•
que se lhes apresentem
unicamente os fatos:
que cheguem o mais
cedo possível, que não os façam escutar toda uma apresentação da
companhia a que pertencem, porque a eles unicamente lhes interessa
ouvir coisas boas do seus negócios e do segmento ao qual pertencem.
.
•
que só
digam a verdade e nunca usem a muletinha "HONESTAMENTE":
se os
vendedores forem apresentar ou dizer algo, que o pensem antes e que
estejam seguros de estar falando estritamente a verdade, porque se
soa a mentira qualquer comentário, por mais banal que seja,
simplesmente está acabada a relação de confiança
(Artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
.
•
Querem receber apenas
pessoas éticas:
são as ações que
provam a ética e não as palavras ou as marcas. Aqueles vendedores
que numa apresentação falam de ética, usualmente carecem dela. A
palavra de um vendedor é muito mais importante e valiosa que
qualquer marca de produtos ou serviços
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
.
•
que se lhes ofereça uma boa
razão:
se os vendedores oferecem um produto ou serviço, cada comprador deve
receber as devidas explicações e as razões, que os convençam de que
precisam o que se lhes está oferecendo, Os compradores querem saber
como os beneficiará o que está sendo oferecido, de acordo com o
segmento, giro e especialidade do negócio.
.
•
querem PROVAS:
somente irão
aceitar comprar produtos ou serviços, se se lhes prova primeiro ou
se se lhes apresenta uma matéria impressa em alguma publicação
especializada, que fale sobre os benefícios do produto o serviço.
que lhes demonstre que não serão os únicos a quem se lhes oferece
esta solução. Eles querem conhecer empresas similares que utilizaram
esse produto ou serviço e que tiveram êxito por isso. Não querem ser
os primeiros, nem os últimos e nem os únicos. Querem saber como
funciona o produto ou serviço em empresas ou situações similares,
querem saber de alguém que tem a mesma necessidade que eles, e que
compraram esse produto ou serviço, e funcionou, pois lhes despertará
muito mas predisposição a comprar
(Artigo:
propaganda testemunhal).
.
•
que se lhes apresente
testemunho de um cliente satisfeito:
um testemunho vale mas
que 100 propostas. A declaração de um cliente satisfeito, demonstra
que esse produto ou serviço é válido para seus negócios.
.
•
querem garantias de
pós-venda:
os clientes já
passaram muitas vezes pela situação de comprar de vendedores e
empresas fantasmas que aparecem unicamente para lhes assombrar a
vida e o negócio e não estão dispostos a trocar de vendedor e
fornecedor unicamente por preço. O que eles querem é parceiros em
todo o ciclo da comercialização: apresentação, proposta, compra,
entrega, giro, reposição e garantia.
.
•
querem um preço justo:
querem
senti-se que estão obtendo um excelente tratamento ao comprar os
produtos ou serviços, querem estar seguros que estão pagando o preço
justo pelo que estão adquirindo. Querem ter acesso as mesmas opções
de pagamento que qualquer outro cliente: se não podem pagar á vista
o produto ou serviço, mas precisam adquirí-lo, querem opções de
pagamento e alternativas de financiamento razoáveis. Os clientes
querem o mesmo preço e as mesmas vantagens que outros clientes tem,
sem importar o tamanho, mas sim que o vendedor leve em conta a
lealdade, a periodicidade da compra e o respeito a marca
(Artigo:
Não tenha medo dos preços da concorrência).
.
•
que os vendedores saibam
reforçar suas decisões:
os vendedores devem
ter o tato suficiente para entender que podemos estar nervosos,
inseguros, que podemos fazer uma escolha errada de produto ou
serviço ou que tal vez estamos extrapolando na quantidade, valor ou
prazo, e precisam por isso ajudar a reforçar nossas decisões de
compra!
.
•
que não argumentem:
inclusive se
estamos equivocados, não querem vendedores sábios dizendo-lhes (ou
tratando de provar apenas para lhes vender) que estão equivocados.
Talvez possam ganhar o argumento, mas seguramente irão perder a
venda.
.
•
que não se lhes confunda:
enquanto
mais complicado se veja, menos vontade teremos de comprar. Quanto
mais fácil seja a apresentação em toda sua extensão (preço, prazo,
garantia e entrega), mais fácil será nos convencer
(Artigo:
ninguém consegue
segurar o cliente apenas com preço!).
.
•
que não façam comentários
negativos:
os clientes querem paz
e harmonia na relação comercial, não querem escutar comentários
sobre as outras empresas concorrentes do vendedor, nem sobre os
outros vendedores e menos ainda sobre o seu próprio negócio.
.
•
que nunca nos critiquem:
os
clientes querem senti-se inteligentes e confiantes sobre as decisões
que tomaram. Querem vendedores gentis e suspicazes, e se em verdade
agimos errado em uma compra, que primeiro diminuam o impacto desses
comentários citando outros clientes que se equivocaram também, de
maneira persuasiva, para que não nós sintamos uns tremendos imbecis.
.
•
que prestem atenção quando
falamos:
quando falamos estamos
tratando de dizer-lhes que é o que queremos comprar, e a maioria dos
vendedores estão muito ocupados tratando de vender-nos. Calem-se e
escutem primeiro!
.
•
que nos façam sentir
especiais:
se vamos gastar nosso
tempo e dinheiro, queremos sentir-nos bem, por isso que a venda irá
depender de suas palavras e ações, que nos façam sentir como seres
especiais por ter adquirido seus produtos e serviços
(Artigo:
As 10 coisas que um
cliente quer).
.
•
Que não utilizem
táticas de fechamentos:
não se comportem como
vendedores, queremos que sejam nossos amigos, nossos parceiros, como
alguém que em verdade quer ajudar-nos, não tomar apenas nosso tempo
e dinheiro. Que nos entreguem os produtos e serviços na data
acordada porque não estamos alugando nossas prateleiras. Se falham
na entrega uma única vez, acreditem, nunca mais iremos confiar em
nenhuma das empresas que representem.
.
•
ajudem-nos a comprar, não
nos vendam:
odiamos que nos
vendam, mas nos encanta comprar. Por isso nos damos muito bem com
aqueles vendedores que são como "Cicerones" (guias), e nos levam num
tour pelas diferentes etapas e processos da comercialização,
mostrando-nos as variedades, qualidades e preços, e nos deixando bem
a vontade para aproveitar o que mais nos convence e no momento que
melhor nos convenha, de acordo com nosso orçamento.
Os clientes tem o
melhor antídoto contra todas as técnicas de vendas que os
vendedores utilizem, porque ele simplesmente pode dizer "não
obrigado", mas também têm o que todo vendedor quer para sua
coleção privada, é é o autografo para decorar o pedido. Agora já
sabem o que a outra parte da relação "pensa, quer e deseja",
analisem detidamente e tratem de incorporá-lo em sua relações
comerciais, lhes será de grande ajuda
(Artigo:
Como encantar seu cliente).
ARTIGO
RECOMENDADO:
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As chaves para
uma boa venda
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