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Feche suas vendas de
forma planejada, não por acidente.
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Um vendedor gasta
unicamente 5% de seu tempo no fechamento da venda, e recebe uma
remuneração proporcional ao número de vendas fechadas nesse lapso.
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Lembre sempre que no
campo da venda é necessário obter pedidos para ganhar dinheiro.
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Lembre que os
compradores sentem verdadeira satisfação quando compram.
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Aproveite o nervosismo
de seus clientes para inclinar a balança a seu favor.
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Escute duas vezes mais
do que fale. O cliente deve captar o que você diz. O que deseja é
que "compre o seu produto ou serviço", não suas palavras.
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É melhor fechar a
venda o quanto antes possível.
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Tenha sempre à mão
sete maneiras diferentes de solicitar o pedido.
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Deve esperar fechar a
venda. Não esqueça sua caneta, suas folhas de anotações, seu talão
de pedidos, seu cartão de visita e seus catálogos. Leve consigo
todos os elementos necessários.
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Os clientes esperam
que você lhes peça que comprem. Faça-o.
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Uma forma de dar as
boas vindas e fechar a venda ao mesmo tempo é: "O felicito por vir
converter-se no proprietário do melhor .....de todo o mercado.
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Qual é sua cor
preferida ou seu estilo preferido? é uma frase que indica que se
trata do último detalhe para fechar a venda.
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Leve preparadas oito
ou dez perguntas destinadas a fechar a venda. Memorize-as e use-as.
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Cerca de 70% das
objeções são falsas. As pessoas mentem. Mas "mentir" rima com
"adquirir" e você deve supor que seu cliente é um comprador e não um
mentiroso.
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Quando um comprador
diz, "É demasiado custoso para meu orçamento", o que realmente quer
dizer é que não deseja comprar. O comercial foi incapaz de acordar
nele o desejo de adquirir o produto ou o serviço.
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Se você fosse minha
mãe, lhe diria que o comprasse, é uma boa tática, mas não a utilize
com uma mulher jovem!
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Fale de custos e de
chegar a um acordo, passando de um tema ao outro sem perder o
impulso para a venda.
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Permita que o cliente
confira as vantagens e as desvantagens. Você sugerirá as vantagens e
ele deverá encontrar as desvantagens.
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Quando o comprador
esfria, utilize a psicologia; felicite-o por algo: Vejo que você é
das pessoas a quem não lhes agrada apressar-se, mas...
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Coloque um "X" no
canto inferior da folha de pedidos. Finja estar interessado em outra
coisa. Se o comprador não assinou quando você dê a volta novamente,
assinale o ponto e ofereça-lhe sua caneta.
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Quando o comprador se
encontre à beira do fechamento, empurre-o suavemente.
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Leve escrito o pedido
que entenda que pode fechar com esse cliente.
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Negocie com seu
cliente. Ofereça várias possibilidades, mas assegurando-se de que
entenda que "não comprar" não é uma das opções.
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Deseja ajudar a seus
funcionários a vender mais; não é verdade?, é uma pergunta à que o
comprador não poderá responder com um "não".
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Tome o produto,
passe-o a seu cliente e permaneça em silêncio.
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Deve planejar cada
visita de maneira tal que o fechamento da venda ocorra
automaticamente.
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Aprenda a solicitar um
pedido sem temor ou dúvida.
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Antes de sair a
vender, leve preparada sua apresentação. Não seja como o tenente
novato que decidiu ensinar o uso das armas o mesmo dia do combate.
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Pergunte-se: que é o
que vou mostrar?
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Uma excelente maneira
de fechar uma venda é: Disse que compraria em 30 dias. Bueno, então
tomemos o pedido agora, e colocamos a data a um mês.
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Prof. Don Sheehan
do seu livro: "Cale-se e venda"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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ESTRATÉGIAS DE
Fechamento:
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estratégias
de fechamento em vendas:
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