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 Como
elaborar um plano de incentivos comerciais
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala dos artigos de força
de vendas
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Em meios tão complicados
como no que vivemos atualmente, resulta imprescindível não baixar a
guarda à hora de captar novos clientes e manter a fidelidade dos já
conseguidos. Conseguí-lo pode ser questão de detalhe e dependerá, em
grande parte, da atitude, pro atividade, qualidade e responsabilidade da
equipe comercial da empresa. Nos processos de venda, resulta tão
importante que a equipe comercial conheça a fundo o produto e esteja
convicta de suas propriedades e seus benefícios, como que se sinta
acolhida e respaldada pela organização, sabendo por exemplo, que vai
contar em caso necessário, com o apoio técnico que precise. Mas em todo
o processo de venda, resulta, particularmente relevante, a "motivação"
com a que o profissional em vendas realize seu trabalho
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
É óbvio, que quando
falamos de motivação, estamos falando de uma emoção, e por tanto, de
algo absolutamente subjetivo, mas que os responsáveis de qualquer
empresa deverão ter muito em conta, pois se trata quiçá da condição
mais importante e, por tanto, a mais difícil de conseguir e manter
no área comercial, para atingir bons resultados.
Dentro de uma empresa
existem um amplo leque de medidas relacionadas com a RSC
(responsabilidade social corporativa) que permitem motivar a qualquer
equipe dentro da empresa: o pagamento dos seguros médicos, a
flexibilidade dos horários trabalhistas, a contribuição ao pagamento das
creches para seus filhos, o apoio nas tarefas domésticas e burocráticas,
carros de empresa, telefones, portáteis e outros dispositivos móveis, e
um longo etc. Todas são boas ou não, em função da idiossincrasia da
própria organização e de seus funcionários, mas parece ser que, para a
força de vendas o incentivo econômico resulta ser o mais efetivo à hora
de manter um bom ritmo comercial e marcar as pautas para onde quer ir a
empresa
(Artigo:
Pay for performance: ganhar bônus é questão de
sorte?).
•
Em procura da motivação:
a
motivação de uma equipe comercial é um fator chave para assegurar o
sucesso de qualquer negócio. Cada empresa é um mundo e cada uma
delas deverá elaborar seu plano de incentivos comerciais em função
de sua própria realidade e, por suposto, de suas características e
condicionantes específicos. É evidente que o que para umas
organizações é perfeitamente válido, para outras não resulta
efetivo. Isto é, não existem receitas mágicas. Como dizia ao
princípio, a motivação é um fator subjetivo que não sempre resulta
fácil de controlar. Depende de elementos tanto internos como
externos à companhia e, por suposto, depende da personalidade de
cada qual. Não obstante, as empresas podem seguir umas determinadas
pautas para atingir, na medida do possível, um clima apropriado e
conseguir manter a motivação de seus vendedores num ótimo estado
(Artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
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Todo processo de motivação
tem à comunicação em seu ponto de partida:
sem o desenvolvimento de um exercício de comunicação completo e
constante, a equipe comercial se sentirá desorientada e atuará de
forma descoordenada. Assim, todos os funcionários, e em especial a
força de vendas, deveriam conhecer os objetivos, metas e resultados
desejados pela empresa. A comunicação leva intrínseco outro fator
fundamental: o respeito. Se a força de vendas se sente respeitada
pela empresa, seguramente refletirá também esse respeito em sua
relação com os clientes e projetará uma imagem positiva da
companhia. A motivação chega também, por suposto, do trato pessoal
recebido. Se o vendedor sente que a empresa se esforça em potenciar
suas fortalezas e em contra-restar suas debilidades (debilidades,
dito seja de passagem, que todos temos) se mostrará sempre disposto
a responder às necessidades da companhia de uma forma mais positiva
(Artigo:
Motivando sua equipe
de Vendas: Afterburner Day).
A motivação, em
definitiva, depende de fatores tão subjetivos e pouco
controláveis como o estado de ânimo de cada um, mas também de
outra série de benefícios, reconhecimento ou contribuições,
digamos objetivas, por parte da companhia, que podem ajudar a
manter alto o ânimo do comercial. Tendo claro que existe uma
grande variedade de opções para criar um bom plano de incentivos
que permita motivar à força de vendas, o que parece óbvio, e
assim o demonstrou o passo do tempo, particularmente em épocas
de crises, é que a tradicional remuneração econômica sócia às
vendas, revelou-se como uma das medidas mais eficazes e
eficientes para valorizar os objetivos comerciais atingidos.
•
A retribuição variável como
elemento de motivação:
ninguém duvida de que
o trabalho seja uma das principais vias de realização pessoal. Da
mesma maneira, não há dúvida alguma de que a imensa maioria das
pessoas trabalha por dinheiro. E no que à força de vendas se refere,
está mais do que demonstrado que a comissão é o incentivo mais
efetivo para atingir os objetivos marcados. A implantação de um
sistema de retribuição variável é uma solução que resulta, ademais,
ser muito positiva para a saúde geral da empresa, porque contribui a
fazê-la mais competitiva no mercado. É por isso também que a
retribuição por comissões à força de venda se converteu num dos
sistemas mais habituais, com especial incidência na pequena e média
empresa, onde a escassa margem financeira entre rendimentos e gastos
e umas estruturas organizativas muito reduzidas, fazem que seja
conveniente pôr em marcha sistemas apoiados na flexibilidade total
do gasto
(Artigo:
Comissões por vendas... bom ou ruim?).
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Planos de comissões simples
e transparentes:
à hora de elaborar um
plano de comissões, as empresas ou, melhor dito, seus responsáveis,
deverão ter em conta alguns pontos básicos para evitar problemas que
possam afetar à rentabilidade da organização ou mal-entendidos com
suas equipes comerciais, que, as vezes, resultam difíceis de
esclarecer. Em muitas ocasiões, cometem-se erros tão básicos na
execução do plano de comissões que, em vez de motivar, consegue-se
justo o efeito contrário, com o prejuízo que isso representa para a
evolução do negócio. Singeleza, transparência, conhecimento do
mercado e automatização das ferramentas de cálculo, são algumas das
claves a ter em conta para constituir com sucesso o plano de
retribuição variável da empresa
(Artigo:
Comissão por Vendas: Coerência, Conseqüências
e Compatibilidade).
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•
Um passo prévio:
assegurar o
estabelecimento de objetivos e a medição de resultados. À hora de
criar um plano de retribuição variável, o intercâmbio de dados entre
os diferentes departamentos resulta fundamental para conhecer a
fundo a situação da empresa. Algo necessário se queremos
assegurar-nos de tomar as decisões corretas no desenho do modelo.
Neste sentido, a direção da empresa deve dispor de informação
integrada que lhe permita conhecer como evoluem as diferentes áreas
do negócio: financeira, de compras, produção, faturamento… e os
diferentes centros de custo. Poder ter o controle e analisar a
evolução da companhia, facilitando a possibilidade de contemplar
vários palcos possíveis, resulta primordial
(Artigo:
Que percentual de comissão pagar?).
Hoje, mais do que
nunca, a obtenção de relatórios que poupem tempo e diminuam os
possíveis erros tem que ser algo muito ágil, já que nos movemos
num palco que muda constantemente e que nos obriga a adaptar-nos
a novas situações a grande velocidade.
Desta forma, o
primeiro passo à hora de propor-se estabelecer um sistema de
retribuição variável é assegurar que os responsáveis de seu desenho
contem com toda a informação necessária para isso. O plano proposto
deverá estar vinculado aos aspectos chave na evolução da sociedade
através de seus resultados e estabelecimento de objetivos para
atingi-los. Recordemos que a comunicação precisa dos objetivos e
resultados desejados é o primeiro fator a ter em conta para fomentar
um clima de motivação entre os funcionários. A partir daí, o desenho
das comissões não pode ser um sistema de "café para todos", senão
que cada iniciativa que inclua, deve fazer parte de um planejamento
minucioso e de um controle da consecução de lucros obtidos
(Artigo:
uma ágil transformação
da sua força de vendas).
Tendo claro o
anterior, há que ser também consciente de que a manutenção do
modelo de retribuição que se eleja vai implicar um esforço no
que a gestão administrativa se refere. Não obstante, este
esforço resultará mínimo, se a empresa conta com as ferramentas
de gestão apropriadas, que ajudarão a poupar tempo e evitar
erros, o que redundará na satisfação geral das partes e
assegurará o sucesso da iniciativa.
•
Não só vender mais, senão
melhor:
e é que, estamos num momento no que vender muito, não é suficiente.
É hora de avaliar a rentabilidade das vendas efetuadas, de analisar
as margens das equipes comerciais e de determinar não só como se
pode vender mais, senão como conseguimos vender melhor. Isto é, como
melhoramos a rentabilidade das operações que realizamos. Para isso,
é imprescindível dispor de toda a informação relacionada com a força
de vendas, estatísticas, relatórios de atividade, rateios, margens
de benefício (incluindo o custo da atividade comercial), etc., para
melhorar os resultados de quem não estão conseguindo os objetivos
previstos e para potenciar aquelas áreas, zonas geográficas, nichos
de mercado, produtos, ou soluções, que melhor estão respondendo
(Artigo:
Vender mais ou Vender melhor?).
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Apoiar-se em ferramentas de gestão que permitam automatizar estes
cálculos e obter a informação com um só "click" implica, além das
consagradas energias de tempo e minimização de margens de erro, algo
bem mais estratégico, quase impossível de quantificar: a confiança
da área comercial no bom fazer empresarial (boa práxis) e a garantia
de contar sempre com a informação precisa, exata e clara, a respeito
de seus incentivos. Por graça ou por desgraça, na gestão de uma
empresa não há atalhos
(Artigo:
Criando verdadeiro valor
para o cliente).
Se todos os
processos se levam a cabo de forma correta e se dispõe de toda a
informação necessária, o processo de tomada de decisões será
mais ágil e o desenho do plano de incentivos se apoiará sobre
uns alicerces sólidos. Deste modo se conseguirá que o sistema
funcione desde o primeiro momento, pondo a todas as figuras que
intervêm nele, no mesmo plano e evitando erros e mal-entendidos
posteriores.
Profª. Natalia Pomar
Diretora de Negócios e
marketing
DATISA - Software de
Gestão Empresarial
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Artigo recomendado:
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Como e porque construir uma Força de Vendas
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