Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação do SDR

Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas SDR - Edição nº 459 - 20.11.2012

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Clientes: anjos ou demônios?

sala dos artigos de gerenciamento

Há quase um século, Alfred P. Sloan (história), presidente da General Motors (história), pôs em funcionamento um dos primeiros modelos de segmentação da História. Consciente de que nem todos os norte-americanos compravam automóveis da mesma forma, Sloan pôs todo o seu empenho em segmentar o mercado automobilístico dos EUA. Conseguiu implantar um sistema de preços em função dos segmentos de público e deu, desta forma, com uma das chaves para se adiantar à então onipotente Ford (história).

Em muitas ocasiões, tendemos a tratar a todos os clientes de maneira similar, como se todos fossem iguais. E se trata de um erro, porque entre nossos clientes temos anjos e demônios. Temos clientes anjos que nos permitem margens altas, com custos comerciais relativamente baixos, com grandes consumos. E no entanto temos clientes demônios que compram pouco, geram muitos problemas e negociam até o último tostão... O habitual é que ainda que tenhamos demônios com os que se perca dinheiro, estes clientes anjos nos compensem e ao final, nossa conta de resultados seja positiva (Artigo: Cross Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?).

• mas o que aconteceria se convertêssemos todos os demônios em anjos?

• Qual seria o impacto na conta de resultados?

Ainda que obviamente a resposta a esta pergunta dependa de cada caso em particular, o impacto é muito importante podendo conseguir muitos pontos de melhora na conta de resultados só reformulando a estratégia de clientes da empresa. Analisando um caso prático, e tal e como se reflete nos dados da tabela abaixo, observamos que a maior contribuição aos benefícios da companhia (e em grande parte do faturamento) vem dada por 12 clientes (aproximadamente um 3,5% do número total de clientes) enquanto 301 clientes de menor faturamento nos fazem perder rentabilidade (um 9,2%):

Número de clientes	% do faturamento	% contribuição / benefícios
2	19,04%	49,42%
10	20,31%	37,12%
80	41,38%	17,2%
83	11,29%	5,83%
101	7,85%	-9,2%

é lógico que dediquemos os mesmos recursos aos 12 clientes que representam quase 80% do faturamento, que aos 284 que representam menos de 20%?: Se pensamos na estrutura de uma empresa o entenderemos, e ainda o veremos mais claro se temos um sistema de custos baseados em atividades. Há muitos processos e sub-processos que são independentes do tamanho do pedido ou cliente, pelo que serão muito rentáveis para grandes pedidos/clientes e muito pouco rentáveis em caso contrário. Exemplos destes sub-processos são desde uma visita comercial, alguns custos de logística interna ou os custos de administração de vendas. Se estamos de acordo em que quase todos os elementos de nossa empresa, desde o desenvolvimento de produto até o preço, passando pela distribuição ou o posicionamento competitivo, dependem em maior ou menor medida de nossos clientes e do nível no qual consigamos cobrir suas expectativas:

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..Força de vendas: motivar para ganhar

..sala dos artigos da força de vendas

Os melhores vendedores não são necessariamente aqueles que melhor conhecem um produto. Em realidade, o conhecimento sobre o produto é o mais fácil que uma pessoa pode obter, mas não é assim com as habilidades para a venda e muito menos com a motivação. Destes três elementos: conhecimento, habilidades e motivação, o último é com segurança o mais difícil de conseguir num vendedor. A "motivação" determina o desempenho de quem comercializa produtos e serviços. É o elemento mais importante, é uma característica inata da pessoa e não se pode modificar por mais treinamento e capacitação que se ofereça. Um erro no processo de seleção do pessoal comercial pode custar muito caro à companhia. se Cometer uma falha na seleção do Vendedor, não se pode corrigir posteriormente com treinamento e capacitação. contratar a um novo vendedor é custoso. Em primeiro lugar, há que determinar os requisitos dos postulantes de modo realista. Neste sentido, é preciso distinguir se a empresa precisa vendedores do tipo: "Caçadores ou Agricultores:... continue lendo este artigo, clique aqui

Projetos que tratam do SIMPLES Nacional para Representantes Comerciais

Prezados colegas representantes comercias, na semana que findou tivemos algumas novidades na tramitação dos Projetos que tratam do SIMPLES Nacional e a nossa luta pela inclusão de nossa categoria no rol das empresas que podem ou não aderir ao regime tributário do Simples Nacional. Importante salientarmos que, mantidas as condições de enquadramento hoje previstas ( se aprovado for por todas as comissões), caberá a cada representante analisar junto com seu contador sobre a vantagem ou não da adesão. Entretanto, como podem ver abaixo esta matéria ainda precisa ser aprovada em duas comissões do senado, ir ao plenário do mesmo e posteriormente ser remetida à Câmara. Certamente esta tramitação só vai ocorrer durante o ano de 2013 ou mais.

ITEM 9 PLS. 242/2007. Modifica a Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006, para permitir a adesão de pessoas jurídicas prestadoras de serviços de representação comercial ao Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte - Simples Nacional. Autor: ex - Senador Osmar Dias (PDT/PR); Relatora: Senadora Ana Amélia (PP/RS).

Parecer: Favorável ao PLS nº 242, de 2007 (Complementar), na forma do substitutivo oferecido.
RESULTADO: Aprovado o parecer aprovando o projeto e rejeitando os demais a ele apensados.

A matéria será encaminhada à Comissão de Ciência, Tecnologia, Inovação, Comunicação e Informática, à Comissão de de Assuntos Econômicos e, posteriormente, ao Plenário.

Adair Umberto Mussoi - Coordenador da Regional Sul
Fórum Permanente dos Sindicatos de Representantes Comerciais do Brasil

..Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?

..sala dos artigos técnicos

O conceito de segmentação é, provavelmente, um dos mais conhecidos e manejados na atualidade no mundo da administração; e, no entanto, uma análise das práticas realizadas por muitas empresas, demonstra que ainda falta um grande trabalho por realizar, para afinar esta prática. Resulta incrível comprovar que uma grande parte dos departamentos ou divisões de marketing das companhias atuais têm verdadeiras dificuldades à hora de especificar um perfil claro do cliente que pode ser comprador de seu produto ou serviço e essa indefinição é repassada para suas forças de vendas. Se partimos de que um dos objetivos das empresas é vender melhor, não vender mais, a segmentação se torna um passo fundamental. E nestes tempos de rápida obsolescência, de fugazes mudanças de perfis e comportamentos do consumidor, de aparição e desaparecimento de nichos de mercado e de concorrência feroz, uma das principais armas para combater adequadamente estes fatores perturbadores e poder permanecer competitivo é ter uma estratégia clara de segmentação. Mas a segmentação, vai além das clássicas divisões geográficas, demográficas ou psicográficas:... continue lendo este artigo, clique aqui.

Grandes Clientes são Perigosos

Quase todo mundo que eu conheço diz que quer atender grandes clientes. Grandes Clientes são fáceis de atender. Grandes clientes é onde as vendas estão. Eles são muito mais lucrativos... Errado!! Grandes clientes são perigosos. Por que? Porque se você perde um grande cliente, essa perda pode ser fatal para a sua empresa.

• Nunca deixe que 20% dos seus clientes representem 80% das suas vendas e lucratividade.

• Com um piscar de olhos, você acaba de perder 10% das suas vendas.

Um dia desses, você pode ser informado por um desses poderosos clientes, que eles decidiram consolidar suas compras e por isso eles terão que comprar os seus produtos de outro fornecedor. Terrível! Isso não pode acontecer! Toda empresa precisa manter os clientes que possui, mas nunca, nunca deixe de ir atrás de novos negócios. Nunca!! Jamais!! Portanto, qual é o seu plano de aquisição de novos clientes?

• O que você faria se você perdesse o seu maior cliente?
• O quanto você perderia se você perdesse o seu maior cliente?
• O que você faria se você perdesse 25% ou 50% dos seus negócios de um dia para o outro?

Venda todos os dias!! A atividade de vendas mais importante que existe é Vender. Vender não é tirar pedidos!! Se você quer ter um negócio de sucesso, você tem apenas um trabalho a fazer: Procure por novos clientes.

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1 e EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de amostras e produtos: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).

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COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Para confirmar sua compra, clique no link e envie suas informações e selecione o prazo de pagamento desejado: clique aqui para confirmar. Em 5 minutos APÓS TERMOS RECEBIDO SUAS INFORMAÇÕES, IREMOS lhe enviar sua habilitação do sistema SDR VIA E-MAIL PARA QUE possa começar a trabalhar sem mais demoras.

O Sistema SDR não tem custos mensais de manutenção, atualizações e suporte, além de já vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. O Sistema SDR trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (R$:16,50 mensais) para efeitos de atualizações (Sistema SDR, Windows, Office e Gerenciadores de e-mails), para manutenção, suporte remoto e on-line via MSN de forma contínua, mas esse vencimento somente será em 28.03.2014, até lá nossa garantia é total e completa.

O Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.

o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 pedidos, 20 representadas, etc).


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