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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 301 - 25.07.2005

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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O marketing moderno anexou dois novos Ps:

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PERSUASÃO E PAIXÃO

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A persuasão na empresa: - Persuadimos quando conseguimos que alguém crie, queira ou faça algo que nós desejamos. Mas não há que confundir persuasão com obediência, já que as pessoas chegam a persuadir-se quando por seus próprios pensamentos e sentimentos chegam a aceitar propostas, sugestões ou raciocínios alheios. Estar persuadido é querer efetivamente o que outro quer.

A psicofisiologia afirma que a adesão sempre se forma no cérebro, mas cuidado, não necessariamente a partir de conceitos estruturados logicamente, senão que é através de evocar imagens sedutoras que produzem o consentimento e que podem ser reforçadas por meio da linguagem. Em conseqüência só no caso dos indivíduos nos quais a lógica é fonte de prazer, pode esta ser instrumento de persuasão.

Também nas empresas as emoções são contagiosas: - Dado que a persuasão combina a sugestão com a demonstração racional é possível entendê-la como uma reação afetiva racionalizada, assim então, quando nos manejamos no mundo da empresa e queremos persuadir em algum curso de ação é indispensável identificar os elementos comuns afetivos dos grupos, já que estes elementos atuam como crenças, expressão de vontade ou desenho de ação. Dito de outra maneira, a persuasão passa pelos afetos. E o manejo das emoções e o afeto está subordinado a uma habilidade imprescindível no management de hoje:

a inteligência emocional. Na antiga Grécia, chamou-se Metis à modalidade do conhecimento que se põe em jogo nos contextos interpessoais.

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A diferença de Nous, nome com o que se distinguia às habilidades abstratas do conhecer, utilizadas na resolução de problemas de ordem lógicos, Metis é uma forma de conhecimento pragmática, vinculada com as aptidões emocionais, que serve de fundamento às concorrências sociais.

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Hoje, as mais avançadas investigações da moderna psicologia cognitiva, confirmam a hipótese de que as emoções são prioritárias nos processos de desenvolvimento e mudança humana.

A maioria das emoções são contagiosas, tanto as negativas como as positivas. Referente às negativas, quantas vezes observamos que nosso próprio comportamento nos leva a provocar a situação que tememos; alguns gostam de chamar a este efeito "profecia auto-cumprida", isto é, tanto nos preocupamos por algo que sem dar-nos conta o provocamos. Por sorte as emoções positivas também se contagiam:

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