que seus colegas.
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Não, obrigado, respondeu o
funcionário, amanhã terá minha demissão sobre sua mesa. O chefe ficou
gelado ante a recusa! Efetivamente, bem sabia que aquele funcionário
nunca conseguiria uma melhor alternativa. A proposta superava amplamente
os salários de mercado para aquele cargo. Talvez tinha ficado louco?
(Artigo:
Mecanismos de defesa nas negociações: como
evitá-los).
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Na hora de negociar, é freqüente enfrentar pessoas que parecem cometer
grosseiros erros estratégicos ou que tomam decisões que parecem
contrárias a seus próprios interesses. Assim, costumamos abandonar a
mesa convencidos de ter estado conversando com um ser irracional. No
entanto, adverte um artigo da HBS - Harvard Business School, melhor ter
cuidado antes de julgar a sensatez de um negociador, ou a pressa pode
ser uma via para maus acordos. Portanto, antes de convencer-se de estar
tratando com um lunático, melhor faça-se uma série de perguntas:
•
É irracional ou está mal
informado?:
um representante
comercial recentemente demitido reclamava a uma empresa 340 mil
reais em comissões não liquidadas. Os executivos, por sua vez,
alegavam não só que não lhe deviam um centavo, senão que, por um
erro contável, até lhe tinham pago 80 mil reais a mais. Mas os
executivos não queriam seguir dilatando a situação
(Artigo:
Evitando os adiamentos nas negociações).
Um bom dia,
enviaram ao representante comercial a seguinte mensagem: aqui
tem um resumo contável de suas vendas desde que ingressou à
empresa e as comissões liquidadas. Aqui figura claramente que
lhe pagamos 80 mil reais a mais. Se nos demanda, esta prova será
suficiente para que você perca o juízo e arque com as custas do
processo. Mas se retira a demanda, nós lhe perdoaremos os 80 mil
reais que nos deve.
O representante
comercial se negou a retirar a demanda. Os executivos se perguntaram
se estavam lidando com um autêntico demente. Por que insistir com um
juízo que perderia? Por que não aceitava o acordo com o perdão dos
80 mil reais?
Agora bem, advertem os pesquisadores de Harvard, de outra
perspectiva, o comportamento do representante comercial era
perfeitamente razoável. Na realidade, ele desconfiava das
informações que lhe apresentava a empresa. Uma vez descoberto o
curto-circuito na informação, o conflito se resolveu com assombrosa
simplicidade. A empresa contratou um auditor externo para que
certificasse a veracidade da informação. Assim, uma vez convencido
de que perderia o juízo, o representante comercial retirou a demanda
(Artigo:
Em negociação, o mais
importante, as vezes não se vê...).
•
Moral:
antes de chamar de
"irracional" a uma pessoa, pergunte-se o que realmente sabe e
tente gerar confiança. Em muitos casos, as pessoas se negam a
aceitar acordos que parecem beneficiá-las porque carecem de
informação.
•
É irracional ou tem
restrições ocultas?:
em muitos casos, desconhecer as restrições que enfrenta uma pessoa é
suficiente para chamá-la de irracional. Imagine que você é um
funcionário estrela que recebeu uma suculenta oferta de um
competidor. Você propõe a situação a seu chefe. Mas,
assombrosamente, este não faz nada para retê-lo. Ficou louco? Você
sabe perfeitamente que o substituir custará à empresa muitíssimo
mais do que o que você está pedindo para ficar. Por que não lhe dão
o aumento? De fato, se dependesse exclusivamente de seu chefe, ele
lhe pagaria o triplo que a concorrência. No entanto, a companhia tem
uma estrita política de aumentos, destinada a manter a equidade no
esquema de compensações.
•
Moral:
um comportamento
aparentemente irracional pode ser uma manifestação de certas
restrições ocultas. Portanto, antes de crer que você está
negociando com um louco, tente averiguar quais são estas
restrições e ajude-o a superá-las
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO
COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
•
É irracional ou tem
interesses ocultos?:
regressemos ao exemplo
inicial deste artigo. Por que um funcionário recusaria um aumento do
300% sem uma alternativa melhor... Se trata de um verdadeiro
lunático? Em realidade, a decisão não parece tão irracional se
consideramos que o trabalhador estava submetido a enormes doses de
estresse. Em última instância, preferia sacrificar rendimentos em
troca de uma vida mais relaxada num cargo de menor responsabilidade.
Em definitivo,
advertem os pesquisadores de Harvard, um dos grandes pecados do
negociador consiste em julgar a conduta do outro sem suficiente
informação
(Artigo:
As 3 variáveis fundamentais na negociação).
Quando você não
conhece as informações que maneja a outra parte, suas restrições
ou verdadeiros interesses, possivelmente encontrará loucura em
atos marcados pela mais fria racionalidade.
HBS
- Harvard Business School
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HBS - Harvard
Business School, é a escola de pós-graduação em
administração de empresas, da Univ. de Harvard, de Boston -
EUA. É uma das mais bem conceituadas escolas de negócios a
nível mundial. Entre seus ex-alunos estão o do
ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt
Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook.
Nos principais rankings de MBAs, como o da revista Financial
Times, a HBS é líder absoluta.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
HBS
- Harvard Business School:
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