1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

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estratégias de fechamento em vendas: 3

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artigos de vendas  -  ARTIGOS DE Fechamento em vendas  -  ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Apresentamos as estratégias de fechamento de negócios, segundo Don Sheehan, escritor estadunidense, em seu livro: "Cale-se e venda"...

Feche suas vendas de forma planejada, não por acidente.
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Um vendedor gasta unicamente 5% de seu tempo no fechamento da venda, e recebe uma remuneração proporcional ao número de vendas fechadas nesse lapso.
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Lembre sempre que no campo da venda é necessário obter pedidos para ganhar dinheiro.
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Lembre que os compradores sentem verdadeira satisfação quando compram.
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Aproveite o nervosismo de seus clientes para inclinar a balança a seu favor.
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Escute duas vezes mais do que fale. O cliente deve captar o que você diz. O que deseja é que "compre o seu produto ou serviço", não suas palavras.
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É melhor fechar a venda o quanto antes possível.
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Tenha sempre à mão sete maneiras diferentes de solicitar o pedido.
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Deve esperar fechar a venda. Não esqueça sua caneta, suas folhas de anotações, seu talão de pedidos, seu cartão de visita e seus catálogos. Leve consigo todos os elementos necessários.
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Os clientes esperam que você lhes peça que comprem. Faça-o.
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Uma forma de dar as boas vindas e fechar a venda ao mesmo tempo é: "O felicito por vir converter-se no proprietário do melhor .....de todo o mercado.
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Qual é sua cor preferida ou seu estilo preferido? é uma frase que indica que se trata do último detalhe para fechar a venda.
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Leve preparadas oito ou dez perguntas destinadas a fechar a venda. Memorize-as e use-as.
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Cerca de 70% das objeções são falsas. As pessoas mentem. Mas "mentir" rima com "adquirir" e você deve supor que seu cliente é um comprador e não um mentiroso.
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Quando um comprador diz, "É demasiado custoso para meu orçamento", o que realmente quer dizer é que não deseja comprar. O comercial foi incapaz de acordar nele o desejo de adquirir o produto ou o serviço.

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Se você fosse minha mãe, lhe diria que o comprasse, é uma boa tática, mas não a utilize com uma mulher jovem!
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Fale de custos e de chegar a um acordo, passando de um tema ao outro sem perder o impulso para a venda.
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Permita que o cliente confira as vantagens e as desvantagens. Você sugerirá as vantagens e ele deverá encontrar as desvantagens.
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Quando o comprador esfria, utilize a psicologia; felicite-o por algo: Vejo que você é das pessoas a quem não lhes agrada apressar-se, mas...
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Coloque um "X" no canto inferior da folha de pedidos. Finja estar interessado em outra coisa. Se o comprador não assinou quando você dê a volta novamente, assinale o ponto e ofereça-lhe sua caneta.
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Quando o comprador se encontre à beira do fechamento, empurre-o suavemente.
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Leve escrito o pedido que entenda que pode fechar com esse cliente.
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Negocie com seu cliente. Ofereça várias possibilidades, mas assegurando-se de que entenda que "não comprar" não é uma das opções.
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Deseja ajudar a seus funcionários a vender mais; não é verdade?, é uma pergunta à que o comprador não poderá responder com um "não".
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Tome o produto, passe-o a seu cliente e permaneça em silêncio.
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Deve planejar cada visita de maneira tal que o fechamento da venda ocorra automaticamente.
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Aprenda a solicitar um pedido sem temor ou dúvida.
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Antes de sair a vender, leve preparada sua apresentação. Não seja como o tenente novato que decidiu ensinar o uso das armas o mesmo dia do combate.
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Pergunte-se: que é o que vou mostrar?
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Uma excelente maneira de fechar uma venda é: Disse que compraria em 30 dias. Bueno, então tomemos o pedido agora, e colocamos a data a um mês.

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Prof. Don Sheehan
do seu livro: "Cale-se e venda"

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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