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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O bom vendedor

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artigos de vendas  -  artigos de representação  -  artigos de gerenciamento

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Não tem um cargo especialmente relevante na empresa, mas infunde respeito a todo o mundo. Desde a recepcionista até ao diretor geral, todo o pessoal reconhece um mérito especial a este profissional importantíssimo. O seu segredo?: gera um 30% das vendas anuais da empresa. É o melhor vendedor da empresa. Possui esse talento único, que os cursos de gestão comercial tratam de transmitir aos seus participantes: "saber vender" (Artigo: Não há nada que mate mais as ambições de um Vendedor...).

É um veterano, um corredor de fundo. Conhece a dedo todos os truques para superar os objetivos de venda que lhe atribuíram. Usa-os para seduzir o cliente potencial e manter o cliente antigo. Acumula telefones e contatos pelos quais a concorrência pagaria milhões. E opera livre. Ninguém na empresa ousaria impor-lhe um horário estrito ou umas condições de trabalho idênticas às de outros companheiros porque todos assumem que da sua liberdade de movimentos depende, em grande parte, a conta de resultados.

O bom vendedor é um dos elementos melhor valorizados de qualquer empresa. Talvez lhe custe funcionar em equipe e submeter-se à disciplina que exige qualquer corporação, mas vende muito e vende bem. No entanto, o que poucos dos seus superiores saberiam esclarecer-nos é se o nosso excelente vendedor está ao serviço da empresa ou.... a empresa ao serviço do nosso excelente vendedor. Controlamos os nossos vendedores ou eles nos controlam? (Artigo: TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).

Assumamos. por vezes, a resposta poderia assustar-nos: os bons vendedores contribuem, sem dúvida, para elevar o crescimento da empresa. A sua contribuição para o funcionamento da empresa é admirável e inquestionável; mas se por cima deles não houver uma estrutura sólida que marque as pautas, corre-se um risco evidente: deixar as relações com os clientes única e exclusivamente nas suas mãos.
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A maioria destes profissionais crê que os clientes são seus, e não da empresa: é freqüente, de fato, que utilizem expressões como "o meu cliente" ou "o meu contrato". Isto é mau? Não, se só demonstrar uma profunda implicação com os objetivos da empresa. Se, por debaixo deste tipo de afirmações se esconde a realidade: só o vendedor maneja a relação com uns clientes sobre os quais a direção da empresa não sabe quase nada (Artigo: A Importância dos antecedentes comerciais).
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Alérgicos a Sistemas: fazer com que o profissional em vendas partilhe com toda a empresa a informação que possui não só é um desafio para os seus superiores, mas uma obrigação. Os programas de CRM (sistemas de administração comercial) perseguem este objetivo, mas lamentavelmente fracassam quase sempre. Basta pôr-se na pele de um vendedor veterano para entender que guarde como ouro os segredos da sua relação com os clientes, porque sabe que esta é uma das armas que lhe garante a permanência na empresa, já que em vendas: 90% do sucesso é a graças as informações do comprador e do cliente (Artigo: Quem será o seu sucessor).
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Uma mão lava a outra: pedir-lhe, portanto, que se limite a "registrar" todos os dados num sistema informático é como pedir-lhe que pule do precipício. A chave está no intercâmbio. Qualquer estrategista sabe que a informação se dá em troca de informação. Se somos capazes de proporcionar aos nossos vendedores "pistas, informações e resultados de apuração de dados", sobre onde e como vender mais, se os ajudamos a cumprir e superar os seus objetivos, indicando-lhes para que potenciais clientes devem dirigir-se, se os avaliamos com justiça sabendo que nem sempre vende melhor o que vende mais, poderemos pedir-lhes em troca que nos mantenham atualizados sobre a realidade de um mercado que, por vezes, conhecem melhor que nós (Artigo: Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?).

Só as técnicas de inteligência de clientes permitem que a informação não se acumule numas únicas mãos, proporcionando aos dirigentes uma imagem clara da carteira de clientes e facilitando o trabalho da rede comercial. Se a venda é uma arte e temos em casa autênticos gênios, façamos da empresa o melhor dos mecenas...

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