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Deve ser sincero e
firme ao fechar uma venda.
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Dedique uma hora a
trabalhar por sua superação. Durante os últimos 25 anos se
demonstrou que é a melhor maneira de melhorar a confiança num mesmo.
Você não deposita sua confiança num banana, e menos se esse banana é
você mesmo.
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Fechar vendas deve-se
converter num hábito: como escovar-se os dentes após cada refeição.
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Revise seu trabalho
dos dias anteriores. desta forma terá sempre presente aquela frase
ou ação que lhe serviu para fechar uma venda.
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A resolução, a
dedicação e a força de vontade lhe ajudarão a fechar suas vendas. A
auto-disciplina é um preço muito baixo a se pagar pelo sucesso. Tudo
o que é bom implica um sacrifício. Se sacrifica o últimos 5 minutos
do sono para cumprir com sua visita das 7 da manhã, poderá dormir
melhor na noite.
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Adapte sua forma de
pensar à do seu comprador. Não obrigue eles a adaptarem-se a você.
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O comprar e vender não
é um grito de guerra. A palavra "arte de vender" é sinônimo de
"amizade".
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O grande
Frank Bettger
diz: visite cinco pessoas no dia, apresente seu produto com
honestidade e sinceridade e assim conseguirá um sucesso profissional
inimaginável, além de uma conta bancária ótima.
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O bom serviço atrairá
mais clientes do que nenhuma outra coisa. Quem presta o melhor
serviço é reconhecido sempre pelos clientes.
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A aura de mistério que
rodeia às mulheres, desaparece ante o vendedor que as compreende.
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Derrote às mulheres em
seu próprio jogo. Utilize seu encanto da mesma maneira que elas o
utilizam.
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Não deixe a um lado às
esposas, esposos ou secretárias: eles também devem tomar parte na
compra. Os profissionais dizem que aproximadamente 70% das vendas
que se fazem nos EUA, se devem ao visto bom do cônjuge. Sem o apoio
do cônjuge, o vendedor realizará apenas 30% das possíveis vendas.
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As mulheres têm com
freqüência melhor imaginação do que os homens. É de muita ajuda,
utilizar uma linguagem florida com elas, de tal forma que consiga
desenhar o quadro do que está dizendo.
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Se deseja converter-se
num vendedor de sucesso, trate de estabelecer uma nova marca todo
dia. Ponha-se no lugar do comprador: preferiria ser atendido por um
profissional em vendas ou por um vendedor banana?
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Fracassará se obedece
os compradores que lhe peçam que "regresse outro dia". Modifique sua
forma de pensar e trate de negociar durante a primeira entrevista.
Se toma a decisão de fazê-lo, o fará. É impossível visitar duas
vezes a cada cliente e, portanto, deve modificar sua atitude e
fechar a venda agora.
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Pense que tudo é
questão de perder ou ganhar na primeira entrevista, e sem dúvida
alguma, você deve condicionar-se para ganhar.
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Não pense na comissão
que obterá por uma venda, ou caso contrário fracassará. Chegue a
onde seu cliente com a intenção de ajudar, não de vender. Pense
somente no benefício que seu cliente obterá ao comprar seu produto.
Em outras palavras, como deixaria você que uma pessoa tão agradável
como seu cliente vivesse sem esse produto ou serviço que você
comercializa? lembre a Regra de Ouro!
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As mulheres se
interessam mais do que os homens no estilo, cor e desenho do
produto. Quando lhe venda a uma mulher, Averigúe que é o que lhe
agrada.
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O cliente sempre tem a
razão, por isso MELHORE sempre seu conhecimento, porque poderá assim
aprender a escutar e solucionar as objeções dos clientes. que
afirmou a frase acima foi John Wanamaker, um dos maiores
comerciantes dos EUA e Pioneiro da "entrega grátis" e o criador do
lema "o cliente sempre tem razão" e no ano de 1870, foi o primeiro
comerciante a inserir anúncios nos jornais em Filadélfia, e afirmava
que a metade do dinheiro empregado nos anúncios podia considerar-se
desperdiçado. O grande problema é elucidar qual é essa metade.
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Por regra geral. as
mulheres são mais conservadoras que os homens.
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As mulheres precisam
afagos, afagos e mais afagos. A idéia do louvor se encontra
inclusive no Livro dos Provérbios: "A mulher que tem sabedoria, essa
será alabada" (Provérbios 31:30). O ignorar, desprezar, menosprezar
ou ser insensível à mulher é um suicídio econômico, e também pode
fazer que o ponham de patinhas na rua!.
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Ao vender,
especialmente se o comprador é uma mulher, é necessário tocar a
vaidade da pessoa com frases como: "Não crê você que merece o
melhor?" e "Dê-se um pouco de prazer".
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As mulheres detectam
ao instante se um homem as aprecia e compreende, e as aceita como
são. Não atropele às mulheres. Elas são a outra metade do gênero
humano e, como o tiveram que admitir muitos companheiros, a melhor
metade.
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Lembre que sua
atividade gira ao redor das pessoas. Ao trabalhar com a gente, mais
da metade de seus clientes podem ser mulheres.
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O amor próprio é o
motor de muitas vendas. Há pessoas que simplesmente odeiam perder.
Permita que a venda seja um desafio para o orgulho que você sente a
respeito de sua própria capacidade.
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Sempre deve perguntar:
Quanto faz que está pensando em comprar este produto ou serviço...?
A resposta deve ser muito reveladora.
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Quando um comprador
lhe peça que o visite, faça-o rapidamente, enquanto ainda está
"quente". Limite-se a escutar e a tomar o pedido. Não trate de
vender, simplesmente anote o pedido e peça para que assine. Não foi
talvez o grande general da Guerra Civil dos Estados Unidos, Nathan
Bedford Forrest. quem disse: É necessário chegar o mais cedo
possível e com a maior quantidade de homens?
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Uma breve história
recheada de ensino e sentimentos, pode ajudar-lhe a fechar uma
venda... Uma das favoritas foi o relato sobre a maneira como uma
enfermeira tirou uma formiga da orelha de um menino utilizando um
pouco de merengue: A história, e particularmente o final (a formiga
é liberada gentilmente pelo médico no jardim), ilustra com perfeição
o enfoque em cuidar de maneira carinhosa e profissional aos
pequenos. ou a do vendedor da loja de departamentos Nordstrom que
reembolsou o preço das calotas de um cliente, pese a que Nordstrom
nem sequer vende calotas. Ou a do funcionário de Home Depot que usou
seu cartão de crédito para comprar lanternas em outra loja e voltou
voando ao balcão para que o cliente não se fosse com as mãos vazias.
Também é memorável o episódio do funcionário de Midwest Express que
emprestou um terno a um passageiro cuja bagagem tinha-se perdido....
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Uma vez tratava de
vender um de meus cursos a uma companhia, e enquanto falava me veio
à mente a seguinte frase: "Se lhe agrada o que veja hoje, poderá
tomar uma decisão de tipo financeiro ao respeito?" Atualmente. Se um
cliente responde a isso com um "sim", simplesmente continuo. Se diz
"não", pergunto rapidamente: "Quem é a pessoa que pode tomar essa
decisão'?" (Não se deve cair na tentação de perguntar "Bueno, então
posso falar com sua esposa?")
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Algumas consultorias
de primeira linha, calculam que o custo médio de uma visita de
vendas na atualidade, oscila entre u$s:75 e u$s:1OO. A esse preço,
nenhum vendedor pode dar-se o luxo de ser descuidado. Significa que
é necessário realizar um excelente trabalho para compensar o custo
tão elevado de cada visita.
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Quando se encontre
numa má situação econômica, detenha-se a pensar quanto lhe custa a
você cada visita de vendas. Um vendedor determinou que tinha
realizado 300 visitas num ano, investimento de U$S:15.000 em
entrevistas, independentemente de se teve uma venda ou não.
Portanto. Cada vez que tenha problemas, averigúe quanto "vale" cada
visita para você. Assim poderá pensar na maneira de melhorar a
média, eliminando os erros. Como comentam os que fracassam na área
comercial: "se somente tivesse sabido o que tivesse devido saber,
nunca tivesse feito o que fiz".
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Tem idéia de quanto
rendimento representa para você um telefonema a um possível cliente?
Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, disse-me que cada vez que
marcava um número telefônico, ganhava U$S:5,12, inclusive se a linha
estava ocupada ou ninguém atende-se...
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Não temas dedicar meio
dia ou um dia completo a organizar as visitas ou contatos
telefônicos. como dizia Sid Friedman: No Marketing por telefone me
vai estupendamente bem, todas as semanas chamo a 100 pessoas,
consigo 15 entrevistas, faço 10 vendas. Consigo muito dinheiro. É
assim de fácil. Em ocasiões ganho mas dinheiro ainda, mas só quando
faço três coisas: Ver à gente, Ver à gente e Ver à gente...
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Garanto-lhe que quando
deixe de levar um registro de cada venda realizada por visita, seu
volume de vendas, seus rendimentos por visita, a média de vendas
conseguidas se derrubará e não sobrevirá o desastre. Singelamente
não saberá onde está, e seu trabalho se converterá em algo
totalmente aleatório...
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Todo vendedor veterano
sabe que deve definir claramente seu trabalho e analisar seus
registros.
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O desalento é o
produto do lazer. Uma atividade permanente que conduza a vendas
exitosas é a melhor forma de livrar-se da depressão.
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Uns registros precisos
a respeito de todas suas vendas lhe ajudarão a evitar o desastre
econômico. Neles encontrará seus enganos. E se um dos problemas é
você mesmo, aconselho-lhe que leia novamente estas estratégias...
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Em sua área de
trabalho terá pelo geral "uma mina de diamantes", se se toma a
moléstia de procurar novos clientes.
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Procure compradores
diariamente, sem cessar. São o alma das vendas. Recorde que não
poderá vender se não tem um possível comprador. Não poderá encontrar
"a mina de ouro nas montanhas", a não ser que procure. Para dizê-lo
em outra forma, trata-se de prospectar ou perecer.
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O telefone se deve
utilizar como um instrumento essencial para vender: para obter um
pedido, para conseguir uma entrevista, para obter novos pedidos,
para verificar se o cliente está satisfeito, e para obter outros
clientes através de suas relações com os atuais.
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Os vendedores devem
brindar um serviço efetivo e rápido a seus clientes. Como é bastante
difícil obter uma conta, é necessário evitar a todo custo que a
concorrência se a arrebate.
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Na luta contra a
recessão econômica, deve fazer mais contatos telefônicos e procurar
novos clientes. Se se mantém ocupado, estará fazendo algo para
superar os problemas e terá menos tempo para preocupar-se.
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Prof. Don Sheehan
do seu livro: "Cale-se e venda"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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ESTRATÉGIAS DE
Fechamento:
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estratégias
de fechamento em vendas:
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