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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO Comercial, marketing e Vendas sdr - EDIÇÃO Nº 453 - 16.07.2012

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

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Como se consegue FECHAR a Venda?

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sala dos artigos em vendas

Por que a muitos vendedores custa fechar a venda? Que fatores melam uma venda? Quando é o momento mais oportuno? Quais são as técnicas mais efetivas de fechamento? E… que sucede se não podemos fechar a venda?

Em certas ocasiões a entrevista está ótima, desenvolve-se uma relação empática, apresenta-se o produto de maneira convincente e clara, comunicam-se corretamente aqueles benefícios que servem ao cliente, rebatem-se objeções e vai tudo bem… até que chega o momento de dar o bote final: fechar a venda. O fechamento de vendas é um dos pontos críticos para o vendedor. Por um lado, todos os que trabalhamos em vendas sabemos que temos um orçamento mensal que cumprir, e que nosso desempenho se mede em base aos números que fazemos mês a mês, pelo que resulta imperioso fechar vendas! (Artigo: não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
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Por outro lado, com exceção de produtos commodities, compra freqüente, baixo custo ou que se vendem sozinhos, o fechamento requer de muita perícia por parte do vendedor. Em reiterados casos observamos vendas que a priori pareciam fechadas e finalmente se perdem. As vezes, por pressa do vendedor, por não transmitir a segurança necessária para que o cliente confie no produto que se lhe está oferecendo, por falta de empatia, por não saber dar resposta às objeções propostas, por pressionar a compra ou simplesmente por uma má interpretação sobre as necessidades do cliente, entre outros fatores. Neste sentido, é imprescindível que o vendedor detecte aqueles sinais explícitos e implícitos que permitem dar passo ao fechamento da transação
(Artigo: A linguagem corporal nas vendas).

Podem ser comentários como: em quantas parcelas se pode pagar?, ou Que outras cores tem? Também é útil interpretar o comportamento corporal do cliente: Se seus gestos demonstram interesse, se assente com a cabeça, seu tom de voz ou o movimento de suas mãos.

Todos estes sistemas de comunicação não verbal nos indicam se é o momento oportuno de passar a assinar os papéis. Para isso podemos apoiar-nos em algumas técnicas que são úteis para arrematar uma venda. Segundo minha experiência, mencionarei duas das mais efetivas:

Fechamento dado por fato: Sem medo, nem titubeios perguntamos Qual deste deseja comprar? Lhe agrada mais o vermelho ou o preto? Quer pagar ele com cartão ou boletos? Ou seja, Damos por fato que o cliente vai comprar.

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Fazendo um resumo sobre os benefícios parciais que o cliente aceitou durante a entrevista e que são valiosos para ele, Por exemplo: “Estamos de acordo em que… “, “Tem o que você precisa…”

Cabe esclarecer que a técnica a empregar e sua efetividade estarão sub-editadas ao tipo de cliente e ao produto que se esteja vendendo. O vendedor deverá adaptar o método ao contexto particular no que se desenvolve a venda. E se não podemos fechar a venda?: É comum que a entrevista se veja afetada por certas variáveis alheias ao vendedor e sua estratégia de vendas. Pode surgir algum contratempo do cliente, distrações, escassez de tempo ou bem que o cliente precise pensar a proposta, o qual é habitual em produtos de alto envolvimento ou alto risco associado à compra (crédito, financiamento, investimento alto, etc.). Nestes casos, é adequado pactuar com o cliente uma nova data de contato e não deixar isto livrado a seu critério. Em soma, saber fechar uma venda é guiar ao cliente na eleição do produto que mais se adapte a suas necessidades particulares.

 Artigo recomendado:

A

Que é uma oportunidade qualificada (lead)?

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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Num dos seus artigos, o Prof. Doug Smart, um dos gurus em vendas mais conhecidos nos EUA, comenta sobre as frases que nunca devem usar-se em vendas, mas que continuam a serem usadas pela maioria dos vendedores e estão causando resultados medíocres nesta nova economia. Estas frases seguem sendo usadas por influência de vendedores da velha guarda, que seguem usando técnicas antigas em suas lições e vão instando aos novos vendedores a seguir usando-as, criando um verdadeiro circulo vicioso. O grande problema com estas frases é que vão minando a credibilidade dos vendedores e por sua vez criam obstáculos e atitudes defensivas na mente dos compradores dos clientes. Estas frases degradam e transformam o que poderia ser uma venda profissional em uma simples transação e assustam ao comprador, e o que é pior, vendedores menos experimentados estão usando estas frases para "em teoria" poder convencer aos compradores, e não é culpa deles, senão de uma falha de conhecimento e treinamento, além é claro de um pobre manejo gerencial.

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Problemas custam dinheiro. Freqüentemente, porém, o único custo considerado por clientes e comerciais é o da solução proposta. O custo mais crítico, o custo do problema, continua sendo o segredo mais bem guardado do mundo das vendas, e certamente um dos mais subestimados. Costumamos definir problemas como situações negativas ou indesejáveis pelas quais seu cliente esteja passando. O custo do problema é o impacto financeiro que a situação provoca no negócio do cliente causado pela ausência do valor que sua solução pudesse lhe estar proporcionando. O custo do problema é o impacto financeiro de se ficar como está, e o custo da solução é parte da dor da mudança deste estado de estagnação. Quando os clientes não têm uma imagem clara destes dois tipos de custo, o momento e a qualidade da decisão que tomam será balizada pelo "achismo". Quando se trabalha com profissionais de vendas, as duas questões mais comuns são: como eu consigo reduzir o ciclo de venda? e como consigo proteger meu preço das negociações de última hora?

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A teoria convencional do management sustenta que estabelecer sólidas relações entre clientes e fornecedores resulta em menores custos de transação. Não obstante, demasiada confiança pode ser arriscada para o cliente... As relações de confiança entre fornecedores e clientes constituem um assunto longamente estudado pelos acadêmicos do management. Através do estabelecimento de sólidos vínculos de longo prazo, o comprador obtém um fornecedor seguro onde abastecer-se e o vendedor sabe que tem um cliente relativamente estável. Em termos de "bottom-line" (Linha ascendente), isto significa menores custos de transação e maior previsibilidade do fluxo de caixa. Em alguns casos, o aprofundamento dos vínculos inclui intercâmbios de recursos, tecnologia e capacitação para personalizar os insumos e melhorar a eficiência das operações. Não obstante, adverte uma investigação, a confiança entre fornecedores e clientes tem seu lado escuro e até pode converter-se numa importante restrição para o crescimento do negócio. Para comprovar sua hipótese, o prof. F. Oberholzer-Gee, realizou um experimento de campo com o lançamento de um inovador produto para encanadores denominado TrapGuard.

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O PESO DA RECOMENDAÇÃO

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Você quer conquistar novos clientes e novos negócios mas não sabe como fazê-lo? Pare e pense sobre "O que a sua empresa faz de melhor". A resposta para essa pergunta deve ser o foco dos seus esforços para conquistar novos clientes. Exemplo: A nossa industria possui os melhores técnicos qualificados da cidade..., A nossa industria faz a melhor malha da região..., A nossa empresa instala os melhores e mais avançados sistema de segurança ...e por aí vai...

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Procure entender o que faz a sua empresa conquistar os seus atuais clientes, e utilize essa arma para conquistar novos negócios. Definido "O que você faz de melhor", use essa informação em todos os seus anúncios, propostas de vendas, eventos, reuniões com clientes e fornecedores etc. Compartilhar essa informação com todos da sua empresa é fator chave para atrair novos clientes. Lembre que o resto, os clientes fazem para você. Ao menos isso demonstra uma pesquisa da Roper Reports:

84% ESCOLHEM RESTAURANTES RECOMENDADOS.

79% ESCOLHEM REMÉDIOS RECOMENDADOS.

77% ESCOLHEM HOTÉIS RECOMENDADOS.

75% ESCOLHEM FILMES RECOMENDADOS.

73% ESCOLHEM SERVIÇOS PROFISSIONAIS RECOMENDADOS.

69% ESCOLHEM SERVIÇOS FINANCEIROS RECOMENDADOS.

65% ESCOLHEM COMPUTADORES RECOMENDADOS.

63% ESCOLHEM AUTOMÓVEIS RECOMENDADOS.

61% ESCOLHEM LOJAS RECOMENDADOS.

59% ESCOLHEM SUPERMERCADOS RECOMENDADOS.

53% ESCOLHEM EMPRESAS PARA PROCURAR EMPREGOS RECOMENDADOS.

software de representação, vendas e serviços:

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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Pós-venda, Venda Cruzada e Tele-marketing: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).

 

Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO) além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

 

Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de  um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2) e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de amostras e produtos: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Principais Vantagens do Software SDR:

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1

IMPORTAÇÃO DE Produtos do Excel: o software SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE IMPORTAR qualquer LISTA de Excel DE PREÇOS E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE clientes do Excel: O software SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

3

CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente  SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF  e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras ((pc, notebooks e laptops):

EXEMPLO

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Software SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa  R$: 390,00Software de Representantes, Representação, Vendas e Serviços - SDR

Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

..A: depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:390,00

..B: Primeira a 7 dias de R$: 198,00 e a 30 dias r$:198,00 = R$:396,00

..C: Em 3 parcelas de R$:133,00 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:399,00

..D: Em 4 parcelas de R$:100,50 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:402,00

..E: Em 5 parcelas de R$: 81,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:405,00

..F: em 10 parcelas de R$:42,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:420,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br) e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:.

Depósito no Banco Bradesco
Agência 1971-2 - Conta - 0032516-3

Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software

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CNPJ: 08.704.202/0001-26 - IE: 510 19124 - ASSESSPRO (RS):Nº 518 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

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